六、2003年度十大营销人物之

　　俞尧昌　 格兰仕集团副总经理　

　　当选理由：

　　提升格兰仕品牌影响力

　　2003年11月，在国内空调价格战升级之时，俞尧昌以格兰仕“正在酝酿适度涨价方案”应对原材料上涨危机的大话，令业界侧目。从年初的“伪名牌事件”捍卫民族品牌，到年中的应对非典危机，再到年末格兰仕组建“跨行业营销联盟”以及扬言收购“格力电器”，俞尧昌不愧为中国家电营销第一人。　

　　营销解读：

　　真不知道是俞尧昌成就了格兰仕的“价格屠夫”，还是格兰仕造就了俞尧昌那张“大嘴”。

　　在格兰仕集团，俞尧昌不是职位最高的，现在仍是集团的副总经理，却是格兰仕集团最出名的人，只要有格兰仕的地方，似乎就有俞尧昌在那里“张嘴就来”。虽然近年来在竞争无比激烈的中国家电业，营销方面新人辈出，但凭借着2003年几次重量级的“出手”，俞尧昌依旧无可争议地捍卫着其“中国家电营销第一人”的稳固地位。

　　格兰仕弹劾“伪名牌”

　　危机公关，方显营销人员本色。格兰仕能够在今年年初“伪名牌事件”中涉险过关，俞尧昌那张“大嘴”可谓功不可没。

　　今年3月份“非典”疫情肆虐，但是哑着嗓子的俞尧昌依旧火速赶至北京，一遍又一遍地解释着同一件事———格兰仕不是假名牌，经销商虚假宣传不是格兰仕的企业行为。俞尧昌的任务是艰巨的，自从登上中国质量万里行促进会公布的“首批涉嫌虚假宣传的无根据的‘世界名牌’”名单，格兰仕正在各地遭遇顾客退货、商场撤柜、工商部门查处的沉重打击。

　　据了解，在“伪名单”公布后，格兰仕的内部工作几乎全部停顿下来；格兰仕派专人火速赶往中国质量万里行促进会，并了解进入“伪名牌”榜原因。

　　终于，在出奇神速地调查出格兰仕空调进入“伪名牌”榜的“罪证”后，俞尧昌的大嘴终于再次爆发：企业树立品牌是非常艰苦的过程，不负责任的做法对企业发展很不利；“国家的相关机构在发布消息时，应该三思而后行”。

　　价格杀手联手渠道整合　

　　一向以“价格屠夫”著称的格兰仕，在2003年仿佛玩腻了价格战，俞尧昌又瞄准整合渠道的“新营销策略”。

　　12月3日，由格兰仕牵头，康宝、万信、名人、欧派、希贵、京东方、大自然、中电SCT、快乐厨房十家知名企业在北京共同签订“互动联合营销联盟公约”，试水大规模互赠促销模式。 虽然自从联盟一达成，就有不少业界人士认为：跨行业互动营销本质上就是跨行业一起搞大降价，大促销；但不可否认，俞尧昌又一次新的营销思路为格兰仕发展带来了不同的色彩。

　　众企业搭台，格兰仕唱戏。即便格兰仕真的没有给市场留下过任何特色产品的印象，那么仅仅“炒作故事”的流传也将成为格兰仕历史主角。其时，俞尧昌煞有其事地告诉记者，格兰仕的下一步发展目标要向全球制造的联合营销中心，甚至要打造“跨行业的互动式营销中心”。

　　豪情畅言收购格力

　　如果有人对俞尧昌2003年前几次营销手笔的“含金量”还有所怀疑，那么格兰仕在年末上演的一出“蛇吞象”的大戏－－扬言收购格力电器巨额股份，无疑成为了今年最具重量级的中国家电营销事件。

