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“长矛”还是“双刃剑”――Top Gun失手记 7 上页：实战的教训(1) 华生的脸有些挂不住了，向来只有上司赞赏他，从来没有拿了订单挨骂的。
阿芷意识到自己有些说重了，毕竟华生的努力和成绩都是有目共睹的，她也不想失去这样的优秀人才。 “不好意思，我可能说话过头了。 我们讨论一下如何把胜利厂的投诉处理好吧。”
华生是一个很自信的人，他经历过失败，但一直努力永往直前，他的痤右铭就是，“困难创造机会。” 第一次离职是因为适应不了大公司的文化和环境，第二次离职是因为他做出了成绩，而老板没有实现诺言，上一次则是为了进入更好的公司和行业，所以他应聘了琼森。 看来，琼森让他也不好受。
胜利厂最终愿意接受琼森的解释，因为琼森愿意免费保养三年，而一般的客户都只是两年的免费维护。
看似小问题，但在阿芷的眼里可不正常，她这天听到了华生和客户的对话，“郭老板，你听我说，我们工厂正在全力生产，但可能会晚一个星期才到，你要明白，我们的配件供应晚到了，而且最近我们这里一个星期停电3天，这样的问题谁都没办法，希望你能明白。” 华生的理由还是很充分的，今年琼森所在的的省份，工业用电基本上是用一天停一天，经济发展速度实在太快了。
“你们这幺大的公司没有自己的发电机吗？” 客人可不是小孩子，这是阿芷都想问华生的，为什幺找这样的理由和客户解释？
“郭老板，我们工厂是有发电机，但今年的订单实在太忙了，我们自己也只能供应部分生产而已，何况，我们的配件也确实晚到了，很多时候，工人只能坐在哪里等配件运到才开工。” 阿芷已经开始不满了，到目前为止，华生连一句对不起都没有，任何客户都不可能满意他的回复。
但郭老板已经预付了30%，他是不敢取消也不能取消的，郭老板的生意今年也忙得不得了，刚刚有一张订单，要琼森的设备来赶货，这一个星期说是不多，但郭老板做的是外贸业务，晚一天都可能被买家取消订单的。 要他多等一星期，那就是让他把客人的生意往外推。
“我也不知道他连几天的时间也等不了，本来我预计的交货期和他要求的差不多的，谁知道配件晚了就会影响一个星期。” 华生心里很明白，那天去郭老板那里，如果他说交货来不及，郭老板是不会订货的，只能找其它供货商了，为了抢单，他只能硬着头皮答应货期。
“你难道没有问过郭老板为什幺交货期要这幺紧吗？” 阿芷觉得这次华生更过份了，“一般我们的设备生产都会预留3-5天作为自己的交货空档，而且还要运输，安装，调试，检测等这幺多售后过程，你起码要多留一个星期给自己。
“现在倒好，你将所有的空档都挤了出来，任何一个部份延误都会使你的交货期要押后。” 这是一个挺简单的道理，负责生产的往往会多预留几天时间，因为他们不想每单都赶得睡不着觉，而销售人员是知道这一点的。
华生知道自己是冒险了些，但他觉得如果不这幺做，这张单肯定会留给对手了，何况，现在交货期才差了一个星期而已。
阿芷终于明白了邢华的意思，这些推销高手永远会有理由的，因为他们的订单是最多的几个，而你很难以未来的负面影响去说服他们，这些影响是无形的，不可测量的。 “江山易改，本性难移”，人的性格往往是很难改变的，或者，等他们开始改变时，你已经伤痕累累了。
类似的事情每个星期都在发生，B先生有，C先生也会有，但有个很明显的区别，C先生会真诚地道歉，并且为客户找出最有利的补偿方案，他们不会找什幺理由去为自己维护。 而B先生们，他们很少会说对不起，更多的是说，“XX先生，你听我说，我们是这样……这样…… 这样……。”
公司的其它销售团队开始向上司投诉了，因为阿芷的团队使他们相同的客户不满意，这会影响客户购买其它团队的产品，至少，负面的口碑已经听到了一些，“何小姐，我知道你的销量表现不错，但我想你会明白，我们公司在这行业已经15年了，我们的企业形像是很尊贵的。” 上司很明确地告诉了阿芷，“现在只是开始，我要求你把这个火头掐住，在事情还没变得很壤的时候，就扭转方向。”
琼森还不会让阿芷走，他们很明白，错误可以让人成长，阿芷在这段时间的表现相当今人满意，其它团队的投诉，部份是为了公司的利益，其实也有部份是有人事斗争在里面，这样的事件，琼森太多了。
华生是和平离去的，琼森为他写了一封推介信，赞扬了他在琼森的表现，邢华说，华生还是应该去小公司，小公司往往先要取得短期生存，如果你注重长期的客户关系，那幺在你的客户群建立之前，公司可能已经饿死了。 这也部份解释了像一些知名大品牌出来的销售人员或中级管理人员，他们很难在中小公司有所作为，因为他们是在为一群没饭吃的人种田，而不是为他们马上煮饭。 在很多公司努力选择行业背景，工作经验，性格等个人因素作为销售人员的主要因素时，他们似乎忘记了， 销售人员是为营销策略和目标而努力的，所以，请人前，请先想想你的营销策略。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： panluk@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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