之六：从单打独斗、互为设防到双赢、多赢、渠道的资本经营，换言之，用深度分销的营运理念，将分销渠道打造成分销利益共同体。

　　对分销渠道科学认识和理性建设，最早发轫于古井集团董事长王效金先生。他曾多次强调古井要以诚信和双赢的理念，建立一个非常完善的分销渠道、分销系统，如同工业固定资产投资。随之而来，古井贡酒于2002年春全面导入深度分销渠道运作理念和方法。2002年12月18日，在五粮液经销商年会上，金六福的老总吴向东先生铿锵有力地说道：“2003年，金六福在市场建设方面，要全面推行深度分销和关系营销。”真可谓英雄所见略同。

　　分销市场如何做？目前越来越多的酒类企业采取选择区域经销商，通过深度分销模式，以品牌下的产品、以品牌下的服务、以品牌下的资本，实行厂商一体化，权衡利益分配，让利经销商，甚至于让利最终端的店主方式，形成“双赢、多赢”的驱动机制，将分销链变成分销利益共同体，齐心协力，通路精耕，以致取得市场综合竞争优势。

　　之七：灵活促销，促销上量，促销是买方市场的永恒主题，完全靠品牌拉动并非市场经济的常态。

　　3月21日，在西航客机上，空姐面对乘客，巧笑倩兮，搞高峰游戏，其实，这不过是一种有奖促销而已哉。只要买方市场存在，促销无孔不入，可以讲，促销是买方市场的永恒主题，完全靠品牌拉动并非市场经济的常态。无论是多么高雅的服务，还是多么著名的高档品牌，如手机大战，摩托罗拉不搞个性化的“MOTO”促销，就很难抵挡得住诺基亚咄咄逼人的攻势。促销最灵活多样的，大概非酒类莫属。其中，又要算安徽酒最为典型。鲁酒迷信广告术，皖酒以礼品促销见长。鲁酒薄，强弩之末难穿鲁缟，历史再一次无情地验证。皖酒弃鲁酒之短，尽情演绎有奖促销活动，一类是瓶瓶有奖，另一类是箱箱有奖，每个包装盒上都印制“有奖字样”，并配有一段文字说明。由这，倒使求诸子想起了93年以前，酒类产品包装盒上原料一栏并没有“水”，以后，国家明确规定“水”是酒产品原料之一。现在看来，“有奖促销”似乎也成了酒的原料了。盒内没有小礼品，或者没有兑换券，似乎说不过去，酒店小姐和消费者也似乎不愿意接受。有奖酬宾，也就变成了酒的附加利益。纵观酒类市场，皖酒，鲁酒、苏酒、河南酒、贵州酒、四川酒等等，在促销大潮里，一浪掀过一浪，谁故做矜持，抱残守缺，不适应潮流，与促销格格不入，必将大跌跟头。而且，酒产品促销进一步延伸为终端消费场所的品牌体验式促销，极力诱使消费者二次参与，共同分享促销活动的乐趣和消费价值。

　　之八：从电视广告战、通路促销战到品牌体验战，从叫卖式诉求到文化型体验、情感型体验、健康型体验的转变。总之，白酒品牌立体化体验营销浮出水面，消费者要的就是心跳心动的体验。

　　白酒大战到了白热化程度，品牌体验式营销已成了市场竞争的锐利武器！品牌=体验，品牌是所有消费者体验的总和。消费者既有亲历亲为的切身体验，又有视听等感觉的综合体验。从空中到地面，发现体验、出售体验、行销体验，是酒类企业今后营销的重头戏。

　　在品牌体验大战中，空中的电视广告不再是千篇一律的大喊大叫，酒瓶子、包装盒飞来飞去，也不再单纯地借外形识别，借广告量刺激观众的视听神经。而是出现了如古井贡酒文化型体验：一幅美丽的世外桃源，山水同乐、人鱼同乐，让人处处感觉“放松自我，让心与自然为友，古井贡酒，天地人和”的意境。再如茅台酒健康型体验广告诉求：小康之家，温馨融融，茅台酒从高高在上的神坛走向了食人间烟火的中产阶级的家庭，品味着“健康的生活、健康的酒，国酒茅台，喝出健康来”的意蕴；还有“朋友和家的距离，有时仅仅一杯酒而已，高炉家酒，感觉真好”等情感型品牌体验广告。……诸如此类，不一而足。

　　另外一种现象就是酒类企业二分之一强的市场推广费用转向了终端体验式促销。在地面巷战中，消费者不再是被动地消费，被动地接受推销，而是积极参与品牌体验式促销。谁的体验做得好，谁的品牌占有率就高，这似乎已成为不争的营销事实。在酒店促销过程中，单纯地赠送打火机，已不足以提起消费者的消费兴趣和消费欲望。消费者迫切需要参与，消费一次就能成为难忘的回忆，这是品牌体验营销的真谛。例如：2002年古井贡酒以“体验天地人和，体验快乐人生”为主题的终端推广活动中，抓住白酒消费旺季，在区域重点市场，分阶段连续推出“古井贡酒浪漫之旅，体验人生梦境”、“古井贡酒礼上礼、天地人和家家乐”、“天地人和古井贡，情深义重把礼送”等三大主题的行销活动。同时，在商超、酒店，充分运用海报、吊牌、店招、地堆围布等POP，营造概念化、生动化、立体化的终端陈列，使古井贡品牌更具有体验的价值。

　　求诸子以为，从空中体验式广告宣传到地面巷战的体验式促销活动，全方位地用体验将品牌包装起来，创造出一种立体化的、全方位的感官体验，是未来白酒营销的必由之路。

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