里斯·特劳特合著的《营销战》一书所提到的兵力优先原则，即在兵力有限的情况下，如果要占领新阵地，则必须集结最优势的，甚至是全部的兵力，对某一块高地发动进攻。在市场营销战中，这种策略常常被使用，大量的商家对样板市场情有独钟，目的有两个：增加招商活动的说服力，再则就是短时间内回笼部分资金，利于资金的最大程度循环使用。

　　安美公司同样热衷于构建样板市场，但它却没有掌握兵力原则下的样板市场构建技巧，安美在成都、昆明、合肥等地成立了全资的办事处，办事处的主要任务就是拓展美容渠道，本来只有十几个人的小公司经常唱空城计，广州总部只留一人，其余全部下市场。安美的市场观念是不错的，遗憾的是缺少方法论，在人员、资金极其有限的情况下，市场最大化不是当务之急，当务之急是集中全部兵力建立一个运转畅通的样板市场，显然成都、合肥、昆明只能选择一个市场潜力最大，运作成本最低的，而不是“三足鼎立”，这样只会削弱安美本身有限的资源，最终弹尽粮绝。

　　小公司的市场操作风格应该趋于稳健，因为它的抗风险能力孱弱，也许一次不周全的市场行为就可以使公司倒闭，即使是构建样板市场也是如此。

　　在出现“三足鼎立”的情况后，安美并没有醒悟，而是整天忙于将美导从东到西的差遣，美容院在首批购进大量精油而缺少娴熟美导驻店配合促销的情况下，对安美的信誉大打折扣，本来安排的二次购买的计划不是被对手瓦解就是美容院甘心放弃成了泡影，资金出现断流的安美很快对于三个办事处的开支都无力支撑了。

　　建立一个样板市场意味着往往会牺牲利润，所以很多情况下样板市场都是赚吆喝的，安美的样板市场们同样如此。安美为了使区域市场同时开花，在缺乏运作经验之时只有通过降低进货折扣来打动美容院，期待的则是美容院的再次购货。由于安美的一些措施不到位而使得与美容院的合约多为“一次性”，而牺牲利润所构建的也不是真正意义上的样板市场，得不偿失。

　　所以建立样板市场的原则就是：不盲目放弃利润，不贪多嚼不烂，不做一次性市场。样板应该是丰碑，是胜利的象征，是集结兵力发动市场攻略成功的典范。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：一山不能有二虎 8

相 关 文 章（共1篇)

化妆品企业的“套钱时代”－－化妆品企业活在“低门槛经济圈” （2003-05-29, 中国营销传播网，作者：张护明）