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再说直销立法十大悬疑

《新营销》， 2004-09-10，作者: 王万军，访问人数: 6167

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　　悬疑之3

　　保证金制度究竟应该怎样设立？

　　无论是以前的《传销管理办法》还是31号文，均未提出过保证金制度。保证金制度第一次正式提出，是在去年出台的《暂行规定（草案）》中。《暂行规定（草案）》明确指出：“必须将相当于3个月的营业额收入总额的储备金存入商务部指定银行开设的专门账户，以备推销员或消费者退货时偿还其货款所需。任何人或组织在未得到商务部确认使用之前不得挪用该笔费用。”

　　尽管保证金制度得到了广大企业和专家学者的赞同，但在保证金数额以及管理和使用方面，却存在着较大的争议。

　　按照《暂行规定（草案）》最初提出的方式，保证金是按照统一标准征收，这样，对于不同发展阶段的企业而言，在数额上就极为悬殊。安利去年的营业额为100多亿元，而如新公司则为3亿元。暂且不说今年这两家企业的营业额会有多高的增长，即使按照去年的营业额来收取保证金，这就意味着安利必须将超过25亿元的资金存入到商务部指定的账号，而如新公司则只需要7500万元。与此同时，对于一家新进入中国市场的直销企业而言，3个月的营业额可能会少得可怜，所谓的保证金自然也会少而又少，这一条件自然也就形同虚设。这不仅从保证金收取数额上会引发不公平，更重要的是，稍有财务管理知识的人都知道，没有一家企业愿意将几十亿元的巨额现金按照这种方式存入银行。

　　设立保证金的本意，是用来化解不良情况出现时业务人员和消费者退货的风险，而不同企业在不同的发展阶段所带来的风险有大有小。于是有专家指出，保证金收取的数额不应该“一刀切”，而应该根据企业给社会带来风险的大小来确定保证金的数额。企业规模越大，业务员人数越多，其带来的风险也越大，保证金数额也就应该相应提高；而企业规模较小，其缴纳的保证金也应该相应减少。另外，诚信度高的企业，其所带来的风险较小，保证金也应适当减少；相反，诚信度差的企业，即使其发展规模较小，也应该缴纳较多的保证金。

　　一位专家指出，在保证金数额方面，不应该“一刀切”，而应该考虑企业给社会所带来的风险大小，确定其缴纳的保证金数额。这位专家提议，保证金可由三部分组成，既“共同基数+规模风险加权数-诚信度加权数”。也就是说，在缴纳相同数额的保证金后，根据企业规模的大小增加相应保证金的数额，再根据企业诚信度的高低减少一部分保证金。企业缴纳的保证金的数额除“共同基数”不变外，其他两项不是一成不变的，而是要定期考核，根据考核结果来确定其缴纳的数额。这位专家认为：“总的来说，企业缴纳的保证金数额应该以承担其隐性的社会风险为基础，风险大的应该多缴纳，风险小的应该少缴纳，并且应该建立定期考核机制，根据考核结果进行调整。”

　　另外，对于保证金的管理和使用，目前也存在不同的看法。有关专家认为，保证金的性质应为稳定基金，并不用于处理日常问题，只有在出现经营困难、濒临破产等重大问题时方可使用。

　　据了解，由于各方意见难以达成一致，目前直销工作小组各企业一致同意由商务部委托顾问公司提出保证金缴纳数额、管理和使用方案。　　

　　悬疑之4

　　是否应该限定直销产品的价格？

　　由于直销商品相对于其他传统销售渠道的同类商品来说，价格一般要高很多，消费者一直认为其属于“暴利”。在直销立法过程中，直销商品应该由政府限价，还是由企业根据市场因素自主定价，也成为争论的焦点问题之一。

　　主张政府限价的观点认为，直销商品存在着高额利润，对消费者来说并不公平，也是引起部分企业为了追求暴利不惜铤而走险的重要原因。还有部分人士认为，直销由于减少了中间流通环节，相对于同类商品来说，价格反而应该比同类商品便宜，例如戴尔电脑，其同类商品就比传统销售渠道销售的电脑便宜。

　　而对直销商品进行政府限价，在国际上也有先例。马来西亚于1993年颁布的《直销法令》就规定，直销商品利润超过60%即为非法。

　　不过，此观点同样遭到了直销企业的反对。业内人士指出，尽管直销商品价格要比传统销售渠道的同类商品价格要高，但并非高得离谱。高得离谱的往往是那些非法传销公司，例如已被打击的爽安康摇摆器，市面上同类商品只卖几百元，而非法传销公司竟卖到3900元。

