1、立下军令状

　　在我接管SNN品牌前，SNN总经理曾经请了一个“高手”，不但没做起来，而且亏了，SNN员工经常说“他(SNN总经理)很难再轻易相信人。”

　　SNN技术总监一直是他身边最信赖的一个人，虽不懂营销，但她懂得他的性格，我向她请教：如何说服他？她告诉我“你要给他信心”。这句话说和不说都一样，天下的老板哪一个不要员工给他信心，和自己给自己信心。没办法，只有按我自己的计划来行事。　

　　于是，演绎了一场营销策划界“激情豪赌------做不起来不要一分钱”的故事:

　　2000年冬，我与SNN老板正式签订一份协议，协议的主核心内容是：如果年度完成不了三千万元人民币的销售回款，我一分工资和奖金都不要。协议的真正内涵是：SNN这个产品，我能运作到3000万元，如果真的做不了，我也没有退路，我回老家种田去,这辈子，我从此再不做营销行业了。许多朋友劝我不要玩这种游戏，完成不了任务会影响一个职业经理人的声誉，因为一个企业能否成功是由许多的综合因素决定。我当然知道，但更关键的是瘦腹霜市场的潜力。我的信心告诉我，能完成的，但千万要小心每一步的运作细节，因为，往往是细节决定成败。所以，在SNN工作的每一天，所有员工看到每天上班最早的是我，每天晚上十一、二点下班的同样是我。在SNN，我投入了十分的工作激情和时间。

　　2、信心大动员

　　消费者买不买产品决定于消费者对产品的可信度，如果产品达不到自己所期待的效果，怎么办？

　　经销商经销不经销产品决定于生产厂家的销售政策，产品好销，有利润，皆大欢喜。如果产品滞销，说不定所有的库存就是一堆垃圾；

　　销售员最担心的就是产品滞销了，公司的奖金不会发，或者说，产品不好销，又没有奖金发。

　　对于企业的老板来说，决定投资于某一项目（产品），当然是对市场前景看好，他自己没有把握时，他需要这个项目的负责人给他信心。

　　广告公司希望服务的厂家能给他一点信心，他就敢垫资。

　　就产品本身而言，如果赋予它（产品）一些权威、专业的认证、评定，产品的可信度就不一样了。

　　根据对以上情况分析，所有涉及产品营销的因素，运作成功，最大的核心就是信心。经过层层整合，策划一系列【信心致胜】方案：

　　①、企业老板（SNN总经理）：我与SNN总经理签了一份信心合同，在合同中，我把自己置于没有退路的余地：如果瘦腹霜在一年内完不成三千万（在2001年6月底前完成1500万），SNN解除与我的合作，不支付一分钱，如果完成了，再付工资和奖金。合作协议的签订目的只有一个；我有信心做得好瘦腹霜这个项目。

　　②、经销商：SNN的经销商分三部分，一部分是原有的日用化妆品流通渠道，一部分是我原来合作过的客户；还有一部分是通过中国经营报招商（里面又有部分是我的朋友介绍过来的）。针对经销商，在与他们合作的政策中，特地有这么一条，如果货销不出去，公司承诺在三个月内可以换货或者退货。此举解除了经销商的后顾之忧。

　　③、销售员（促销员）：对于营销经理，全国统一政策，提成4个点，上不封顶，有本事的多赚钱，不要向公司要钱，而要向市场要钱。再好的策划方案，促销员不好好的去促销，恐怕方案也是白做了。对于促销员，推行“3---5---8”工程，卖一支玉腿霜，奖励3元，卖一支瘦腹霜，奖励5元，卖一套瘦腹产品，奖励8元，也是当月兑现。

　　④、广告公司：没有广告公司来合作垫资投广告，这个项目可难做起来。好在SNN有点知名度，加上以我个人的名誉担保，给广告公司承诺，如果两个月内不付广告费，你可以停播我的广告，也可以在媒体上公布。

　　⑤、质量：刚生产出来的瘦腹霜其实没有几个人试用，就算试用了也没有几个人能说得出具体的好处。针对这种情况，利用ISO9000认证体系和成立SNN美容美体研究所，告诉消费者和所有相关联的单位，瘦腹霜的出生地是专业的。

