三、 金六福又是个体育营销成功典范之一

　　全兴成功操作体育营销，让全国人民认识和接纳了它，同时也成为许多同行和非同行所专研的一种营销模式，有许多企业在模仿，有成功的也有失败的，但没有一个是达到了或超越全兴时代的水平，而金六福却做到了，金六福的一系列体育公关营销着实让金六福达到了顶峰。

　　（1） 金六福在成功被誉为申奥指定用酒还利用去年中国足球队出线而不失时机地开展公关活动，向国足们献上庆功酒。在庆功酒的新闻发布会上指定：金六福酒为国足世界杯出线专用庆功酒，并授权北京金六福酒有限公司生产销售“9999瓶庆功珍藏酒”。

　　（2）“第19届冬奥会中国代表团唯一庆功酒”荣誉称号是金六福酒继“2001—2004年中国奥委会合作伙伴”、“第28届奥运会中国代表团唯一庆功酒”、“第21届世界大学生运动会中国代表团唯一庆功酒”、“第14届亚运会中国代表团唯一庆功酒”、“国足出线唯一庆功酒”之后的又一光环。当中国的体育健儿走向世界的时候，金六福也走向了世界。

　　四、金六福的终端之战

　　行业里有一句流行话语：“得终端者，得天下”，金六福在终端这一块的确做的很不错。

　　（1）去年我在华东巡查市场的时候，走到哪里都要询问下金六福的情况和到终端看看金六福的陈列，每到一个城市我就要到超市看看我们公司的产品外一定要看看金六福和一些强势品牌，我发现金六福的陈列面都是在最好或比较好的位置，一般都会有堆头陈列，显眼程度超过了第一集团军的产品陈列和终端形象。

　　在走访酒店的时候，在目标市场的大型酒店和重点形象酒店基本上都可以看到金六福的促销员。记得有一次，我来到浙江省某市巡查市场的时候，有这么一件事情让我知道金六福为什么成功的一面。当时有几家酒店不允许厂家上促销员，而金六福业务员就想尽一切办法一定要让促销人员进驻酒店，经常跑到酒店做工作，最后以产品形象代言人的方式变象促销进驻酒店进行工作，从这件小事上可以看到金六福在终端销售这块的工作做的是很坚决和细致，我还曾经以这个事情为例在做培训的时候和我的学员们共同分享。

　　（2）金六福的经销体系

　　金六福的营销模式、经销体系我想很多人比我都还清楚，在这里我也就不在多讲和重复，我就把我当时在市场上接触和看到的事情拿出来和大家分享。

　　当时我和浙江一个经销商关系比较密切，他正好是经销金六福酒的，他为何会代理金六福的呢？原因有三。

　　第一、 他首批货款为50万，金六福支持将近20万的货，资金压力就变小了。

　　第二、 广告投入，除了金六福在央视广告外，在区域市场继续投入广告和制定系列的终端促销活动。

　　去年2002年金六福在浙江嘉兴办事处开始在嘉兴进行招商工作，桐乡也是其中之一。2002年6月金六福进入桐乡后到2003年9月一直打不开局面，桐乡每年10月份都要召开“国际菊花展”桐乡的菊花是全国有名的，当时金六福就把指定用酒和主会场的一个显眼的广告位拿下，总共费用大约花费：3——5万余元吧。我记得当时组委会还发了一个函给当地上了星级的指定下榻酒店，函文上的大致内容是：金六福是该大会的指定用酒，要求酒店在招待本次活动客户时必须用金六福酒……。金六福的业务员和经销商趁此机会大量铺货，从而达到经销目的。

　　第三、 大量的促销人员及合理终端返例。在促销品这一块也是大同小异，没有特别之处。

　　金六福的终端铺货率基本上是作到了——看的到，买的到、买的起，这些都是我在市场上亲眼目睹了的。

　　五、 金六福2003年的市场攻略——为城市干杯

　　2002年下半年，在金六福的老根据地湖南，人们发现，一种被称为“为湖南干杯”的金六福酒开始在市面上出现。随后不久，金六福为湖北干杯、为河南干杯、特供江苏、为山东干杯等产品也相继上市。此时的金六福一反常态，并未大造声势；而是梯次出击、不宣而战：此举颇耐人寻味。

　　金六福今年将全面扩大为城市干杯系列产品，其产品开发深度除了省级市场之外，还向下延伸到了较大的地级市场，如为大庆干杯、为苏州干杯等。

　　金六福为城市干杯系列酒主要体现了如下用意：

　　其一，进一步细分了市场。现在大家都是一个白酒大品牌卖全国市场，区域市场的个性和差异重视不够，导致的必然结果是市场潜力挖掘不深。金六福将市场按地域细分，形成大品牌小包装，去迎合各地市场不同的个性要求，产品具备了更强的针对性，当然就会赢得更多的市场份额。

　　其二，能够主动引导消费者情感偏好，形成产品与消费者之间的有机沟通。产品有了差异性，有了特色才能让消费者产生购买偏好。金六福通过迎合不同地区消费者口感和习惯，以各地文化情结为媒介去影响消费者的情感，引起了消费者心理上的共鸣和好感，在消费者满足产品物质享受的同时也得到了精神享受和文化心理满足；换句话说，其不仅提升了品牌美誉度，而且还可能使产品与消费者之间出现良性互动，从而在竞争中抢得先机。

　　其三，金六福为城市干杯系列酒的投放，对防止倒货和维护价格体系也具有十分积极的意义和效果。

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