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以最少的费用打进酒店终端 主 持 人：《华糖商情》记者汪社锋 特邀专家： 河南省营销协会副会长 范云峰 著名白酒策划专家 郑新涛 特邀行家：四川阿尔泰实业有限公司营销总监 李建华 疑难病症 陈先生是贵州某白酒企业山东大区负责餐饮渠道的经理，陈先生前几天打电话说他很烦，因为现在餐饮渠道太难做，进一个不大点的酒店要交一万元的进店费，再大点的则要得更多，陈先生说他遭遇到一个酒店仅进店费就开价6万的。陈先生的企业实力一般，在餐饮渠道建设的费用预算不是很多，所以日常工作进展非常不顺。几次向总部申请增加经费，都没得到有实质意义的答复，所以陈先生打电话来“求救于华糖诊所”（陈先生语），想让各位专家和业内大侠传授技艺，使他能以有限的市场推广资金建设更多的餐饮通路。 专家行家大会诊 汪社锋（以下简称汪）：酒界这几年变化很大，其中很大的一个特点就是越来越多的企业越来越意识到了酒店终端的重要性，于是乎，这些企业都想尽一切办法往酒店终端挤，以求获得一定的市场份额，甚至希望通过酒店的运作来带动其他终端如商超、便民店的指名购买，实现全面入驻当地市场的美好愿望。 李建华（以下简称李）：正因为越来越多的白酒产品想进入酒店，所以现在白酒企业对酒店终端的争夺非常激烈，由此导致的一个结果便是酒店在面对众多想进入的产品时有了更多的选择权，当想进的产品远远超过酒店所需要的数量时，“进店费”就应运而生了。最初“进店费”数额并不多，但后来一些有实力的企业也加入了酒店终端后的争夺，为了击败其他对手，他就会给酒店支付更多的费用。随着这些有实力产品的介入，“进店费”的数额开始逐步攀升，达到了令人吃惊的地步。 郑新涛（以下简称郑）：我觉得这进店费是暂时的，不会存在太长时间。随着我国加入WTO，各项法律都会相对完善，各行各业也都会有些自律性的规定。 汪：可以说，“进店费”的逐步抬高是白酒行业内的企业帮着惯出来的，案例中陈先生遇到的一个酒店费要6万元的事情现在并不少见。 陈先生现在很烦呀，因为缺少运作资金，有一种心有余而力不足的感觉。大家一起来给他出出主意吧。 第 1 2 3 4 页 下页：细分终端，选择重点目标 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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