真正的营销是建立在消费尊重的基础上的，这可以说是一种千古不变的营销精神。而在营销实务上，包括营销策略的制定、价格出台及促销方案的确立都必须以消费者的习惯和文化取向为指针。

　　如果要说有什么文化的话，消费文化才是真正的文化。

　　只有专业地研究消费者习惯和价值文化取向的商家才会是最后的赢家。

　　现代社会消费者最大的特性是人群细分越来越明显，各种各样的人群其消费思想和理念是不一样的。白酒消费者有其特殊的区别，一类是传统性的消费者。这类人有白酒依赖，认为男子汉就该喝白酒，这样一个类型的人，其忠诚度最好，而且往往有自己固定的品牌，但从未来的角度分析，这类人群越来越少；第二类人是偶尔喝一些，没有什么依赖，纯粹是交际型的。这样的人实用色彩很浓，对酒品的选择较高。所谓少喝一点，喝好一点，这是一种边缘类型的人，最大的特征是他们从来不在家自己喝酒；第三类人就是年轻的一代，他们没有什么概念，高兴了就喝一点酒，不高兴就喝别的东西，反正全凭情绪。

　　由此，我们可以看出，白酒业的人群前景是不妙的。第一类人年龄越来越大，在现代健康理念的引导下，会逐步学会健康饮酒，量会少一些，第二个方面他们会改行喝补酒、药酒。第二类人群本身就有着边缘化的倾向，一旦主流人群在酒文化整体改变的情况下出现缩量，那他们自然也会减少消费。第三类人群更加不确定了，他们的消费选择度就更大了。立体消费和一些新新酒文化观念的出现，使得他们更喜欢啤酒、葡萄酒等。

　　白酒业要避免整体的衰绝，一个重要的方面就是要在人心上做文章。多一些感情的诉求，而不是功能性的诉求，更不是八杆子打不着的文化诉求。

　　之所以要采用这样的策略，是因为酒是个老产品，他所承载的绝大部分元素不符合现代人群的价值取向，比如，白酒是一种甲醇产品，对健康不利；而白酒文化中所诉求的一口闷感情深也与当代人崇尚自由和个性的精神内质有很大的距离。

　　那么，要创造出贴近现代人群的一些符号，最直接的就是现代人的情绪感觉，包括一些时尚化的情感要素。有统计表明，有超过半数的消费者会做一些不同寻常的事，也就是说，现代消费者强调的是一种体验。消费者在这里，想得到的不仅是体验与经历，而且也希望获得健康、精神慰藉、成功和社交，站在消费的角度，消费实际上已成为一个实现某一种愿望的过程。

　　满足个人喜好，让产品与个人愿望相结合，这是现代营销的趋势。产品个人化的程度和产品营销的交互性决定了产品的成功与失败。德国《时代》周报曾经做过一个调查，结果显示，消费者非物质价值的满足已成为一个重要的特征。

　　所以，做酒不要只注重在酒本身上做一些功夫，而应该到消费者那里去找需求。消费者不需要什么文化。

　　实际上，传统与现代的嫁接，才是白酒业需要的最大的文化背景，也是白酒业最具挑战性的一项跨世纪的工程。

　　给咖啡加点糖不仅仅是一种喝法，更是一种文化。咖啡太苦，也太单调，给咖啡加点伴侣吧，但有一点要记住：别忘了加咖啡。

　　白酒需要的现代色彩只能也只有在现代人身上去寻找，这样一些元素包括自由、独立、、运动、健康、张扬个性、强调感觉等。白酒所内涵的酒神精神与这些其实并不遥远，但一些策划人却千山万水地去做什么西天取经的事，太老土了吧。

　　做酒文化而不是做文化酒，这其实代表的是两个时代。

　　原载：《中国酒》杂志

　　李武昌 副教授，品牌诊断、趋势营销专家，曾有幸给黑五类、创维集团、新世纪集团提供过服务，所提出的生产媒体和趋势型态营销的概念受到业界关注。欢迎切蹉和指教，电话：13925031467，E-MAIL： wuchang123@vip.etan.com

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