3、实施占仓策略可以解决企业的资本之痒？

　　主持人：有人曾经向我提出，白酒企业在淡季可以实施占仓策略来解决企业的资本之痒，那么怎样实施占仓策略？

　　严阳军：白酒淡旺季是与白酒产品的特点、季节气候和人们的饮食习惯有密切关系的。低档酒受淡旺季的影响也不是十分大，而中档白酒才真正是白酒淡旺季的晴雨表，或者说白酒的淡旺季主要指中档白酒的淡旺季。有不少白酒企业在淡季实施占仓策略，从一定角度来说就是仓储产品转移，由厂家转移到经销商手中，为旺季备货，尽快回笼资金。对于占仓策略，厂家的目的是鲜明的，一般会伴随着诱人的通路促销和其他优惠政策，这容易造成经销商利润空间大，在淡季仓库和资金压力很大的情况下，经销商很自然会低价倾销。

　　许洋川：我认为白酒淡季正是白酒厂家扎扎实实做好基础工作的时候，应该抓住这个时机，完善网络。经销商应该有效地控制自己的市场局面， 进行市场优势和劣势、风险和机会分析，对产品的价格体系的进行调整。对每个渠道的销售目标进行管理与调整等。 建立企业的核心理念。　

　　朱丹红：笔者通过实地对水井坊、百年老店、金剑南以及国窖1573乃至西凤·天长地久系列酒的了解，感觉到高档白酒文化运行理念，金士力、红河等倡导健康白酒概念，就是以“质量＋文化”从市场上细分出来的。质量是文化的保障，文化是质量内涵的外延，两者资源的有机整合，在与众多的竞争对手进行有效的区隔基础上突出其独特的品牌个性。水井坊的“中国白酒第一坊”定位、国窖1573的“中国白酒第一窖”的定位就是这个道理。

　　作者点评：淡季做市场，旺季做销量

　　面对白酒市场的淡季之痒，厂家的工作就是静下心来调整产品结构，许多白酒公司都会利用淡季淘汰一些老产品，引进一些有潜力的新产品。重新规划产品价格体系，稳定产品价格。对经销商要求就是根据市场实际对产品进行价格体系规划。举行一些促销活动，如买赠、会议促销等，进入淡季后更要注重进行市场调查，掌握市场的晴雨表，对经销产品进行灵活定价。保证淡季的销量。

　　4、淡季也要磨刀霍霍？

　　许洋川：善于利用淡季营销，对任何企业来说，都有自己销售的旺季和淡季。所谓的淡季，就是被企业认为目标客户暂时不需要企业的产品的季节。在这个季节，企业表现地促销活动减少了，市场的开发弱了，客户的拜访懒了，营销战略僵化了。淡季是很多厂商的头疼季节，而且也是他们最疏忽、最麻痹的季节。作为优秀的营销人员，你应该抓住淡季营销来突出自己。你可以从以下几点入手：注重引导消费需求，加强对业务员的激励，增加客户沟通，更新、改善过去的营销模式，新颖的包装和宣传，文化促销，有针对的派送，对潜在顾客积极上门推销，对老顾客跟踪服务。

　　严阳军：有人说“淡季抓酒店、婚宴，旺季抓批发、商超”，酒店销售的好坏直接影响着经销商的淡季关键。对自己的产品在淡季的销售要有个整体规划，在这个关键时刻，经销商在心理准备上要有打持久战，保证自己的产品利润空间不低于竞争对手。婚宴、生日宴市场是白酒淡季销售的另一主要市场。同时，婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传。　

　　朱丹红：在旺季时你忙着销售，无暇顾及这些空白点和新产品，天太热时终端又不愿意要货，那么旺季来临前（中秋节前一个月左右）就是铺货的最好时机。通过市场分析制定铺货计划、配合一定的奖励政策，对经销商进行全面的维护。深入研究消费心理，找个理由让他（她）买自己的产品，方法之一就是采取攻心战略：男人喝酒需要个性张扬的酒；农民喜欢甘洌淳朴的酒；老板需要喝滋补的酒；小姐需要喝洋气的酒；老年人爱喝不上头的酒。方法之二就是实施消费价值战略：为消费者创造让渡价值，让他（她）感觉到购买你的产品和服务的价值与自己支付的价额完全值得。作为营销人员必须了解消费者的四大价值观念：使用价值——消费者的基本需求；美观价值——消费者的心理需求；品牌价值——消费者的理念需求；文化价值——消费者的素养需求。

　　许洋川：在白酒行业有一个传统的“强夺城池”销售法，就是说将自己的营销精英队伍集中在看准的空白市场，利用重炮轰炸的原则，强势啃下骨头，在初步胜利的基础上迅速建立自己的根据地，留下部分兵马看守，注重后期维护。还有一个叫“借梯爬楼”法，它告诉厂家在白酒淡季利用经销商在当地的资源和威信，快速将货铺下去，并细致管理，建成成熟的营销网络。除此之外还有一个著名的“擒贼先擒王”法，在铺货之前先找到当地最有名气的文艺界、新闻界人士，让他们免费尝试本公司产品，利用他们自身的影响树立舆论先锋。

　　作者点评：把被偷走的市场夺回来

　　现在的白酒市场竞争惨烈，新与旧、现代与传统的多种力量交织一起，这就要求我们的厂家与经销商必须具备三个条件：与时代潮流接轨的现代营销理念、低成本做市场的能力、对客户的开发和管理能力。对此之外，就是丰富的工作经验、深厚的专业知识、敏锐的市场触觉、较广的社会关系等等辅助资本。

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