应该说对于鲜芦根雪梨膏的产品本身来说存在着营销壁垒，那就是该产品的批号为食准字，在广告宣传方面受限，但对手京都念慈庵在上海也未进行广告投放，我们虽然存在劣势，但是可以将优势发挥到极致来弥补劣势，而我们的优势就是在上海的拥有良好的终端资源和一支过硬的销售团队，鉴于此，针对止咳市场的现状及对手的特点，我们的营销策略是市场启动前期不进行广告投放，而是将预算的广告方面的费用投到终端上面去。以终端促销和终端拦截为主要手段，并且严格遵守二八法则，对重点终端进行严防死守。坚持两手抓：一手抓好硬件POP等宣传品的张贴、摆置及终端陈列等；一手抓好软件即终端销售人员的培训和管理。

　　A　终端POP

　　据调查研究显示，标有清晰价格的标牌(如特写、放大、彩色字样等)可使销量提升23％；带有产品提示信息的标牌可使销量提升33％；口号式标牌可使销量提升18％；带有折扣价目表的标牌可使销量提升73％。这样的标牌（统称POP宣传品）是推动营销的有力手段。我们营销策略既然是以终端为主，那么终端POP就成了终端的活广告，一定要做好，广告起到效果的第一步是要引起注意，而X展架则是终端POP的先锋，X展架所起首要作用是吸引消费者或目标消费者的眼球，而店内POP则要求消费者一进卖场就能在众目睽睽之下跳出来，为产品营造良好销售氛围。

　　如何设计：一般X展架的规格为100cmΧ200cm,这样的展架虽然看真起来已不算小，但在上海繁华的街头、卖场宽大的门脸(尤其是南京路)前依然不够醒目。为此我们设计了超大的X展架(150cmΧ250cm)，字体粗、大，产品照片特写放大，在上海南京路40余米宽的步行街，从街的另一头都可以清楚的看到我们展架上面的字，这样的效果是不言而喻的；展架与产品的外包装保持一致，用底色为珠红色，影印银白色的云纹，非常古典、华贵，并且突出“买四送一”“免费试用”等字，更加吸引消费者，而在后期的活动中可以看到卖场对面的行人横穿街道来到我们的展架前观看，由此可见展架的设计是何等的成功。

　　B　终端销售人员的培训

　　只有做好终端销售人员的培训，让其熟练掌握、运用产品知识和销售技巧才能在终端对对手进行大力截杀。云洋生物有一支过硬的销售团队，虽然在在产品的知识和销售技巧方面都不弱，但毕竟是一个新的产品上市，而且是以终端为主，那么就一定要再强化培训。于是我们进行了为期一周的魔鬼式封闭培训：首先让专家对业务人员、专柜促销员、营业员培训医学知识，然后口试、笔试过关，不过关的再强化，一对一训练，最终使其过关；销售经理再进行终端销售的培训，详细讲解终端销售中的若干情形，各种解决方法，最后进行实战演习，使每一个销售人都成一名真正的销售精英。事实证明，这次的培训非常成功，销售人员优秀的业务能力是后期促销活动成功的重要砝码。

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：三招打开上海滩止咳市场 8

相 关 文 章（共2篇)

保健品上市三件宝之一－－免费派送 （2003-06-10, 中国营销传播网，作者：徐荣华） 保健品新品上市策略 （2001-06-15, 中国营销传播网，作者：孙远）