2002年4月，巨能二次推出平衡体饮。今天看来那是个不错的时机。当时的功能性饮料市场已呈现疲态，红牛相对销量最大，其他的如力宝健、怡冠等销量更低，而它们的价位、口感相对于市场来说已经老化。这时，巨能的平衡体饮出现，给市场带来了活力。

　　巨能当时有三个优势：一是新品优势，市场中只有他一家电解质饮料，只要稍做宣传，完全能够调动消费者的好奇心；二是口感优势，它的口味丰富且贴近市场，因为当时的果汁饮料在鼎盛时期，它又符合市场的流行趋势，更容易让市场接受；三是价位优势，当时力宝健市场价格在10元左右，红牛是在5元左右，而体饮是3元左右，这无疑给市场注入了兴奋剂，弥补了国内功能饮料价位过高的不足，填补了低端市场空白。如果巨能体饮能把握住自己的优势，抓住市场机遇，一炮走红不是没有可能。遗憾的是巨能虽然在二次推出平衡体饮的市场时机方面把握得很好，但宣传力度太小，致使其市场表现平平。　

　　非典后的商机巨能体饮也没能很好地把握和利用。非典过后，人们对于健康尤为关注，对健康的投入也不再吝惜，这时许多商家都在打健康牌。巨能在饮料行业是陌生的，可在健康领域却是行家里手，这一优势，是任何饮料厂商所无法比拟的，可是体饮对于市场的麻木却只能让人望洋兴叹。与巨能体饮形成鲜明对比的是乐百氏的脉动，在非典期间，一些天然维生素营养片在药店和保健品柜台都脱销了，而脉动正好是补充维生素的果味水，脉动借此契机广为宣传，由此，被消费者广泛接受，在市场上也颇为畅销。　

　　或许是因为体饮曾遭受过滑铁卢，市场的教训太深刻，所以一切都显得谨小慎微，而过于小心虽然屏蔽了一些市场风险，但同时也丧失了一些很好的机遇。　

　　目前，巨能的销售队伍面临的最大问题是人员背景复杂，他们被戏称为“多国部队”，基本上都曾在其他饮料厂商做过销售。如何让这样的团队融入到巨能的企业文化里，是个重要课题 。

　　体饮要求销售团队对以前的工作经历做个扬弃，因为大家都是精英，谁都有过辉煌的战绩，也都有丰富的经验，不管你以前从事过什么职业，取得过什么成绩，现在体饮需要的是能适应企业的人才。体饮的团队要从零开始，不能产生攀比心理，正如体饮销售部的经理所说，“娃哈哈已经上大学了，体饮还只是个孩子，是不具备可比性的。”　

　　在广宣和促销资金上，体饮目前并不缺乏，巨能公司给体饮拨的预算是2100万，而体饮上半年仅花了800万。有员工抱怨巨能体饮在促销活动上小气拘谨，对此，销售部经理说，“这显示了公司董事会对体饮的谨慎态度。现在体饮还在摸索阶段　，虽然说大家都从事过饮料，可体饮该怎么卖，谁都不知道，只能通过一段时间的市场实践，才能总结出适合体饮的销售方法，就像今年为什么要走特殊通道，那是经过血的代价换来的。”要先在局部战役上取得优势，然后才能面向全国，有了这个思路，体饮在去年和今年的销售都很好。体饮现在要做的是切入市场，抢占份额，要先存活下来，有体饮这个品牌才是最重要的。　

　　巨能为了融合各路精英，花费了大量的时间和财力，人才培训的次数和时间是历年来最多的。体饮的销售经理一语中的，“体饮的真正风险不在市场，而是蕴藏在自己内部，上至饮料事业部方针政策的制定，下到各区销售经理和主管的理解执行。”为此，体饮高层经常到销售的第一线和销售人员进行沟通，以期达到企业内部上下步调一致，共同出击的目的。　

　　目前，体饮的市场发展速度相对来说还比较快，这是因为那些大牌厂家还没有把体饮当作竞争对手，这给了体饮一个市场高速成长的空间。一旦体饮的品牌做大了，来自市场各方的威胁也会随之增强。而这个市场空间的预留时间是有限的，体饮的目标就是在这有限的时间内把品牌锻造出来。

　　采访手记

　　当我冒着小雨来到巨能公司，比预约的时间早到了半个小时。市场部的经理还没到，正好有时间参观一下巨能公司。我想拍些巨能的图片，马上遭到前台接待小姐的反对，她说，没有领导批示就是不准拍。我突然感到一种悲哀，企业和媒体之间有着剪不断理还乱的恩怨情仇，如何取道中庸，也应该值得探讨和研究。还好，不久经理来了，我的行动才相对自由了些。　

　　采访途中，我刻意买了一瓶青苹味的体饮，以便拉近双方的距离，却无意中发现瓶盖上的日期是二月的，而现在是七月。采访过程中，经理问我品尝过其他口味的没有，随即执意要给我拿一瓶，结果去了约5分钟，她只拿了一瓶青苹的，连说抱歉，其他口味的一瓶都没找到，只好又拿了一瓶青苹的。我心想，不至于畅销到总部断货吧？我拿着瓶体细看，发现日期是最新的。当时我还误解她发现了瓶盖上的秘密，专门给我换个新出厂的。采访结束后，我抱着原有的疑虑来到当地的商场再研究瓶盖上的日期，发现都是最新日期的，又跑了几家小的便利店也再没找到类似二月生产的。这时我才哑然失笑，原来我那瓶二月产的饮料只是在偏僻的便利店偶尔碰到。　

　　回西安后，我和巨能体饮西安销售经理联系，想亲自感受一下销售一线的情况。巧的是我又早到了，正好两个销售人员正在讨论体饮的促销，其中一人抱怨体饮做活动过于小气，以至于难以开展工作。采访时，我把他们的想法和经理进行交流，交流的过程非常轻松愉快，达到了自己预期的目的。回头想想，假若我只是体饮的一个普通销售员，和自己的上司能否达到这种程度的交流？这对公司的企业文化是个挑战，也是大多数企业所必须面临的。　

　　原文发表于《智囊》2003年第十期

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