郭士纳将他描述IBM转型的书起名为《谁说大象不能跳舞》，将IBM比喻为“大象”，而适应市场变化比喻为“跳舞”。而今，“随需应变”的诉求要求这只大象跳更快的舞步。

　　2003年，IBM在各种媒体形式上宣传一个新的概念——“随需应变”。“先销售，后生产，这就是随需应变的商务。您看到了吗？”一个户外巨幅广告鲜明地表达了IBM的诉求。

　　如果仅仅将“随需应变”理解为新的计算机技术，那是对IBM的狭隘认识。这个一直位列“财富500强”前十名的“蓝色巨人”，更是在讲述企业运作的理念。它告诉人们，市场环境发生了新的变化，企业应该以新的方式运作。它一再地用“您看到了吗”这样的语句，这句话的意思可以理解为：您看到“随需应变”的时代正在到来吗？您做好准备了吗？

　　越来越多的企业都认为在生产之前应该知道客户的需求，以客户需求为导向。这使企业更有竞争力，但还不够。因为，在企业业务进行的过程中，客户的需求可能发生变化，即使企业在生产之前认真了解了客户的需求，仍然可能遭遇很多不确定因素。

　　因此，企业还应该根据客户需求的变化及时改变自己的业务，也就是“随需应变”。及时了解并遵从客户的需求是基础，但“随需应变”还要求企业的业务是“灵活多变”的，也就是要实现IBM所说的“可变的成本结构”，当客户需求扩大时，企业能很快地进行业务扩张；而当需求缩小时，又能迅速地收缩，减少成本。做到了“随需应变”，企业才能最大限度地降低风险，既不会在需求扩大时失去市场机会，也不会在需求缩小时无效运转。

　　IBM提出“随需应变”的概念，是在2002年10月。当时，接替郭士纳出任IBM全球总裁不久的彭明盛提出一个新的计划，以“e-business on demand”（随需应变的电子商务）命名。

　　IBM并不单独提“on demand”，而是将其与“e-business”联系在一起使用，因为“on demand”并不是一个新概念，它只是“按照要求”的意思，也就是“随需”，而不能表达“应变”的含义。“on demand”并不能表明IBM新计划的目标，这个目标比“on demand”更高，所以，他们创造了“e-business on demand”这个概念，作为一个专有名词，赋予它“灵活多变”的含义。但汉语的“随需应变”，一个词就很好地表达了IBM新计划的追求。

　　IBM明确将“随需应变”作为未来方向的时间还不久，但“随需应变”观念被注入到企业文化中，却从郭士纳时期的服务转型就开始了。在郭士纳任职期间，IBM进行了服务转型，从一家以硬件为主要业务的公司转变为服务提供商。服务就有“随需应变”的含义。

　　服务是什么？IBM中国有限公司华南/西南区总经理俞伟，用一段话简单而形象地说明了服务的含意。“在北方的饭店，茶壶摆在桌子上，客人喝茶要自己倒；而在南方，服务员就在旁边，她会及时给客人倒茶。”显然，南方的服务意识更好。

　　倒茶是很简单的服务，但它完整地包含了服务的观念：随时发现客户的需要，并及时采取措施使其满意。一个好的服务提供商，要根据客户的需要改变自己的行动，应该实现“随需应变”。

　　“e-business on demand”这个新计划是对服务转型的延续和发展，服务转型使IBM自身成为“随需应变”的企业，而“e-business on demand”则是在此基础上，帮助更多企业建立“随需应变”的业务模式，使它们与IBM一同进入“随需应变”时代。

　　“随需应变”对其他企业也有意义吗？

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