新产品的招商策划对于公司而言有战略意义，它直接关系到公司能否在第一时间将产品通过特定渠道投放到市场，只有投放到市场的产品才有被消费的机会，只有被消费的产品才有真正意义上的人脉。

　　安美的精油产品属于体验式消费产品，感受和口碑是此类产品的持续销售的关键，在这种情况下安美随大流采取了以美容院为招商重点的代理商策略。其实采取美容院作为精油产品的销售通道本身没有错误，美容院既是产品展示的窗口，也是稳定的消费发生处所，美容院通过系列促削活动可以达到直销目的并形成品牌印象。

　　但美容院只能作为安美的一条销售通道，而不能作为代理商，为什么呢？

　　第一，美容院毕竟是以经营美容服务为主，销售薰衣草精油只是附带经营活动，每个美容院的老板都很清楚自己的主业是什么，因此在精油的销售上不会投入很大精力，主要依靠安美的驻店美导的娴熟技术达到销售的小高潮来赚取利润。

　　第二，由于美容院将精油销售当成“副业”，加上与安美签的代理合约有市场保护条款在先，因此安美的区域市场最大化会受到来自美容院的惰性的阻滞。有句俗话叫“吃着碗里的，瞧着锅里的”，即使专门形容此类情况的，虽然美容院根本不可能使产品区域市场最大化，但它不会将合约中划分的代理区域拱手相让的。市场单一且最小化对于只有十几人的安美公司而言，也足以致命。

　　第三，由于安美公司的美导人员有限，很多美导并没有经过正规的产品使用手法培训就匆忙上岗，因此安美将美导派驻到作为“代理商”的美容院后，因为技术问题和美容院的美容师发生摩擦屡见不鲜，合作刚开始就产生隔阂，美容院的美容师抵触安美的产品也不乏其人。

　　最后，安美的招商策划存在无法更正的硬伤。安美采用美容院为代理商的招商思路是为了防止顾客缺少对精油使用技巧的了解而难使物尽其美，产生负面印象而影响精油的推广，所以要找有“从业经验”的美容院为代理商。但事与愿违，美其名曰的“代理商”实际扮演的仅仅是分销商的角色，只关心自己店面的销售而无暇顾及市场开拓。

　　安美需要的是有能力全面启动当地市场的代理商，而不是美容院，美容院只能算一种产品渗透的渠道。安美的代理商应该有较雄厚的经济实力能将分销进行到底，安美应该为经销商灌输美容市场运作要领，代理商不一定需要有行业背景，代理商需要的是信心、正确的市场运作方法以及安美公司基于美导的强大的幕后支持。

　　从上游的生产商到末端的消费者，每个环节都有它的侧重。对于安美资金本身就是有限的，只能在产品、运作和渠道上动脑筋；代理商则需要实力和方法，美容院只关心美导的促销水平，顾客则在意效果和品位，顾客的满意产生口碑，即再次购买的机会。如下是上、下游所需要或者关心的：

　　安美（优质精油、运作策划、正确的选择渠道）—→区域代理商（资金、信心、正确方法）—→美容院（驻店美导、销售额）—→顾客（效果、品位、口碑）

　　招商其实是衡量自身不足而寻找外部资源即合作伙伴优势互补的市场活动。缺资金的找资金，缺通道的找通道，缺市场经验的找经验，安美缺什么？资金首当其冲，还有就是市场运作经验，所以安美的代理商应该是有资金实力和市场运作经验的，而不是“坐商”的美容院。安美给代理商的应该是好产品、训练有素的美导、灵活的市场政策。

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