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解析文具市场 7 上页：第 2 页 五、国内销售市场的管理要点 1、双赢原则。做国内的批发市场由于面对的是个体性质的自然人或者是公司，所以现款发货将是唯一的销售原则。但是如何做现款和如何维系公司和代理商之间的关系将是很重要的和必须好好权衡利弊得失的关键问题。 现款做市场，无论是谁只要是汇款就可以发货，这样子的做法在广东地区很流行，但是我认为这样不合适公司的长远发展。有如希望集团的刘永好所说的双赢才会赢一样，我们作为生产性质的公司实体，做做大做强做百年企业才是我们最终的宗旨，这又不同于其它的做贸易做商务的皮包公司。所以由于是现款做首先要站在对方的立场和角度上考虑，一定要彻底的打消经销商的所有顾虑，才会使他们真心为公司的销售服务荣辱与共。所以在现款做的前提下，公司一定要有明确的如下承诺：对于滞销的产品公司应该和必须无条件的善后处理，包括可以调换货物的品种，是对于公司按照市场规律进行价格调整的时候要进行经销商库存货物的红冲。再就是对于坏货次品货物公司将无条件的予以调换并且承担所有费用。这些问题的妥善处理是对客户负责更是对公司自己负责。不要为了眼前的小利益而失去整个市场和客户。 因此做代理商一定要指定，地区，唯一，以便照顾经销商的利益心理。再就是作好售后服务工作. 2.利益激励。现款做市场应该按照月份和年度进行复合返利，取消现返。月份返利的优点是通过延长返利周期来增加与经销商的利益牵制，返利也是阶梯状按照销售越多返利越多的原则。并且返利是以货物形式返给客户而不是现金，可以通过产品的销售减少实际的支出。结合月份和年度的返利，要进行代理商之间的通报和嘉奖。对于年度销售总结会议也要进行会议形式的表彰和重奖。通过做好这些工作，可以更好的与客户进行交流，根据来至于市场的第一手的重要的材料和情报，以便对于公司的产品价格和款式及时的整改。更是刺激经销商的的销售行为增加亲情的好办法。甚至连续三年销售到达一定数字可以采取奖励轿车的方式。除了是免费的广告效应外还是最好的激励措施，而这些无非是在公司的短期利益收入里拿出来为公司的长期经营做打算。并且始终是羊毛出在羊身上，在销售利润中来，在销售业绩中得到回报。 3 利益共享。可以结合地区市场的销售状况，与经销商共同开发适合本地市场的产品。当然这需要合作的是大的经销商，和公司最终对产品的可行状况进行综合的评估。不过这是做好做大市场，以及产品和市场接轨的最直接的方式。 4 库存和发货的管理 公司要有专门的销售内勤人员，熟悉国内的代理商，有交好的亲和力，（女性可以避免人才流失）经常的和客户进行沟通和交流。对于库存数字要进行周和月报表。库存包括公司库存和销售出去的市场库存，以上数字是公司生产和材料采购的情报来源。以便公司结合库存情况进行合理安排，节约资金，最大限度利用流动资金。同时 可以有效的避免销售返利衍生出来的不同地区串货的非正常情况发生。 5、如何定价产品。公司应该将价格按照不同的销售方式，批发市场和超市采取不同的价格定位，来拉开价格差距。还有新产品应采取三个月的价格调整制度，由于是新开发出来的产品所以前三个月要采取相对较高的加价率，当有其它的公司有同类的产品开发出来的时候我们一定要及时主动领先于对方来调整价格，这个价格应该是合理的参照成本进行的定价，最后是当产品进入淘汰期的时候要进行平价的处理。 6、开发产品与市场的结合。所有产品要结合市场的实际销售情况和反馈情况进行开发和生产。所以新产品的开发应该是以市场为导向，开发一批，生产一批，投放一批三期结合同时进行的工作。并且要求在原材料价格和公司现有设备的合理利用上做文章，降低生产成本提高自我竞争实力。 六、 产品的市场推广和代理商的确定 1 产品系列化。不要做单独的产品。以学生用品的笔记本，相册两大类做，分清产品利润以及合理布局。不同产品之间可以采取赢利一批，平价一批，保本一批的灵活销售原则，我们要避开同类产品公司的竞争优势，整合自有资源优势合理利用，犹如孙膑的赛马我们虽然输掉一匹马，但是只要能够赢得两匹马我们就赢得了比赛也就赢得了市场，做市场有如做人生的取舍，懂得什么该放弃什么该得到…… 2 产品品牌化。长久的经营要以品牌的拓展为目的，那是巨大的无形资产。我认为做广告比如电视媒体和平面广告是迅速打开销售局面的比较有效的办法。但是文具类产品从来没有人来尝试电视传媒的广告效应，做这个广告将是那个第一个吃螃蟹的人。这些有待结合公司的发展产品的销售以及产品的系列化情况再进行评估。 至于平面广告可以采取最直接的行业展会广告，专业市场投放的广告，以及店面的统一装修，统一的着装，统一的设计布局。并且配合新产品的推广进行有效的宣传，比如POP招贴。广告的费用应该占产品成本预算的2%，在销售费用中要有实际的预算控制。同时对于广告的投入和效益的产出要有合理的分析以便以后的广告的投入方向的调整。也就是花费最少的钱但是要有最大的回报。 3 代理商的确定。每个地区只设一个代理商，可以保证代理商的利益，我们可以进行产品招商，按照不同地区，调研之后，分别进行代理商的确定。可以租赁宾馆的会议室来召开发布会，最后确定最好的合作对象，同时进行公司的企业理念，营销策略的跟踪培训。最后对于新的代理商要进行一年的考察与试用，分时间分项目进行各项综合素质考核，使之与公司共同进步和发展。经过3年的建设，相信国内的销售代理商网络将是很完善和很有竞争实力的宝贵的资本财富。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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