　　日前，俞尧昌在接受记者专访时公开表示格兰仕已经与格力集团及珠海市政府就购买格力集团质押的2.4亿股格力电器股票展开谈判。甚至对于倍受业内质疑的收购资金问题，俞尧昌也胸有成竹地表示，格兰仕已经引入了三家国际战略投资集团。“缺多少资金，他们都可以提供。至于引入资金的规模，格兰仕的底线就是不放弃控股权。”

　　虽然这起由格兰仕豪情上演的“蛇吞象”的大戏，从一开始就被业界定义为了俞尧昌的又一次“自我炒作”，但在一个个看似“神话”的泡沫里，我们不得不由衷地佩服俞尧昌这位营销大师的胆识和敏锐。

　　记者点评：

　　格兰仕副总经理俞尧昌素以“价格屠夫”闻名业内——自1996年以来，格兰仕一直以不断的价格战让业内人士吃惊不已，而其别具一格的OEM(贴牌)模式更使格兰仕成功地登上了世界微波炉之王的宝座。俞尧昌的格兰仕也成为了“中国制造”理论的最有力的支持者和倡导者。

　　有人说，身体虽不大好但精力极旺盛的中年汉子俞尧昌成为格兰仕仅次于“成本领先”的第二竞争力，从他伴着烟雾的嘴里发出来的有些沙哑的东西，不是声音，都是硝烟！对此，俞尧昌的解释是，“格兰仕的价格屠刀决不会挥舞一辈子，我们现在已经在开始全球采购，全球整合，我们已经同许多跨国公司从竞争走向合作阶段，当国内市场也能达到可以整合的阶段时，格兰仕自然就会放下屠刀。”这或许是俞尧昌对价格屠刀的最新解释。

　　本报记者 张浩　　

　　七、2003年度十大营销人物之

　　张近东　苏宁电器董事长

　　当选理由：

　　首创家电连锁3C模式

　　半年时间里，苏宁电器凭借着超前的3C意识，在广深两地取得了“三分天下有其一”的家电市场格局——2003年，大举入侵华南的苏宁电器再次向人们证明了张近东对家电市场的判断和把握能力。如果说利用“开路先锋”国美电器立足未稳之际挺进华南，已经体现了苏宁电器的机敏和成熟；那么3月22日到广州第一天就同开两家门店的创举，则完全反映了张近东个人的张扬与魄力。在“追求3年后生存机会”的营销理念中，张近东则更着重谋划着苏宁未来多领域扩张和上市A股的产业发展新方向。

　　营销解读：

　　2003年对于苏宁而言，可说是扩张速度超乎往常的一年，3月15日，苏宁董事长张近东首创的3C航母店正式在南京亮相，从此开始了苏宁电器领跑的家电连锁“3C时代”。

　　倡导3C家电卖场模式

　　随着近年来家电业态翻云覆雨式的变化接踵而至，国美在北京崛起，苏宁在南京兴旺，但与众不同的是，张近东另出心裁地推出了一个革命性的概念——3C。据张近东介绍，所谓“３Ｃ”，即电脑（ｃｏｍｐｕｔｅｒ）、通讯（ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）、家电（ｃｏｎｓｕｍｅｒ　ｅｌｅｃˉｔｒｏｎｉｃ），代表真正意义上的综合家电经营。苏宁电器董事长张近东表示，３Ｃ概念店的推出标志着苏宁的家电经营进入第三个时代，即信息家电时代。

　　张近东在接受本报记者采访时谈到，在一次去日本考察商业的行程中，看到日本的家电连锁店早已不再单纯销售彩电，众多款式新颖、设计独特的数码产品已进驻了家是卖场，而且规模也不再限制在小　　随着空调行业利润日薄，单靠空调经营支撑的模式已经过时；随着数字化播放潮流的到来，包括数字电视、可录式ＤＶＤ、数码相机、摄像机在内的信息类产品成为时代新宠。苏宁选择经营以信息家电为主的综合家电，在竞争日益激烈的家电连锁业可谓独辟蹊径。

