“不用然后了，请三位大师一起进来详谈。”总编辑阿军及时地走上前来，“大师就是诸葛孔明先生寻找的同行三人吧？请进，请进。”

　　主持人：记者单鸿亮

　　朱丹红：五粮液经销商

　　严阳军：青岛红瑞酒业有限公司经理

　　许洋川：白酒评论家

　　新闻背景：2003年年底，白酒老大五粮液掀起中国酒提价的第一浪潮，推动白酒品牌的性价比，中国白酒企业以百分之三百的速度展开绝对的提价高度，在中国白酒市场又拱起脊背。

　　可是，有白酒提价的不利消息称，提价后的行业利润由5%下降到了3%。今年初又传来因部分厂家因对产品提价而导致市场突然死亡。

　　在白酒市场竞争日益白热化的今天，五粮液、泸州老窖、水井坊、剑南春等企业利润居然增长迅速，这是白酒“提价”的新景象。“酒文化”不是万能的，人们喝白酒不只是喝“历史”，提价并不等于注水猪肉，而是品牌、文化的增长的外部体现。

　　白酒刚提价不久，整个行业便迎来了提价后的第一个淡季，面对如此，各大企业是否应该对刚上涨的产品价格进行下跌的困惑局面。

　　1、提价后的第一个淡季将有大鱼吃小鱼？

　　主持人：白酒是最令人担心的一个行业，因为目前的白酒价位已经低到了极限，若不是发得起言的老大五粮液提前一步发动提价，那很多白酒企业只有选择投降了。但是白酒提价之后，很快就迎来了行业淡季，有人预言说：这个淡季就是大鱼吃小鱼的绝佳机会，五粮液、国窖1573、水井坊、剑南春等实力白酒厂家势必乘此机会给弱势企业致命一击。高断市场的淡季会怎样？二线企业生存和发展的空间在哪里？

　　严阳军：五粮液提价一是为了追求的自己的市场最高利润，同时也是有意识地在进行行业洗牌，铲掉那些在市场中死缠烂打的弱势品牌，就是希望“街上卖茶鸡蛋的老太太都改卖五粮液产品”。所以，他既然敢于提价，就敢于在淡季不跌价。我相信他们将抓住这一机会集中优势兵力实施市场的逐个突破，全力打拼资本化和势利化之路。

　　许洋川：在今年春季糖酒会上，聊天中某集团董事长对我说过：“大企业的大名牌在市场上早就被消费者熟知并认可，像五粮液、剑南春、泸州老窖等提价或跌价照样无所谓，但是对低档产品来说，它价格提或跌几角钱都将影响到产品的销量。”这位董事长的感叹都触到了目前白酒市场的最大软肋，虽然白酒提价方兴未艾，但步入淡季之后，提价还不如没有提价的品牌利润高，原因就是提价伤害了消费者 ，这是提价危机的主要凸现。品牌到底在消费者心目中值多少钱？这是制约白酒在发展路上的一大瓶颈。　

　　严阳军：一个不争的事实很能说明问题，一瓶500克的五粮液，市场售价为300元左右，高的可以达到近千元。而一瓶二线品牌的江口醇或者小角楼，售价不过20-30元钱，但市场反应来看，二线品牌并不比高档品牌增长缓慢，像江口醇、小角楼、丰谷等二线品牌，都是通过自身的价格与质量优势在五粮液、泸州老窖、剑南春的牙缝里硬冲出来的。

　　许洋川：有些品牌酒在市场上已经具有相当实力，但是对市场的把握不够到位，没有跟着市场进行提价，在三个月间就损失了近千万的利润，现在又面临着白酒淡季的到来，他是否还能保住目前的价位不下跌？面对同样是名不见经传的江口醇、小角楼能在川酒荟萃的市场中打拼出自己的一份天空，而自己守在大市场的门口始终迈不进门槛，想起来总觉得汗颜。　

　　作者点评：产品无淡季

　　在白酒的提价之后，很快迎来了行业淡季，高档白酒市场像五粮液、水井坊、国窖1573、剑南春等高端品牌市场，由于其产品的特性决定了其进入渠道的有限性，他们心理上根本没有淡季，所以他们的产品也就没有淡季，正如某经销商说，产品本来都没有淡季，而是人的心理作用。所以，高端品牌的主要销售渠道就是大型的商超和高档的酒楼宾馆。另外就是专卖店、直营店。　

　　2、淡季受伤的总是二线吗？

　　主持人：中、小型白酒企业只有在品牌战略规划、品牌形象规划和品牌管理、营销管理上下苦功，才能摆脱价格竞争的苦海？

　　严阳军：很多白酒企业一到了淡季就实行市场游击战，将本来很有秩序的市场鼓捣得有条不紊，面对这方面的不足，有人提倡实施整体营销计划。在中国的白酒市场中，由于区域市场的消费习惯、风土人情以及气候条件的不同，白酒的消费在香型、口感以及酒精度方面存在着巨大的差异。消费淡季，企业的大部分后备资源处于一种闲置状态，但是很多企业忽略了市场的真正需求，忽略了白酒行业需要群情激昂，忽略了不应该仅存于盲目的跟随或者极端化“创新”的竞争层面上，企业需要理性地去善待市场，去进行战略制定。才不至于像秦池、孔府宴、恒康那样高空落地。　

　　许洋川：市场有淡季，但是企业的发展绝对不应该有低潮。是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季却不顾一切地裁人。还有一种不正确的做法就是在淡季让员工彻底闲下来，甚至让员工外出旅游。　

　　严阳军：淡季时为保证经销商的利益，对于销售网络的宽度要有严格的限制，限制经销商的数量。这就不可避免地会出现某些空白市场区。此外，由于在淡、旺季中目标市场存在一定的(有时是明显的)差异，分销渠道结构也需要作出或大或小的调整。　

　　作者点评：卖酒人可以装傻子，喝酒人却不是疯子

　　在老产品、新产品交替的时刻，你可以用拳头的老产品为诱饵，吸引顾客，再用新产品的优势打动他的胃口。

　　消费者就是市场。公司营销当以诚信为本，可是很多企业却当消费者是弱智，不择手段地吹嘘产品以次充好、随意许诺等等。消费者不是傻瓜，谁愚弄消费者，就会被消费者所抛弃。

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