一次新员工培训，一名大专生直白地问张图强：我跟你送牛奶，会有什么出息呢？张图强回答道，你牛奶都不会送，你能干什么？如果你把牛奶送了出去，你什么都能推销出去！这就是张图强的逻辑。

　　很多小企业在起步之后会选择跑快一点，去全力追求更大的规模和更多的客户。但张图强却意识到：自己不是在一个新开发的行业中创业，而是在一个有大品牌的环境中绝处求生，所以需要首先做稳做强，然后才考虑做大。

　　他告诉员工：“我们的服务重点要从销售产品转移到销售信任，即小牧童要做客户的好邻居，把奶牛牵到邻居家。因为从送鲜奶这一行业特性来说，本土客户的信任和忠诚度在我们与大企业的竞争中至关重要。”

　　首先小牧童要融入社区，变成客户的邻居。

　　张图强让每个员工都必须知道：我们与客户是寻求一种特殊的主客关系，要淡化与客户的买卖关系。我们不是简单的送鲜奶，而是以客户好邻居的身份，和客户打招呼，帮客户提菜篮子，在社区中义务帮助客户做一些力所能及的事情，真诚地在社区群众心中留下小牧童的形象。张图强为此还特意请康师傅的专业培训师为自己的员工讲过课，以提高他们与客户相处的水平。

　　光做邻居还不够，还要做值得信赖的好邻居，这就要求功利心不要太重。张图强经常向员工举这样一个例子：

　　一次，张图强亲自送牛奶到一个客户家。他顺便问了一句：“你们有几口人，订一瓶牛奶是给谁喝的？”客户说：“我们家有五口人，牛奶是给一个只有几个月大的婴儿喝的。”张图强听完这些话，很自然地说：“你们不要订了，这种原生态的牛奶蛋白和脂肪含量都较高，不适合新生婴儿喝，因为他们的消化能力不强。应该让新生婴儿喝母乳。”

　　当天晚上，那个客户打来电话说：“你不是一个唯利是图的人，我们相信你，我们不给宝宝订牛奶了。但是，我们全家4个大人要订你的牛奶，每人早晚各一瓶。”

　　张图强对员工说：什么是好邻居？功利心不能太重、对邻居真正负责的邻居才是好邻居。所以小牧童的服务不是局限于产品功能上的，而是要在服务中赋予产品更多人性化的情感和灵魂，让客户消费你的产品过程中有一种舒心的体验和感受，那就是人与人之间的信任。

　　为了使员工能长期安心地在一个社区内做客户的好邻居，张图强在员工的业务考核上把“服务好老客户、稳定好老客户”放在了第一位。他规定：员工新增一个客户奖5元，但如果客户投诉1次就要扣5元，而服务不好丢失了一个客户要扣20元或甚至面临更严厉的惩罚，“因为服务不好对小牧童来说是一种耻辱”。

　　四五年时间，和张图强同样做鲜奶直销的很多企业昙花一现，而努力去做“好邻居”的小牧童，却拥有了一批忠诚度极高的客户。

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