　　⑥、消费者：通过与珠海市公证处公证：消费者购买瘦腹霜，如果无效或者说不满意在七天之内可以全额退货。

　　3、树样板市场

　　暂时稳定了企业老板的信心，下面就要用行动（效益）来证实方案的有效性。一下子开动全国市场，一方面资金不够（连货源都不够），另一方面，万一失败了，企业会从此一蹶不振。样板市场的启动是检验企划方案可行性的最好办法，也是给SNN全体区域经理一个信心，给全国经销商一个信心。

　　2001年3月底，成都样板市场启动，第一篇广告稿《五天瘦腰身，三天美双腿》点燃了美体的“燎原之火” 从此，SNN在全国各大城市商场中一支独秀。

　　4、好风凭借力

　　在没有资金的情况下，如何调动社会综合资源，不花钱又能办好事，或者“搭便车”运作，这一直是我所运用和推崇的，在运作SNN过程中我同样运用外界资源：

　　①、捆绑销售：

　　上海XX医用器材有限公司是一家专业生产和销售减肥和丰胸按摩器的美商独资企业，公司总经理花了三年的时间找SNN，一直没有机会合作和洽谈，XX公司销售减肥和丰胸按摩器达全国各地，知名度非常高，但没有配套的外涂产品，正好SNN的产品可以补上，经洽谈达成如下合作：凡上海XX公司生产和销售减肥，按摩器的外盒上,全部打上“配合SNN生产的瘦腹霜，效果更佳”。一时间，只要有上海XX医用器材有限公司产品的地方就有SNN的产品广告。

　　②、让全国的美容院做SNN的售后服务

　　如果说瘦腹霜的产品确实有效，能减去腰腹脂肪，只有使用过的消费者才深有体会。能不能减去多余脂肪，就说不清楚。但是，一个产品，如果没有效果，怎么会有回头客和口啤推荐呢？产品的性质已经决定产品的主局，只有借助外力，使产品能有效果，才会让消费者满意。在运作三源美乳霜（“做女人挺好”广告语著名业内）时，我曾策划过与美容院合作，丰胸是美容院的主力产品，同样，减肥产品也是美容院主力产品，只是一个让女人的胸部挺起来，一个让女人的腰腹部小起来。与美容院合作的计划再次在美容院演绎得完美无缺，方案大致如下：

　　凡所有消费者购买SNN瘦腹霜一支145元，均可获得一张精美卡一张，凭此卡可到指定美容院享受价值120-150元的免费护理5次。

　　此方案中三方同时受益：

　　A、消费者，花145元购SNN瘦腹霜，可享受120-150元美容美体护理，当然值得。

　　B、美容院：免费为顾客提供5次护理,表面上看来亏本,实际上是赚了.夏季美容院本来就是淡季，没有什么客户,通过此项活动可以为美容院带来大批量的客源,一般情况下，来做美容护理的客户，有60%以上的顾客会买其它的产品，而且，SNN公司在当地报纸宣传上会打出美容院的名称和地址，为美容院免费作了一次宣传。

　　C、厂家：同样的投入，瘦腹霜销售得多。

　　③、以货抵广告费

　　仅仅让企业出资金去付媒体费，媒体给企业登广告，这是每个企业都会做的事情，稍微做得体面一点的是：企业从媒体方面拿的折扣比较低，也就是说，花同样的钱，拿出来的广告多。

　　SNN的状况是：有上百个品种的货，缺少现金，如何通过货来抵广告费，在长沙市场，我策划了一个三赢案例：

　　由长沙晚报按出厂价购SNN日化产品，报社不须现金支付，而以报纸报价的65折计算购入产品,报社把产品回赠订报户。

　　报社获利：150万元的广告费已进帐，反正不用SNN的产品,也要其它公司的产品.

　　SNN获利：150元的货按成本计算实际折30万元不到，白白赚了120万元广告费。

　　经销商获利: 150万元的广告费打下长沙,至少可以销售500万元的产品.

　　④、让经销商打广告

　　在以往的经销商中，多数情况下都是经销商出钱购厂家的产品，厂家负责产品的宣传推广费用，另一个模式是由经销商包干买断，推广费用自己出。在瘦腹霜运作过程中，最精采的莫过于与广东电视购物公司的合作；由广东电视购物公司方按全国统一的价格政策做广东总经销，SNN仅出小部分的报纸广告费用，广东电视台大量出自己的媒体广告，SNN补贴一定的货物支持。在广东电视购物公司大量广告轰炸下，广东的销售额几乎占了全国销售的20%。

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