5、将淡季的蛋贮存到旺季销售？

　　许洋川：白酒淡季一般企业都会出现或多或少的销售冷淡，在这个时刻，关键是看怎样对销售淡季的认识，应该从观念上积极改变"淡季就要休闲"的心态。有个经销商提醒过我，旺季的动能量来自淡季势能量的积累。白酒的年度性季节淡旺，只是品牌发展周期中的小起伏波浪，品牌价值的提升应该是一个全程化的价值提高过程，企业不能因淡季销售量的影响，而影响到品牌价值的下降。　　

　　朱丹红：厂家是产品品牌的拥有者，也是最大的获益者，而我们经销商被认为是销售鬼子，虽然到了产品的淡季，但是在工作上还是为了自己的利润拼命地为厂家忙死忙活。厂家却悠闲地放“国庆大假”，根本在淡季不理睬我们工作在前线上的将士死活，更别说为我们做好品牌的宣传了。我建议白酒企业，在淡季应该把精力重点放在品牌建设上，淡季作品牌，旺季作销售。在形象、文化内涵提高的基础上，旺季促销宣传信息才会取得更佳的效益。　　

　　许洋川：我也是赞同朱丹红的市场服务策略。每一种产品的市场竞争是服务的竞争，生产企业在淡季市场资源闲置的情况下，可以把其更全面的用于市场的服务，以提高销售环节的情感关系度和忠诚度。具体包括：加强终端生动化的服务建设；增强中间流通环节的关系密度；提高市场末端资源的价值；进行新市场的尝试性开发等。经销商由于可以进行产品系列搭配操作，可以在淡季来临前，进行新经营产品的选择，从而做到产品有淡旺，整体无影响的效果。同时经销商也可以用淡季市场的一些楔机，争取生产商的更多支持。如节日活动性促销计划，公益性投入等。　

　　作者点评：淡季做总结报告

　　在淡季，企业才可以有时间和精力，并静下心来审视过去展望未来，及时发现阻碍企业经营管理活动的规章制度中的不合理的成分，并加以修改、补充、制定。企业在淡季可以对员工进行培训，旺季刚刚结束、淡季刚刚来临之际，这时大家对刚忙过去的旺季经营活动记忆犹新。

　　6、弱势品牌可以利用淡季“空档”冲刺市场？

　　许洋川：淡季放假或者大量资金轰炸市场都表现了管理者的无知和无奈？在白酒淡季的过程中，做一下旺季工作思想动员，采用一些领导艺术都是必要的，在淡季，绝大多数企业的营销活动大幅降低甚至停止。但是，并不能说企业在淡季就没有了销售机会，因为在白酒淡季，多数企业进入休伏期，整个市场上就很少有竟争品牌干扰，为进入者提供了可乘之机。 在这种情况下，如果结合强有力的产品及渠道组织，在短期内形成市场份额领先的局面是有可能的。因此，淡季是对市场釜底抽薪的宝贵时期。　

　　严阳军：淡季产品的销量急剧下降，替代品(啤酒)会迅速回升，流通环节在旺季结束前便已将重心向替代品转移，加上销售人员的信心和力量不足，销售环节薄弱，这个时候若要投放市场，通路费用过大，无疑是以卵击石。　

　　7、为了淡季销量而实行跌价销售妥当吗？

　　朱丹红：淡季价格调整在运作淡季市场时，如何为旺季畅销准备充分条件，是战略延续性的关键。淡季消费的主导产品在价格、档次等方面与旺季的目标市场存在着一定差异。特别是一些差异明显的区域，如果在旺季没有相应的主导产品进行补充，在淡季获取的市场份额可能会出现急剧萎缩。　

　　严阳军：产品在淡季营销策略上，价格应该坚持原有的“度”，而不是东一耙子、西一扫帚，你若三两天就在调整一个价位，消费者会怎么去看待你？这样，你的品牌脸面往哪里放？我希望在市场价格调整前，应科学地预测价格调整之后可能达成的效果，时刻注意市场征兆。切勿画蛇添足。因为旺季到来后，竞争加剧是必然的，倘若不能预留出充分的渠道利润，在市场基础尚未稳固的情况下，经销商将对产品的竞争力产生疑问，直接影响到该产品在旺季能否保持相对的畅销势头，做好抢占旺季份额的准备。踏踏实实做市场，宏观把握，在承上启下的关键时刻，既要尽量维持淡季的销量，更要为旺季市场作好铺垫。　

　　作者点评：建立你的长命机制

　　若要自己销售长命，还得依靠建筑自己的营销通道。建立顾客反馈机制，树立良好的公共关系。对经销商来说，厂家授予鱼不若授予渔，建立自己的营销网络和电子营销渠道，快捷方便的进货、销售、收付款的通路管理。

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