范：费用是死的，人的感情是活的。企业还可以从公关策略着手，以获得“进店费”的最大优惠。酒店特别是私人开的酒店，进店费收不收或是收多收少，很大程度上是老板说了算，所以，企业应整合市场的关系资源，与酒店负责人多交流沟通，采用亲情化的市场开发与管理策略，利用活的感情来融合死的费用，这样的话，也可相对减少市场推广费用的产生，并可用节省下来的费用开发更多的餐饮通路。

　　郑：对于不少企业来说，还可以采用“曲线公关”策略。曲线公关的意思是不直接做酒店的工作，而是对其他渠道比如卫生防疫站、工商税务等部门进行公关，酒店的营业毕竟还经常与卫生防疫站、工商税务等机构打交道，企业攻下了这些机构的话，产品进入酒店当然会顺畅很多，甚至会出现酒店不收进店费的情况。但企业在这样运作是一定要注意，在多方关系未展开之前，不要有大的动作，以防万一。

　　汪：咱们细心留意一下，酒店收“进店费”的对象往往是那些知名度小、品牌影响力稍弱的产品，对于五粮液、茅台、剑南春等强势品牌，至今还没听说被谁收了进店费。由此看来，陈先生倒可以在自己产品上做文章。虽然自己的产品在整体上没有形成强势，但可以营造局部的强势。

　　范：市场环境中影响竞争强度很重要的一个方面就是消费者的侃价能力，而这种侃价能力对和白酒企业独特的产品宣传卖点及广告对消费者的刺激强度有着较大的联系。当消费者不止一个地、多次地向酒店等终端表明自己的对某一产品的需求时，市场无形的拉力自然会使销售终端放下高姿态而以另一种眼光来对待我们的产品。所以，对于目前影响力还不是很大的产品来说，强化产品的独特卖点，创造市场最大拉力，也是间接降低“进店费”的一条途径。比如“金六福”福文化的传播，使得很多消费者接受并认可，以至于其产品的推广者很容易与销售终端进行谈判，并以相对较低的门槛迈进这店那店。

　　汪：总结三位的发言，一个产品要以相对较低的费用进入酒店终端，应做好以下几个方面的工作：一、确立目标，做好前期的预算及规划；二、做好对酒店多方面细致的调查，争取谈判的主动；三、进行人际公关，其中包括对酒店的“直线公关”和对一些部门的“曲线公关”；四、突出产品优势，提高产品影响力。只要认真、细致地做好以上四点，“进店费”这一块还真可节省不少。感谢三位的参与。

　　原载：《华糖商情》

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