　　至于直销商品价格之所以高出传统销售渠道销售的商品，业内人士认为，直销商品尽管减少了流通环节，但在直销行业，对直销从业人员的返利也要高出传统销售渠道对经销商的返利，例如，如新公司返还给业务人员的便占到了56%，甚至还有返点率更高的直销公司。对于这种对直销从业人员高额返点的行为，这位业内人士认为，直销公司之所以这么做，一方面是直销公司的业务人员在人数上要远高于传统销售企业，一般的直销公司业务人员高达几万甚至几十万人，而传统销售企业的经销商则要少得多；另一方面，直销企业为了更好地激励业务人员，也是对直销人员实行高额返利的重要原因。

　　不过，这位人士同时也承认，由于采用了高价位策略，直销公司的利润确实比传统销售企业要高很多。

　　直销商品的高价格是否对消费者造成了不公平呢？业内人士分析认为，直销商品应该有一定的特殊性，消费者购买商品后，除了获得商品的使用价值外，更重要的是获得了从事直销的机会，这也需要付出一定的机会成本。在直销行业，购买商品后，再通过办理适当的手续，便会获得从事直销的机会。而事实上，中国有很大一部分所谓的消费者购买直销商品的目的，除了使用外，更多的是为了“购买”加入直销行业的机会。而那些非法传销企业通过出售价格高昂的商品，则属于诈骗，自然不在此例。

　　有关专家认为，在我国，对于商品的定价，我国已经建立起了《价格法》、《反不正当竞争法》等法律体系，直销商品也是“商品”，直销商品的价格应该由市场来调节。事实上，由于市场竞争的加剧，许多直销公司已经下调了商品价格。专家认为，直销公司只要不违反我国的有关法律，其商品价格的高低应该无可厚非。如果违反了我国的价格政策，则自然要受到法律的制裁。　　

　　悬疑之5

　　怎样设定直销企业的计酬制度？

　　在直销市场开放问题上，一直存在着是开放单层次直销还是开放多层次直销之争。从现在的发展态势看，单层次主张的声音已越来越弱，希望采用多层次计酬制度的声音无疑占了上风。大部分企业都希望在立法中明确多层次计酬的地位，各企业将计酬制度报国家主管部门备案，同时尽快制定《反金字塔法》或类似法规，以打击借用多层次计酬制度之名从事金字塔诈骗的行为。

　　事实上，只开放单层次直销对预防非法传销于事无补。世界直销协会联盟在今年2月为中国商务部代表团考察美国所提交的讨论稿中便谈到，在传销禁令下达之前，在中国政府主管部门那里，“单层次直销被认为是简单的、可管理的，因而是允许的，而多层次直销被认为是锁链式销售的一种，会导致价格的增加，因而肯定有问题。”“根据这个划分方式，中央政府将单层次直销颁发营业执照的权力下放给了省级工商局，并且希望通过不再增发多层次直销的营业执照来控制欺诈行为。然而，这种关于单层次直销和多层次直销的划分标准以及经营权批准权力的下放所带来的结果就是，市场更加混乱。金字塔骗术的操作者马上意识到，他们可以打着单层的旗号，从而拿到合法的直销营业执照，继续进行其欺诈行为。结果，在中国，一下子冒出了600多家单层次直销公司。”

　　而要开放多层次直销，则不能不谈到计酬方式。按照多层次直销的计酬规律，直销从业人员除了获得销售提成外，还将获得其管理的业务团队（也就是人们通常所说的发展和管理下线）所带来的业务管理酬金。这种计酬制度已成为现代直销不可分割的重要组成部分。所以有观点认为，直销人员的收入应分为直接销售报酬及业务管理报酬：直接销售报酬指的是直销人员根据本身销售产品的金额提取一定比例的报酬，业务管理报酬指的是业务管理人员根据所管理的直销人员销售产品的金额提取一定比例的报酬。

　　但在酬金比例方面，各企业却有各自不同的看法。关于业务管理酬金占以提货价计算的销售额的百分比问题上，部分企业认为可不规定二者的比例。如果要规定比例，有的企业认为比例上限应限定为75%，而有的企业则认为比例上限应限定为45%。而据了解，这种比例现在正是各企业之间争论得最为激烈的焦点问题之一。　

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