范云峰（以下简称范）：我对陈先生的具体情况不是很了解，现在就“怎样以有限的资金建设更多的通路”这个问题发表一下自己的看法。

　　首要一点，我觉得陈先生要使这有限的费有发挥最大的作用，就必须对市场进行细分。我们知道，市场上20%的客户能够创造出80%的利润，所以对企业来说，面对有限的营销推广费用，只要能够把握住客户中20%的比率已经是相当不错了。因此，企业要筛选价值较大的客户，从而以有限的资金建设更有价值的餐饮道路。

　　汪：细分就意味着放弃，特别是在企业资源有限的情况下，在面临种种经营障碍的情况下，企业应首先学会放弃。范会长所说的是细分主要是指哪几个方面？

　　范：主要是两个方面，第一是细分消费者。对市场进行调查后，企业应在目标市场再次挥起细分的“宝剑”，以消费者的消费习惯、收入、职业、年龄层次、性别、心理情况等为主要依据对消费者进行细分，缩小目标群体，充分围绕已经缩小的核心的消费群体去挖掘客户的价值。这样市场推广费用才能用到刀刃上。

　　第二是细分终端。大型、豪华的酒店进店费往往高得惊人，但这种酒店并不一定都是我们的关键终端目标。企业应该在对消费者细分后的基础上，重点开拓目标消费者经常光顾的酒店。我们协会在为某中档白酒做郑州市场的推广策划过程中，调查发现郑州有影响的A级店就有100余家，超级市场与大商场加起来大约25家，如果产品要全部进入这些地方，以平均每家进店费6000元算，仅这项费用就高达70多万元，很吓人。如果再加上数百家B级店，以每家2000元进店费算，又得好几十万。这样高的门槛加上各种促销费用以及服务员的开瓶费，企业前期投入的成本惊人。后来我们发现在A类终端雷同于我们服务产品的白酒销售情况普遍不是太好，于是我们就调了船头，紧紧地围绕B级终端去做文章，并将省下来的大部分费用花在了产品的宣传推广上，效果非常不错。

　　郑：范会长言之有理。其实，陈先生之所以现在遭遇手头推广费用不足的难题，主要是因为他们企业在进入该市场时缺少调查，缺少规划，或者说，他们公司将陈先生负责的这个市场定位为游击市场，也就是说，不会投入很大的费用，能多销些就多销些，销得不行也无关大局。

　　现在还有一些企业在做市场预算时，只考虑广告费，而没有考虑到目标市场进店费的收取情况。其实，企业在进入目标市场前，不仅要考虑到广告费和进店费，还要研究目标市场上竞争对手的一些情况，并对预期业绩进行核算分析，估算出投入产出比。对于那些能对周边市场产生影响的战略市场，企业要重视并应该加大投入。而对一游击市场，其推广费用当然可以适当控制。

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