随着商品分销渠道的发展和销售模式的改变，直接面对消费者的终端销售场所（终端卖场）在商品销售渠道中所起的作用越来越大，商场、超市、专卖店、仓储店、连锁店、便利店等迅速发展壮大，很多行业的传统批发业务已大不如前。而网络营销的浪潮也一浪高过一浪，从更深的层次上改变着商品的分销模式。

　　1．零售终端正成为整个通路中的“王者”

　　2000年，中国零售业悄然发生分水岭式的变化，无论是制造商、批发商还是零售商，都开始认识到，零售是个决定企业成败的关键要素。于是，零售业的江湖地位开始急剧上升。制造商一边忙着制造业，同时又把“腿”伸向零售业；批发商也忙着批零兼顾；零售商更忙着“圈地”。肉制品大王“双汇”一年多来大做千家专卖肉食品店，连锁网络铺到了外省；“三九”是中国制药业的“一哥”，一年多来，投入巨资13亿元发展数千家连锁药店；中国石油公司原来从不过问终端，但是这两年来，国内高速公路两旁不断有“中国石油”加油站冒出来……种种事实证明了零售业的王者地位。

　　“零售为王”的趋势在全球也越演越烈。20世纪50年代，沃尔玛依赖销售宝洁的产品起家，那时，零售商依靠制造商来养活自己。但逐年销售的数据分析表明，制造业与零售业对比的重心正在向零售业倾斜，例如：宝洁现在一年赚300亿美元，而它养出来的零售巨鳄“沃尔玛”一年赚的钱却超过1900亿美元！

　　2．连锁经营和超级市场蓬勃发展

　　连锁经营和超级市场被称为是“现代流通革命”的两大标志。20世纪中期以后，现代连锁经营在发达国家取得普遍成功。世界上最大的商业零售企业美国沃尔玛公司，2000年销售总额达到1913亿美元，超过了通用汽车公司。一家属于传统产业的零售企业，能够在销售收入上超过“制造业之王”的汽车工业，超过一些大银行、保险公司等金融机构，超过引领“新经济”的信息企业，其中的奥秘之一就是发展连锁经营。我国自上世纪90年代初开始发展连锁经营，目前势头良好。连锁经营在我国发展虽然只有几年，但其优越性已经开始显示出来，例如：大量集中采购、配送，与工业生产企业、农副产品基地直接挂钩，有利于减少中间环节，降低进货成本，增强竞争能力；实行规范化科学经营管理，有利于降低费用，提高企业效益；采购和销售分离，有利于防止假冒伪劣商品，净化流通秩序；统一进货，规模经营，有利于通过降低成本和费用稳定市场物价，抑制通货膨胀；直接大量向生产企业反馈市场和消费信息，有利于促进生产者调整产品结构，改进产品质量，起到指导生产的作用。整顿和规范市场经济秩序的实践也证明，连锁经营是杜绝假冒伪劣商品的治本之策。

　　全世界经济都在发生变化，欧美市场也不例外。拿欧洲市场来说，那里的供销系统一直比美国市场更为复杂、保守，竞争也不强烈。但是美国商业巨头沃尔玛1999年初在欧洲收购了德国一家连锁店，一下子触动了欧洲商业界，他们有了危机感。表现在行动上，就是采购员们开始缩短采购周期，将传统的每年１至２个销售季度增加到每年６至７个销售季度，这样产品的生命周期就越来越短，采购周期也越来越短。这种形势就要求买家再也不能依赖传统的机构及传统的贸易渠道进行采购，环节越少，越适应形势。所以，中间商越来越不受欢迎，电子贸易越来越受到重视，就因为电子贸易可以使买卖双方直接交易，跨越了中间环节。

　　在中国，沃尔玛、家乐福、国美、三联、苏宁等零售新业态的出现，使华南、华东、西南涌现了一些大型的物流配送企业，同时厂商联盟的销售公司出现，总代理制逐步放大，正在改变渠道网络，中国渠道网络的变革已大踏步迈向国际化。由于这一自下而上的变革，从而势必将影响到整个中国渠道网络的变革。与此同时，电子商务如火如荼地发展，使中间商的价值进一步衰落，物流中心的逐步形成，使中国“大配送体系”也开始建立，从而更缩短了厂家与消费者的距离。从某种程度上说，这两年在彩电价格战中出尽风头的国美起到了为厂家“削减销售渠道”的作用，从而获得了较其他家电销售终端更大的降价空间。

　　一个告别经销商的时代正向我们走来！

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