第三个理念是利用公共资源。

　　公共资源是那些通过正常的交换就可以获得的资源；与之相对的是独占的资源，在通常情况下只有一个或少数个人或企业才能得到。人才和技术，在很大程度上就是公共资源。产业越成熟，公共资源就越多，很多原来独占的资源会转变为公共资源。

　　比如“计算力”，原来是一种独占的资源，现在IBM要将其变为公共资源。

　　以前，企业需要购买硬件和软件，拥有计算设备，才能进行计算。企业的这些计算设备，通常情况下不用于交换，它们所具有的“计算力”，也不用于交换，是独占的资源，每一个企业要获得“计算力”，不能通过正常的交换，需要从头开始进行基础设施建设。

　　现在，IBM推行“按需计算”，按照这种方式，企业要计算，可以向IBM直接购买“计算力”，需要多少就买多少，就付多少钱，IBM利用自己的大型计算机、服务器、个人电脑和软件等设备，按照客户的需求为其提供计算，实现“按需计算”。通过正常的市场交换，就可以获得“计算力”，它变成了公共资源，企业不需要再购买基本设备。

　　广泛地利用公共资源，是企业迅速获得随需应变能力的重要手段，因为公共资源是实现“可变成功结构”的重要手段。

　　公共资源可以通过正常交换获得，企业需要扩大业务时，就可以迅速地从市场上得到，不需要费时费力建设基础设施。同样，企业也可以在业务需求缩减时迅速减少资源的购买，不会造成资源的闲置。客户需求变化带来的风险转嫁给了公共资源的提供者。

　　而公共资源的提供者也不会因为客户需求的多变而损失，因为某些客户需求减少，可能同时就有另一些客户需求增大。

　　IBM的“按需计算”就有这方面的优势。如果企业自己拥有计算设备，它需要有自己的维护人员，如果设备运行稳定，这些人基本上无事可做，企业却必须为他们支付薪酬，他们自己也得不到提升和锻炼；而出现突发事件时，企业自己的维护人员又可能不够用，完成不了任务。这种成本结构就不是可变的，不能随需应变。而IBM提供“计算力”，它有数量巨大的设备和维护人员，这些资源为众多的客户服务，平时不会被闲置。当要进行海量计算时，IBM也能迅速集中设备和人员。而且，它还能将分散在各地的电脑组织成一个“虚拟的超级计算机”，这就是先进的“网格计算”技术。

　　利用公共资源牵涉到信任（Trust）问题。很多企业不能相信他人能稳定可靠地提供资源，觉得利用公共资源是把自己的命脉掌握在他人手里，所以他要自己去建设独占的资源。这是阻碍公共资源发展的重要因素。比如渠道，如果利用公共渠道，可以节省成本，但现在很多国内企业更愿意自建渠道，就是因为对代理商不够信任。不过，我们也看到，国内一些有实力的渠道商在成长，比如国美、苏宁。

为了实现“随需应变”，IBM提出了新时代IBM人应具备的素质和品格, 即“Innovation”、“Responsive”、“Expert”和“Trusted”。Responsive就是实时反应，这体现的是随需应变的理念，Expert是专注专业，而Trusted是使IBM变得值得信赖，这是利用公共资源的基础。而这一切的基础是Innovation，不断创新，在技术和理念上获得突破。

　　IBM已经吹响了向随需应变时代进军的号角，做好准备，与IBM同行吧。

　原载：《新营销》2004年1月号，投稿邮箱： newmarket@nfcma.com

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