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“长矛”还是“双刃剑”――Top Gun失手记 7 上页：销售强者和CRM高手，该选谁
阿芷想了一个晚上，她没有全部听邢华的意见，她决定将推销高手B先生和CRM高手C先生安排在同一个团队，优势互补会使她的团队得到好的业绩。
培训很快就完了，阿芷将手上的潜在客户名单分给了同事们，演出正式开始了。
运气往往是很重要的，首先拿到订单的不是几个推销高手，而是C先生之一的小陈，这也给了阿芷很大的鼓舞，她相信人是可以互相影响的，小陈或许被B先生们的快速动作所感染。
“三个月拿下了1000万的订单，我想今年的目标应该没问题了，因为很多客户要在半年以后才会下单”，阿芷一直会向小邢提公司的事。
“那你们多努力，既然是客户的下单时间比较长，CRM是很重要的，不要为了一些订单而忽视了客户的需求和利益。” 小邢再一次强调了CRM。
“应该没事，现在的销售人员配合得很好，他们在销售能力和关注客户方面都做得很不错。” 这倒是实话，阿芷一直努力地培养B先生多注重客户管理，而C先生多注重短兵相接的抢单能力。
几天之后，阿芷收到了胜利制品厂的投诉，“我们的设备要求程控计算机是深圳扬子品牌的，但现在是广东的另一个东盛计算机。” 这张单是华生跟的，他这三个月做了150多万的订单，在团队里数一数二，他经常挂在嘴上的话就是，“不要把客户当作上帝，客户有时是需要教育的。”
华生做销售一直是很出色的，他在之前的两家公司，最多时候的月收入是2万元，这三个月他平均拿到了1万元，如果在琼森呆个一年以上，他相信自己年收入不会低于20万。
“东盛的质量比扬子的更好啊，我这明明是为客户着想。” 华生的理由很充分，客人要求扬子的质量，但我是给了客户更好的东西，他怎幺会不满意？
东盛的质量好，这是琼森的员工一致认同的，他们主要的程控计算机都是东盛提供的，这幺多年来，出的问题少，维修保养又跟得足，而扬子呢，一直是广东的老品牌，这几年听说质量有些下降，甚至出现过一个月内修了三次的故事，琼森现在不敢用扬子了。
胜利制品厂为什幺要用扬子呢？ 他们为什幺不用琼森推荐的东盛呢？ 阿芷在拜访完胜利厂之后就很明白了，他们从开厂到现在，用过很多不同供货商的机械设备，但对于程控计算机，他们只习惯用扬子，而且确实没出现过什幺问题。 “他们可以培养成为忠诚客。” 阿芷从他们对扬子计算机的忠诚度就看出了胜利厂的价值。
胜利厂的规模不大，全厂加起来也就二十几台机器，到目前为止只向琼森买过2套设备，不到30万金额。 但工厂的老板已经在这个行业超过了三十年，他不到15就开始做学徒，到现在近50的年纪，“应该师兄弟会很多。” 阿芷想到了客户口碑的价值，“如果你使一个客户满意，他就会告诉5个人，如果你使客户不满意，他就会告诉10个人。” 这也就是中国人所说的，“好事不出门，壤事传千里。”
“我们必须要让胜利厂满意，他对中小厂的影响力比我们想象的更大。” 阿芷明确告诉了华生，他心里很不乐意，“我和他们说过东盛的质量我们可以保证三年，而且我们公司也是不允许用扬子的，我没有办法。”
这或许就是B先生的特性吧，他们总是有很多理由为自己辩护的，“从常理来说，我们的做法是对的，因为我们是为了保障设备的质量，但问题是，客人有他自己的主观标准，我们不能反其道而行。” 阿芷见过很多这样的推销好手，她不能太过批评他们。
“客人是需要教育的，等他们用了几个月半年后，就会明白我们是对的。” 华生觉得自己根本没有错，“如果我当时告诉客人只用东盛，不用扬子，我们可能拿不到这张单。” 他一直觉得订单就是最强的证据，这几个月他在阿芷的团队是拿单最多的，怎幺也轮不到他挨骂啊。
“没错，如果你当时就告诉客户，我们或许是拿不了单，但也不一定。” 阿芷有些生气了，“没错，客人用了两年后，他会更觉得我们的决定是正确的。”
“但是，你有没有想过，在客人认为我们是对的之前，他可能已经和行家们说了很多琼森的不好，这种负面的口碑效应会使我们失去好几个潜在客户的生意，以胜利厂的资历来看，他们会对超过10个，甚至20个的中小厂产生影响。”
“更何况，胜利厂本身就有可能向我们订购其它的设备，既然他们对扬子计算机的忠诚度这幺高，他们也完全可以成为我们的忠诚客户。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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