通过对SNN企业的内外部诊断后，全面整合一切可用资源，策划先行！

　　1、扭转观念

　　经验成熟的营销企划人会有一个共同的感受：营销最大的障碍并不是市场，而是企业的老板。中国市场不缺乏好的产品，也不缺乏行之有效的营销手段，更不缺乏营销人才，但为什么不断地有企业闭门破产？一个关健的原因是因为企业的老板，老板的经营理念决定了企业的发展方向。

　　传统的化妆品经营理念在SNN根深蒂固，要想把SNN做起来必须从观念上把整个公司的经营理念转过来，必须用行动来证实计划的成功，必须要改变SNN老板的经营理念，才能推动整个SNN企业的发展。改变观念从以下几个人入手。

　　老板：沟通，强调自己对产品的信心，讲解以前成功运作其它项目的经历；

　　核心员工：经常半夜与核心区域经理沟通，鼓励并培训他们。

　　榜样员工：我带来的一名助手郭立东任东北大区经理，整个东北区所有产品在2000年全部加起来不到100万元，而且市场遗留问题特别多，郭立东在2000年底的年计划任务书上第一个（也是唯一一个）印上手印------做不了一千万元，永不回珠海。手印一按，区域营销经理们群情激昂！

　　2、草船借箭

　　SNN的状况除了一堆货以外，没有任何资金运作。向银行借款，一要有关系，二要有信誉，三要有实力，都不够条件。怎么办，只有向市场要钱！

　　首先，广告商全面垫资：运作市场最大的投入莫过于广告投入，让广告公司垫资（广告播后45天再付款）来完成这个任务；

　　其次，原料商和包装商部分挂帐：原料商和包装商普遍都是老客户，欠一段时间的帐问题不大；

　　最后，经销商现款现货：资金的主要来源为经销商，对经销商现款现货，不能再给经销商过多的铺底货，更不能给帐期，必须要现款现货，才能回收资金，有了资金，才能保障企业其它的运转。

　　3、百里挑一

　　SNN系列产品有丰胸霜、瘦腹霜、冷冻紧肤凝霜、痘胶膏、防晒露等，丰胸霜的竞争对手太多，产品的效果不是太明显，痘胶膏的市场做得太烂、防晒露的过敏率高，只有瘦腹霜，一个全新的产品，可以作为主推产品，冷冻紧肤凝霜，可以做瘦腹霜的配套产品，还有一个只有批号没有任何实体的玉腿霜，可以开发，但不做为主推产品。主推产品的销售旺季在夏天，冬天推出过渡产品靓目经典和祛斑霜。

　　4、专业网络

　　渠道网络和关系网络是企业致胜的法宝之一，受整体的传统化妆品影响，SNN所有产品仅有专柜和批发市场销售。但是对于功能性化妆品来说，正好相反，买减肥产品和丰胸产品的女性顾客并不希望到大庭广众、人群密集的地方购买，她们更相信药店的专业性，更喜欢在人群较少的地方购买。

　　要想把SNN做好做大，必须把网络拓宽，中国功能性产品的购买场地多数集中在药店，必须建立一个药店的销售网络体系，商场专柜可作为品牌的形象展示。

　　5、论功行赏

　　员工最大的积极性莫过于有事情做和有钱赚。针对SNN士气不振，产品销不出去，没有钱赚等状况，建立一套激励政策，实行能者上，庸者下，下有保底，上不封顶的原则，发挥个人专长，发挥个人潜力，一切向市场要钱，实行提成制，当月承诺兑现提成。

　　6、惟利是图

　　化妆品行业里很多的人只在做热闹，许多企业一年能做上亿元的销售额，利润也不到百分之三，没有别的，行业习惯而已，SNN也是如此，一方面经销商的产品销不出去，不存在利润可言，另一方面，销出去一部分产品，利润少得可怜，循环反复下去，还有几个经销商能合作下去。

　　在与销售商的合作政策上，必须要让经销商赚钱，他们的销售积极性才会高，功能性产品的价位高，正好有利润空间给经销商，把进场院费和终端宣传费加大，再设置完成年任务享受年终返利的回报。

　　7、货如轮转

　　从货物的流转来看，如果公司自己在全国区域设立分公司，自己和商场直接合作、直接销售，正常的情况下，要花费至少45天的物流与资金流的周转。这对于没有资金的公司来说一方面是资金回转的周期太长，另一方面，资金与货物押在仓库和货柜上，压力太大。针对SNN这种情况，要想资金周转快，只有另寻出路——向经销商要钱，让经销商来承担货物与资金的压力，把全国几个重点城市、重点的分公司（自营）全部转给经销商，由经销商先付一笔至少50万元的资金买断区域一年总经销权。

　　8、远离诱惑

　　营销职业经理人面临的市场挑战比较大，同时，在与市场和资金接触的过程中，形形色色的外界诱惑力也大。我到SNN公司的第一个星期，珠海两个公安人员在成都调查取案，原来是该区域经理因账务问题而被SNN报案。

　　其实，营销人员犯规的事在许多公司或多或少都存在。总结犯规人员犯规的原因，无非是营销人员的个人素质太差，骨子里不正，另一个原因是公司的各项管理制度不健全，通俗地谈，给营销人员有空子钻。为避免SNN后续人犯规，我特地作了一条规定：SNN营销人员全力为经销商打工，辅助促销产品，所有客户往来资金全部与SNN总部、销售部、财务部直接往来，营销人员原则上不参与货款的结算。

　　9、真诚服务

　　营销中服务做得好的莫过于家电（空调、彩电、厨具等），上门服务的比比皆是，其实，消费者购买产品都会希望得到某一利益点，满足某一需求。化妆品也是如此，你说美白，如果不能美白，以后是不会再买你的产品，你说能减肥，万一不减呢，或者说，使用不当，产生副作用怎么办？这一切，同样需要售后服务工作来解决。一旦服务工作做得好，口啤的宣传比任何的媒体广告都来得直接和有效。

　　10、快速扬名

　　SNN有一定的知名度，但没有美誉度，营建美誉度，要靠产品的质量，靠公司的信誉，靠公司的服务，靠外界的正面传播，所有一切需要时间，如何在短期内塑造高知名度和高美誉度，启动专业传媒和利用名人效应来得快。

　　11、全面告示

　　在选择媒介方面，重点以下为主：

　　电视：

　　地方台两个时段：当地当时收视率最高的电视连续剧插播和收视率高的非黄金时段；　

　　杂志：

　　女友、健康之友、女性月刊（妈妈宝宝）、健康与美容、医学美学美容、中国科学美容

　　报纸：

　　各区域市场的地方报纸：原则上以当地晚报或都市报为主，重点考虑当地广播电视报；

　　专刊//鸡毛信：

　　美体事业部自已设计的投递报纸，是美体系列产品传播的核心媒体和主媒体，区域市场不同，投递的方式不同：送牛奶公司、抄水表电表公司、零售报滩、专业投递公司、夹报、小区派发等；

　　贴横条广告：

　　产品入市的首推媒体；

　　POP、折页宣传单：

　　终端促销的主要法宝；

　　终端灯箱：

　　全国所有终端专柜上的灯箱片全部换新；　

　　SNN人—营销专刊（经销商和员工交流）

　　网站—--进行网上宣传和网上销售

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