　　携“3C”概念伐粤

　　携“3C”概念的独有魔力，苏宁从南京打到了北京、继而迅速展开了对华南地区的强力攻势。在此次营销人物评选活动当中，张近东当选为年度营销人物的另一重要原因，还在于其领导下苏宁华南大区的开辟，以风卷残云之势侵袭广东市场。苏宁入粤不到一年时间，在广州已连开三家3C概念店，在深圳开设两家店，每个店的规模均在5000平方米以上。

　　有行业人士分析，苏宁此次打响广州市场的头炮，很重要的一点在于使出了“一天两店同时开业”的新招。据当时资料显示，今年4月19日，苏宁位于海珠区前进路的第三家店正式开业，三店当天销售突破1800万。不仅前进路店创下新高，苏宁另外两家店的销售也达平常的10倍之多。

　　苏宁伐粤四技

　　除此之外，张近东领导下的苏宁2003年在广东家电市场取得了出乎意料的成功，也堪称营销壮举。

　　苏宁之所以顺利在华南市场顺利立足，关键在于张近东为区别于其他商家制订的的“伐粤四技”：阳光服务、概念店、特价手机和空调专供。

　　苏宁此次入粤首先打出的王牌即苏宁的“阳光服务”。苏宁入粤之前，1000多名从南京调派来的技术人员已增援到位。据苏宁称，这些业务技术过硬的技术人员，是从苏宁全国各连锁店精心挑选的精兵强将。与有的家电零售商的做法不同的是，苏宁把服务当作一种产品进行创新设计、推广销售，无论是采、购、销、配送还是售后服务等方面都是全过程监控，并提供售前、售中及售后一体化的全过程服务。他认为，对于终端零售商来说，服务是制胜的法宝之一，苏宁手中这张服务“王牌”将是其决胜羊城的有力保证。

　　同时，苏宁还在广东3C市场上消费潜力巨大的手机和家电产品大作文章。广州手机市场大大小小近千家，但由于市场本身的价格观念，导致大部分商家的利润都比其它地区高出许多。苏宁入粤后，利用自身手机全国采购的优势，将广州市场的手机高价格拉下马。据悉，在广州开店之初，苏宁店销售的一线品牌占到70%，彩屏占30%，一线主力型号的价格更在市场价的基础下再下调15%，彩屏手机将比市场价格低20%以上。

　　此外，做空调专营起家的苏宁选择3月份进入广东市场，主要是考虑在空调旺季时充分发挥自身空调零售优势的考虑。在进军广东市场的首役中，苏宁以一天连开两店的攻势，以及大量特攻机型进驻。由于苏宁营销的成功策划，苏宁在广州第一仗就赢得了出色的业绩，据资料，苏宁首两店开业即刷新了广东家电零售业日销售量的纪录。

　　记者点评：

　　曾经发起设立一笔500万元的教育基金，每年投资兴建2—3所希望小学的江苏私企老板张近东，始终令社会各界褒奖有嘉。

　　谈起苏宁起家、发家以及当今还要做大、做强的最真切感受，张近东一言蔽之：我们靠的是改革开放的大环境，靠的是企业的内在机制和永不守成的活力。私营企业发展到一定阶段，本来在幕后的产权关系和家族化管理问题就提到了前台，机制和体制的创新迫在眉睫。张近东说，当一个企业只有一百万的规模时，他可能还是经营者本人的，但企业做大了，就不是你自己的了，股权社会化是必然的。

　　在苏宁十余年的成长历程中，有张近东个人倾注的心血、智慧，但十年下来，一批年轻的职业经理人已经出现。他毫不讳言，在苏宁的股份制改造中，他自己持有的股份不会超过30％，25％比较好，剩下的70％给苏宁的产业合作伙伴、为企业作出贡献的中高级管理者，“我希望每个员工都有股份”。

　　本报记者　张浩

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