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解析文具市场 7 上页：第 1 页 三、做公司先做销售，做销售先做产品，如何做产品。 以市场为导向推出新的产品。我认为无论谁做销售，对于现在即时的全国市场销售动态应该是了然于胸的张口就说出来的，比如哪款好销，流行什么样式，不同地区的情况又有何不同，淡旺季时间以及如何做好销售调整。。说这些就是要说出一个道理，做一个行业要熟悉和了解一个行业，以及每一个细节，才能做好。这有别于印刷包装行业的销售。 A、 产品是要有特色而不是仿制。纸制品行业我入行业10年，我的前老板入行30年，我向他学习很多东西但是我学不来的就是新产品的开发，我认为新产品开发涉及消费者的教育文化背景，性别的差异，年龄大小，经济收入状况，审美角度，国内国外，不同种族季节，等很多方面因素，还要结合自己对于产品的观察以及思考，在看到不相干的物品款式的时候的联想……要做到方方面面考虑周全那是不可能的，但是如何做到畅销，如何吸取百家之长，如何去粗求精推陈出新是我们应该做到和做好的。所以新产品应该结合市场的畅销品种，推出即有别于其他的产品又有所提高的新产品出来，同时新产品应该做到遵循研发一批，生产一批，销售一批，淘汰一批的产品自然生产周期。 B、 作为新的或者已经销售但是没有形成很好的品牌知名度和销售数量的产品，我认为必须经过广泛的市场情况调研，结合同行业发展状况，以及最大限度的利用自身的优势，选择一个恰当的时间（7，8月份），推出全新的几大系列，五十个以上单品。只有经过公司内部自我的认真总结，再结合市场实际情况，才能拿出更好的产品更好的销售策略。同时才能具有很强的市场竞争能力，也才能立于不败之地。所以一定要精心策划，精心准备，精心产品，以求重新进入文化用品市场时制造轰动效应。 四、 国内市场总体分类以及销售状况分析 国内的文化用品市场以销售方式划分可以分两大类：1为大型批发市场，2为直接销售的客户市场,包括信誉良好的超级市场和订制订做的直接客户。 1,国内一级的批发市场包括了所有的省会的批发市场,以及部分地区级批发市场,比如义乌批发，洛阳东关,山东临沂批发,湖南韶东批发..等。 国内批发市场的最突出的特点是要求一定具有竞争优势的比较低廉的产品价格,当然比较高端的上海和北京两大市场由于其城市的较高的消费水准，相对来说只要是产品质量和工艺突出，价格竞争还不是很明显。但是就目前的国内市场来说，在3到5年以内价格的竞争还会存在相当长的一段时间。所以要求公司的产品如果要迎合市场，首先就要开发出来一批专门合适批发市场的产品，同时在产品的工艺，材料，制作，以及生产上对于公司来说更要求具有较高的综合管理水平，以降低生产成本提高竞争实力。 做国内的大型批发市场网络主要是因为：通过批发销售可以做到几千万元以上的现金流量，再就是由于是现金交易所以可以合理的避税。还有通过建立国内完善的国内市场销售网络，可以迅速的将产品投放到全国各个地区直达销售终端。最后就是通过做国内市场来培养一部分熟练的员工队伍和检验我们的内部管理水平，为出口贸易打下坚实的基础。由于国内文具市场十几个亿元RMB那么大，我们不应该只重视国际出口市场而忽视国内市场，公司的整体销售定位也应该是立足国内，拓展国外。 目前国内的批发市场最具有代表性质的市场为广州,上海,北京,沈阳，哈尔滨,乌鲁木齐，浙江义乌七大市场,占国内文具总体销售额度的60%.上海的苏州北路批发市场和北京的沙市口文体市场可以作为有代表性质的高端产品市场来销售和管理。国内一些大型的文具公司在这两个地方都设立自己的直接销售公司来参与经营运做，优点是可以比较直接的了解市场情况，还可以做本地的零售和批发，可以订做接单，可以展示公司产品和实力，可以接单做出口。。。而其他的大型国内批发市场沈阳的小东门,哈尔南极,乌鲁木齐贸易中心，由于地理位置上是比较大的边界省份，所以不单可以做国内的市场而且可以做一些俄罗斯的出口贸易，和其它内陆省份来比较，在国内和出口方面都有一定的优势。所以在国内整体销售份额上比较突出。还有就是广州便利的地理位置和在文具行业生产的领先技术优势地位等特点也是较大的销售市场。最后就是义乌作为国际上比较知名的小百货批发集散地，所以在出口上的优势不可比拟。几乎在市场上随处可见的外国人，可见其市场的人气，并且会更加活跃下去。 以上的七大国内销售市场应该和一定要投入一定的精力和管理力度，来做好做大。并且以此为经验，在其它的地区也都可以参照以上市场的销售模式进行管理。 预计以上的七大地区市场的销售额度，可以等同于其它20几个省会市场的总销售量。 2，所谓的直接客户包括信誉良好的超级市场和订制订做的直接客户。 超级市场的销售特点很明显，公司可以把产品直接做到市场的终端来面对大众消费群体。但是超级市场的各种歧视待遇造成进入的门槛很高。首先是各种入场费用，再就是各种名目的促销和店庆的费用赞助，还有很重要的3个月的结款周期。也就是等公司拿到第一笔的的销售回款已经是第4个月了，这样子要连续投入资金100天，才可以看到回笼资金，这对于公司来说流动资金的压力比较大。当然了作为回报，利润也可以做到毛利45%，净利15%以上。相对比较批发市场的10%净利润来说还是有其优势的。 同时超级市场的配货管理也很严格，很多时候不是整批成箱的进货，而且品种要求很多很复杂。并且要有破损的回厂返工的过程。这些都要求附加很多的人员，运输，仓储的费用。。虽然超级市场的投入初期比较大，但是经过连续三个月的投入之后，在良性的循环形成之后，后期将是一个很好的产出回报过程，毕竟毛利很大，可以抵消其它的各种开支支出。 选择超级市场应该慎重，比较知名的如家乐福，易出莲花，沃而玛，麦德龙等，又很良好的信誉度，结算及时准确。相对国内的华联，乐购，好又多，大富源等来说都比较好。 再就是所说的订制订做的主要是单位团体和间接的出口代理商户，要求有合适的产品打样技术部门和比较有责任心的跟单人员，以便及时的与客户交流，和及时按照客户要求改进，以及就产品的质量，交货周期，结算等进行有效的管理。 总体来说超级市场和国内批发市场可以同时的来做，一个是较高的毛利润，比较长的回款周期，一个是现款但是较低的利润回报销量比较大，所以它们的优势和劣势具有互补性。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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