在技术越来越先进、资源越来越集中、产品成本越来越低的中国经济潮流中，似乎中小企业只有被扫荡出局的宿命。

　　然而，广州一家小小的当地鲜奶直销品牌——小牧童，却书写出了“中小企业依靠增值服务击退大企业进攻”的完美中国版本……

　　2003年5月，广州。当地的小牧童鲜奶又一次与全国知名品牌光明牛奶为争取社区家庭订奶户而短兵相接。

　　面对与巨人竞争，从4万元起家、目前仅有200多万资产和5000个家庭客户的小牧童老板张图强，却显得从容而自信：“我们做鲜奶直销取得了较丰厚的利润，难免会引人眼红。实际上，在这个业务领域我们早已与那些资本雄厚的大企业有过数次交手。”

　　还在2001年9月，广州突然冒出一家投资1000多万的新奶品公司，完全模仿小牧童从牧场到社区家庭的鲜奶直销模式。这家来势汹汹的奶品公司老总，在广州也算一位资深的奶品行业高手，他放出话来：“张图强，你要小心了！不想死就归顺吧！”

　　张图强主动找上门去，与那家公司的老总整整论战了一天。他极力想劝说对方：生意只是生意，大小企业各有最适合的赢利空间。你们这些资金雄厚的大企业，虽然能够完全摹仿我的经营模式，但却不一定能做到像我这样的服务。你们又何必自取其短，一定想把我消灭掉呢？！

　　张图强没能说服对方。然而，那家公司没多久就因为客户量发展不起来、亏损太大而扛不下去了。

　　2002年7月，张图强面临着更残酷的打击——执法部门把他的小牧童鲜奶灌装车间封了。

　　事件的背景很难令他感到愉快。当时，所有在中国市场的知名大型奶业集团都加大了对广州的市场进攻力度，而其中一家居然还玩起了“盘外招”：他们到处鼓吹“广州的本地小型奶业公司太多了，严重扰乱了市场秩序”。也许是不约而同，广州一家在全国很有影响的报纸，也同时打响了一场“清理整顿广州鲜奶市场”的战役。

　　于是小牧童的运装箱被发现出现于完全不相关的另一家质量不合格的小乳制品厂，于是小牧童的鲜奶灌装车间被封了，质量监督检查人员鱼贯而入。

　　然而，36项技术指标彻底检查后，小牧童全部达到标准，这在大型奶业集团也是难能可贵的。张图强和他的员工几乎跑断了腿，在最短的时间内把这个结果亲口告诉了所有的5000个家庭用户。“从这次事件之后，我与客户之间的信任度更加牢固了。”张图强说。

　　小牧童的确是一个很小的企业，目前的服务网点仅覆盖广州的天河、白云、海珠、荔湾、东山、越秀等6区。但是同行业的那些巨鳄为什么却屡次击之不倒？

　　“是因为增值服务，” 张图强坦诚地告诉记者，“大企业拥有资源优势和成本优势，甚至有的还拥有全国性的品牌优势，这些优势像我们这样的小企业没办法做到。但是，在某些市场如鲜奶消费市场，始终存在着高端消费客户，他们能面对低价不为所动，面对广告轰炸出来的品牌有自己独立的评判能力，同时他们对产品与服务有更高层次的价值需求。这就为像小牧童这样的小企业通过做好增值服务提升产品的整体价值，从而赢得生存和发展提供了机会。现在我们的客户拉都拉不走。”

　　那么，小牧童的增值服务，到底有着什么样的核心内容呢？

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