1．有所为有所不为，在局部中树立绝对优势。在目前的国内葡萄酒行业中，由于基础薄弱，普遍规模都不大。就算年产量过万吨的有四五家，以全球经济的标准来衡量，也不能算大，只不过别的厂家比你更小。而且管理经营水平粗放落后，因此对于寄希望与兼并整合来达到行业的发展并不令人看好，这是“大”和“强”的关系。所以在第三方独立营销力量尚未崛起，企业还需“产、供、销”一条龙求生存的目前，建议首先通过认真分析，给自身一个明确的准确定位。大有大的活法，小有小的活法；如果守着风水宝地，专一致力于培植优异的酿酒葡萄品种、原料，持之以恒；亦不失为安身立命的常青之道。而量小人少，放弃动不动“要把红旗插遍全国”的浮躁，选择邻近的几个小型的市场做精做透，“在局部地方树立绝对的优势”同样能够打好牢固的基础。在任何地方社会的需求总是呈金字塔形，在法国中间部分（普通的AOC）占大头（约40%多）；而在目前的国内市场则是底层的廉价低档酒占了大头。共性的东西容易入门，但竞争也相对激烈的多；而你如果有较好的市场资源，又有扎实的基础营销能力（不是钱的问题），那么避实就虚选择一些中高档的产品来推，控制好营销费用也是可以逐步打开局面的。葡萄酒的价值是内在的，营销服务比的也是内功，远离浮躁，善于学习，注重经营团队和营销服务网络的建设，那么牢固建立的局部优势是会慢慢变大的。“不在于卖什么，而在于怎么卖”。

　　2．尽快提高管理水平，重视信息交流系统。在现代市场营销领域，企业的营销管理运作是依附于整个价值链的一个团队系统工程。对较长周期价值链变化的把握构成了企业的战略，而对企业现实存在价值的实现构成了管理系统工程的运作。抓住机会是战略，战略用以对方向的把握；持之以恒是管理，管理形成了企业盈利能力的实现，二者组成一个完整的有机统一体。企业的持续发展，取决于对战略与管理的平衡把握。长城有明确的战略把握，却缺少有力的管理实施；张裕有成型的运作团队，但战略的把握上想象的成分似乎太多了些。

　　现代化的管理体现在一种“以事实发展逻辑”为核心的理念中，而不是靠人际间的关系、谋略。这体现在企业的经营运作，体现在厂家与经销商的关系维系，体现在面对消费者的市场营销活动，体现在突发的市场危机和公关危机处理。

　　3．葡萄酒行业的营销推广、消费服务同样有着其自身的特定内在规律。由于历史的原因，国内葡萄酒行业的营销服务从业人员大多数是从洋酒、白酒、啤酒、保健品、日化品等行业转入，因此营销推广的概念、思路、手法“近亲繁殖”的痕迹几近定律。但这与葡萄酒这一种类产品的特定自身规律比较，不能不说是误入歧途的一个误区。

　　大凡营销推广、消费服务概念、思路、手法的定位，实际上是一个文化层面的东西。中国的酒文化，自有史以来扮演着统治阶级、达官贵人权势统治、政治维护工具的角色，并且具有强烈的外在象征表象；缺少的是对酒产品本身的精益求精和对饮用者自身感受这样比较人性化的东西。而对以葡萄酒为代表的西方酒文化来说，更为注重的却是饮用者本身情感抒发、宣泄和精神愉悦享受层面。从商品的社会意义向人本精神的提升，应该是一种社会的进步、一种经济的进步、一种生活的进步，同时也是一种文化的进步。引入西方酒文化中积极健康的精华，丰富再造中国酒文化中人文关怀的文明、精神内涵，是满足人们不断提升的物质生活质素和文化、精神需求的愿景目标所在。因此在我们企业开展营销推广、消费服务过程中，注重消费群体的需求满足就是正确道路之所在了。一方面，为满足千姿百态的形形色色消费需求，企业需要不断提高改良、开发创新各具特色的丰富载体；另一方面在体现企业服务价值时要紧紧围绕着一个中心的关键词,一个葡萄酒行业营销推广、消费服务的一字真经---一个“喝”字！

　　“喝”是葡萄酒消费的终极体现，是定位消费群体的标准。而且企业服务价值的传递、葡萄酒深邃文化内涵的体验、个性张扬的全身心感受都要通过消费者“喝”才能实现，只有而且必须。因此我们营销推广、消费服务的一切概念、思路、模式、表现、行为、方法都应该在“喝”字上下功夫，千方百计为消费群体解决为什么喝、怎么喝、喝什么的疑虑；从不想喝到想喝，从不会喝到会喝，从会喝到爱喝，进而喝出个性来，喝出感悟来；逐步升华从物质到精神的飞跃。

　　在这个过程里，行业、企业、市场、消费群体得以成熟成形、持续良性向纵深发展、并且逐步建立起一个全新的、健康的中国酒文化体系。

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：准确定位自身(2) 8

相 关 文 章（共8篇)

“当然”涅槃 （2004-11-15, 《糖烟酒周刊》，作者：王克亮） 促销中国葡萄酒 （2004-02-05, 中国营销传播网，作者：赵胜勇） 降税、游戏、权谋及其他－－葡萄酒业透视 （2003-12-29, 中国营销传播网，作者：张乐平） 低价葡萄酒也可做品牌 （2003-12-23, 中国营销传播网，作者：王克亮） 洋葡萄酒暗战中国 （2003-12-18, 中国营销传播网，作者：王克亮） 高档葡萄酒论桶卖？ （2003-08-04, 中国营销传播网，作者：张乐平） 营销葡萄酒 （2003-03-19, 中国营销传播网，作者：张乐平） 葡萄酒业，“乱”在哪里？ （2002-12-03, 中国营销传播网，作者：张乐平）