张图强知道，简单的产品或服务，如果附加上了知识含量，它就会在同质中表现出异质，在客户心里刻下难以磨灭的形象。

　　这源于他的一次偶然发现。

　　一次，正在读大学的妹妹和几个女同学来家里玩。女孩子们闲着无聊，自愿提议到社区去帮他做推销。张图强不忍扫她们的兴头，勉勉强强地答应了。但是他没想到：就一个下午，这几个女大学生在与客户叽叽喳喳的过程中，把饮用鲜奶的好处和相关的营养知识讲得活灵活现，居然成功地收了40多家订单。

　　张图强一下豁然开朗：卖同样的牛奶，这些女大学生与自己的员工相比为什么业绩就不一样？恐怕除了女孩们漂亮的外形之外，更重要的原因是素质较高的人能在销售产品的同时“销售”出与产品关联的知识。

　　于是，小牧童又增加了向客户提供营养知识、推行“牛奶文化”这一服务内容。

为了做好这一服务，张图强除了自己学习充电外，同时定期为自己的员工作这方面的培训，大家一块收集和“切磋”所有与牛奶相关的营养、历史、习俗、行业新动态等知识和信息。

　　然后，这种“牛奶文化”通过小牧童的服务人员、印刷品、公司网站等多种形式，传递给客户。

　　而这种“文化销售”，不但提升了小牧童鲜奶在客户心目中的地位，还把客户与小牧童紧紧地绑在了一起。比如在今年夏季，面对大企业的盛气凌人的广告轰炸，小牧童在社区和网站上发起了“新鲜保卫战”的宣传活动，引起了很多客户的共鸣。他们自愿地把小牧童网站上的《技术的进步与产品的价值》、《牛奶的历史》、《牛奶的技术》等文章下载打印出来，作为向亲朋好友宣传健康生活方式的材料。

　　牛奶卖到这个份上，张图强应该知足了。也许在星期六的上午，开着自驾车赶去参加沙龙聚会的路上，在他一边听着老歌一边欣赏着窗外明媚阳光的时候，全国不知有多少同样送鲜奶的小老板，实际上正在充当着“牧场打工仔”的角色：一家老少，或蹬着破旧的单车，或迈着疲惫的步子，正从牧场奔向小区，以体力赚取着十分微薄的利润……

　　是学习和知识成就了小牧童的价值。

　　原文发表于《创业家》2003年第七期

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