汪：的确，对于市场及终端的细分非常重要，细分了终端之后，排除或忽略一些酒店的运作，很直接地就省了一大笔费用。但我觉得还可以再细一些，也就是针对目标酒店，在与酒店就“进店费”的多少进行交涉谈判时，企业还可以进行一些技巧运作，达到少交进店费的目的。阿尔泰公司在业界是盛名远扬，并且在餐饮这一块有着较为成熟的运作体系，李总监能否就此谈谈?

　　李：可以说，企业的任何一项运作都有一定的技巧，只是有些技巧我们发明并掌握了，有的技巧还有待于我们不断地探索。就与酒店关于“进店费”进行交涉谈判的策略有很多，但这些策略的成功是建立在详细的调查基础上的。这个调查不仅包括消费者调查、消费行为调查，还包括酒店的资信调查、单位时间内白酒消费总量的调查，以及其他白酒产品入店费数额多少的调查等。这也比较好理解，如果这个酒店信誉度比较差，或者说是经营情况不佳，有可能关店转行的话，产品送入酒店就有可能造成跑单现象的发生。对单位时间内该酒店白酒实际消费量的调查可以估算出产品如果进入该酒店后走量的多少，并进行多项成本核算，如果投入产出合适的话，当然进店没商量，否则就让酒店降低入店门槛或是干脆不进该店。

　　汪：现在很多酒店面对众多想进店的产品，心里都特别兴奋，并且会打些小算盘，会在谈判时对想让产品进店的企业夸大他们酒店的白酒消费量，以增强该酒店的诱惑力，如果将他们单位时间内的实际消费量调查清楚的话，在谈判中进店方定会占据主动。如果调查出的结果与该酒店的实际消费量相差无几的话，无疑在谈判时给了谈判对手——酒店方一个大大的下马威：你的情况我了解得很！

　　李：的确如此。如果能够把酒店单位时间内所消费白酒的价格结构（如高档酒多少件，中档酒多少件等）也调查清楚的话，进店方在谈判时会很快获胜。

　　汪：其中具体的运作技巧可能是阿尔泰公司多年参悟的结果，属于公司独享的“专利”。为了让整个白酒行业少被餐饮酒店剥削一些进店费，李总能否简单透露一些具体的操作思路？

　　李：“专利”无从谈起，有些方法倒可以用于实际操作，就举调查酒店单位时间白酒消费量及相关产品结构为例吧。如果你要调查这些问题，直接去问酒店，酒店工作人员当然会往多里说，往好里说，虚虚实实你很难弄清真实情况。去问酒店周边的人，根本就不可能了解到这些情况。这时，你该怎样做调查呢？有个技巧，要与到这个酒店收废品的联系上。一般酒店会定期将酒瓶、酒的外包装箱等卖给废品收购员处理，这样，只要你与酒店的废品收购员联系上，数数其中的酒瓶、酒盒数量，分分其中的不同档次，这样的话，这个酒店单位时间白酒的消费概况就心中有底了，谈判时自然不会吃亏。

　　汪：如此运作的确是巧妙。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：做好感情沟通 8

相 关 文 章（共5篇)

“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开 （2003-11-21, 中国营销传播网，作者：王新红） 水井坊这样避开进店费 （2003-10-22, 中国营销传播网，作者：崔旭超） 酒类产品如何有效控制单一酒店 （2003-08-11, 中国营销传播网，作者：张卓东） 培训酒类经销商－－酒店营销五大误区 （2003-06-02, 中国营销传播网，作者：魏庆、王军刚） 中高档啤酒如何占领酒店终端？ （2003-05-30, 中国营销传播网，作者：王乃振、李兴安、刘德昌）