之三：责任田、大包干、金土地、金粮仓，县市级市场大有作为。

　　农村市场，广阔天地，大有作为，而县级城镇市场是抢占农村市场的桥头堡。众厂家，虎视眈眈，跃跃欲试，纷纷将营销重心下移，精耕细作县市级市场，这是酒界一个十分明显的发展趋势。比如：五粮液营销政策之一就是念念不忘要送尖庄上山下乡，多次计划要分批分次选择500个县市镇，布置2000个销售网点，作为尖庄的销售基地。古井贡很早就提出了开发县市级农村市场的“三五”计划，2003年伊始，进一步明确规定为“双百工程”。

　　关于农村市场，中糖司刘锦林先生曾说，白酒的希望在农村。但农村市场千差万别，南北、东西就有很大差异，喝酒的欲望与追求就很不一样。因而，求诸子建议，需要对农村市场，做系统的专项市场调查研究，在淡季时，认真地进行“走南闯北访农家”的系列调查活动。说来说去，农民兄弟都有一个共性，讲实惠，图吉利，认迷信，随大流。根据农民兄弟讲实惠的消费特点，就要开发适销对路的产品，包装喜艳，零售价在15—25元之间，有的地方还要高些，送人好看，有面子，这类礼盒酒主要集中于节假日、庆贺日的消费。更多的还是大众消费，这一大块市场，还是讲究实在和实惠，以价格便宜的瓶装酒为主，零售价在5—10元之间，有的地方估计还要低些。农民大多整箱地购买，存在家中，早中晚都要喝几口，以解疲乏，可以讲，此类产品消费淡旺季不是很明显。尖庄号称九万吨，大部分消化在广阔的农村市场；简装沱大，柳浪春以及更便宜的圆沱和方沱的销量都很大（均系沱牌的低档系列酒）；种子、兰陵也号称量大，都是得益于适合农村市场的简装酒。

　　由此求诸子建议酒类企业，在农村市场，除了抓好中档价位的礼盒酒外，还要重点打出来一两个畅销的瓶装酒。若如此，酒类企业的淡季压力就要好得多。另外，根据农民兄弟图吉利、认迷信、随大流的消费特点，酒企在广告促销上，做些文章。比方说，在每箱酒中，放一个促销礼品，同时，放一些招贴画，重点宣传“喝出健康来”、“喝酒解乏、睡觉香甜”等内容。

　　之四：争客户、拉客户、抢客户、挖客户，以销量论英雄排座次，以利益和理念一致作为市场建设至高无上的驱动器。

　　“革命不是请客吃饭的”，生意场上永远以利益一致和理念一致作为第一法则，像酒业一位老总所说的“老朋友、老关系、老不上量，总是行之不远的”。有永久利益，有共同理念，才能构筑永久客户。

　　在春交会前一次动员大会上，全兴一位销售经理曾雷霆万钧地说要高度重视客户资源，“谁怠慢一个客户，我就叫谁下课！”实际上，全兴对一些素未谋面的新客户，也热情备至，在酒店里盛情款待，酒水饮料一应俱全。大酒厂如是，更不必遑论一些中小酒厂，其笼络客户的手段，无所不用其极。

　　由此，求诸子觉得“争客户、拉客户、抢客户、挖客户”是今后酒类市场的发展趋势。竞争环境变了，竞争条件变了，酒企也应顺势而动，降尊纡贵，弯下腰杆子做生意，致力于发展客户资源。在此基础上，以利益和理念一致作为市场建设至高无上的驱动器，培养核心生意发展渠道，结成战略性诚信伙伴营销合作关系。

　　之五：产品线越来越长，品牌化渐行渐远，白酒产品开发必须走出这个竞争怪圈，完成产品----品牌结构升级。

　　在残酷的市场竞争态势下，名酒企业为了满足不同层次的消费者的需求，分割占领目标细分化的市场，不断地开发新产品。一是老产品、老包装的不断翻新；一种是在一个主品牌下，推出副品牌，即一品一名；另一种是实力较强的地区经销商“企业家意识”的觉醒，不再满足于一般的“特约经销”的关系，而是利用区域资源优势、通路网络系统，向上游供应链挺进，买断经营，实施厂商强强联合的“OEM”贴牌生产。

　　但是，大部分实力雄厚的名酒企业，由于受经销商急功近利心态的误导，市场价格欺诈的惯性以及通路管理的不可控制性，导致新产品的品牌化之路渐行渐远，与开发之初衷背道而驰。

　　因而，呼唤二名牌，需要二名牌，建立二名牌，完成产品---品牌的结构升级，应是众多名酒企业走向更大市场规模的必由之路。求诸子以为，建立二名牌确实不易，需要耐心，需要时间的积累和质量的积累。在市场实际操作过程中，需要“以一贯之”的心态，极力避免一种理想化心态和侥幸心态。总之，打造市场规模效益，需要靠多品牌体系吃饭。

　　现代企划鼻祖史蒂芬金先生曾言：“一个产品要成为一个品牌，实在不是一个自然的、简单的过程。每个品牌之下都有产品，但不是每个产品都能架构一个品牌。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。”诚哉，斯言。五粮液的品牌化之路，莫不如此，的确值得众多名酒厂家学习与借鉴。纵观五粮液的品牌架构，可划为三个层面：第一个层面是五粮液和尖庄，一高一低，这是其看家产品，主要是历史形成的强势品牌。第二个层面是五粮春、五粮醇、五粮神，这三个品牌是五粮液酒厂着重培养的“二名牌”，其品牌形象的塑造，长久以来一直由厂家公关部直接出资在央视及山东、浙江、四川等卫视媒体上进行品牌传播，尤其值得注意的是五粮春从1996年开发以来，以一贯之地倡导“名门之秀，五粮春”，其形象包装也不轻易改变。第三个层面是厂家第二兵团开发的“OEM”酒，已形成品牌化的代表是京酒、金六福、浏阳河等。

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