大炮打不死蚊子，关键时刻还得上刺刀！终端争夺战在整个销售过程中变的异常激烈。

　　终端是产品销售的场所，是连接消费者的纽带，在市场竞争日益激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权。完整的终端其实就是营销巷战！

　　据统计，购买减肥品的顾客指定购买占70%，另外30%的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装陈列、POP广告等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有25%左右的人改变原意而购买推荐品牌，这是个相当高的比例。可见，终端工作是基础工作中的重中之重。

　　终端有硬终端和软终端之分。

　　硬终端指产品陈列、POP设置如易拉宝、小折页、展板、灯箱等；软终端就指通过人员管理和人际协调完成的销售工作。

　　终端的管理核心主要就是做人的工作，销售要想起量，靠的就是终端培训和有效管理。

　　我对营业员培训主要强调四点：1）练习。把培训内容当做教材，所有的促销员必须进行死记硬背。2）运用。背熟之后要求保证每个人都会灵活使用，例如肥胖分为几种类型、怎么抢其他竞品的顾客等。3）交流经验。营业员在一起要相互交流，交流的过程就是提高的过程。4）比赛。每月进行一次营业员促销技巧比赛，表现优异者给予现金奖励。

　　另外，终端管理有五点是必须要做的：1）建立终端促销管理体系。2）促销员招聘与培训。3）促销员出勤与考勤。4）促销员日常管理。5）激励促销人员，达成销售目标。

　　梅花香自苦寒来！经过几个月的运作，重庆的市场全部进入良性循环。广告效果出奇的好，很多来参加促销活动购买的顾客，有不少人是看了电视来的。经销商老高在我的扶持下，在燥热的天气里赚足了白花花的银子。

　　我是个标准的职业营销经理，对我来说永远有打不完的营销战役。由于工作原因，后来我调回北京总部负责全国市场，但对于重庆的这段营销经历来说，令我终生难忘。

　　利刃团队，专注于医药保健品行业的“样板市场”营销。总部设立在北京，主要成员来自一线市场，具有丰富的项目经验和广泛的渠道优势。曾服务于大连美罗制药、安必信（脂肪运动机）、傅山药业、婷美集团、南京中脉等知名企业，旗下拥有北京天纵联合科技有限公司、南京雅智广告有限公司、无锡利刃团队商贸有限公司。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13661240843，电子邮件： song1974@16.com

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