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思科暗战华为

《环球企业家》， 2003-12-12，作者: 李波、鲁娜，访问人数: 4409

7 上页：玩火

升级

　　新一轮较量已经开始。位于深圳市龙岗区坂田的华为新基地———这个占地1.3平方公里的现代高科技工业区现在看起来已经相当大气，华为新闻处主任傅军说，这主要是为了向国际市场展示自己的形象。

　　华为加大了有关产品专利申报和审批情况的宣传。以2002年为例，据国家知识产权局的统计数字，2002年华为以1003件的数量，居国内企业发明专利申请量首位，与申请量居第一位的国外企业——韩国三星株式会社以同样数字并驾齐驱，这是国内企业专利申请首次在数量上与国外企业持平。华为已在86个国家和地区注册600多件次商标。

　　华为开始学会合纵连横的政治手腕。而一位电信咨询人士则称，按照华为以前的“独狼”性格，它不会与任何同行业公司合作。其间传出来的消息称华为对3Com这位伙伴目前的亏损状况并不满意。3Com在美国市场提供中低端路由器产品，并拥有自己相对完整的渠道。但它显然在同思科竞争方面有更丰富的经验。

　　果然，联盟关系达成之后，3Com为华为的申诉出庭作了证，并表示思科针对华为的诉讼带有反竞争的性质。或多或少，这加大了华为与思科对话的筹码。

　　华为公司与3Com公司将双方现有的中国和日本市场的企业网络销售和服务业务并入华为3Com公司，3Com还注入了1亿6000万美元的资金。华为公司将继续面向全球运营商市场，销售华为公司自身的产品和合资公司的产品。在中国和日本以外的全球企业网络市场， 3Com公司将以3Com的品牌销售合资公司的产品和3Com公司现有的产品线。合资公司还保有以OEM形式向其他公司销售产品的权利。

　　华为也在力求更多伙伴的合作。7月份，它与一家名为Avici Systems Inc.的网络设备销售商达成了代销协议。同样的关系也在它与总部位于加利福尼亚州圣地亚哥的LightPiont Communications Inc.之间建立起来。一时之间，华为公司已然成为“西方公司寻求的理想的合作伙伴”（《华尔街日报》）。

　　华为还将通过上市来提升公司的外部形象。外部人士普遍认为，华为的“民营企业”招牌虽然颇具创业色彩，但是随着经济环境的变化已经逐渐变得“不合时宜”，并开始构成对其销售的影响。中国联通移动部的一位人士说，采购华为的产品，“有点名不正，言不顺。”

　　华为上市有可能就在明年，据华为山东办事处一位经理的叙述，这是公司透露出来的口风。

　　但思科仍然对华为虎视眈眈。杜家滨在接受本刊采访时称，“Beat FutureWei”是思科关注竞争对手的一个经常性组织。而在客户那里，针对华为一贯的低价格竞争，思科的销售经理们往往会讲述一个大同小异的案例：因为价格只有思科的1/3，某地某市的城域网最初选择华为的产品，在某种情况下，因为产品某种性能原因导致瘫痪。损失当然超过了某一数额，而最后，他们还是不得不回过头来采用思科的解决方案。

　　最近，他们又在故事中加了另外一点：客户要求华为更换产品时，往往多次都不得解决。这是以前在华为从未发生的现象，思科的销售经理们是在暗指华为是否出现资金问题。

　　今年，思科收购了美国市场占有率第一的家庭网络设备商LINKSYS，并且第一次保留了原有品牌，使其覆盖的领域从企业拓展到了家庭网络领域。同时，思科掀起了一场广告风暴。这场斥资1.5亿美金、公司有史以来最大的全球广告攻势8月已经在中国正式启动。

　　不要以为思科已经将主要注意力放在竞争对手上而在核心竞争力方面止步不前。目前，它正在与另一科技行业巨头IBM公司谈判，考虑将自己用于管理网络流量的交换技术加入IBM的电脑伺服器。思科甚至资助了一个开发伺服器技术的初创企业。其CEO钱伯斯称，将尽快让采用公司伺服器和路由器技术的产品面市。

　　你知道思科为此投入多少现金吗？210亿美金。这无疑将加固思科的王者地位。

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