七、销售的终极模式------分公司

　　1、 综观所有快速消费品的公司的销售，在市场开发的初级阶段都是通过大的代理商，来快速的将产品投放市场，因为经销商有自己的多年地区市场的固定客源固定销售网络，但是当自己的品牌顺利的在市场站住脚，形成一定的品牌效应和知名度的时候，我们自己势必来接手这个市场，自己来做。分销商绝对不会因为我们更换了代理商而不再做我们的品牌的东西。而随着销售数量的增大，代理商也犹如诸侯割据一样，来与公司谈条件争利益，因为厂商的关系永远是利益驱动的关系。与其我们将利润给代理商，提高产品的价格，不如我们自己来做，一方面可以降低中间加价环节，直接受惠于客户。另一方面也可以有效了解市场的第一手资料信息，还有可以有效控制资金，。而分公司的费用再大也大不过代理商加价。

　　2、 分公司的管理也是要谨慎和控制有效的。

　　仓库的选择，办公地点的选择，如何组建分公司的销售队伍，送货的安排，结算的要求，都需要详细规定。（不再详细提供，略）

　　3、 分公司的合理设置：

　　国内市场按照地区设置6个分公司如下：北京区下辖山西太原，河北石家庄，天津；沈阳区下辖吉林长春。黑龙江哈尔滨单设区加强出口。华北区下辖山东济南，临沂，洛阳，郑州；西北区下辖陕西西安，甘肃兰州，新疆乌鲁木齐；华中区包括上海。江苏南京，浙江义乌；华南区下辖广东广州，广西南宁，湖南长沙，韶东，湖北武汉，福建福州。

　　所有分公司都要按照组建一个，培训试业，达标之后再建下一个的原则。并且加强管理和监督。

　　八、国际市场的销售拓展。

　　1、 我们的销售知道思想事：立足国内，拓展国外。而我们销售的终极目标是国外广阔的出口市场。

　　2、 由于文化办公用品属于劳动密集性质的行业，所以决定依靠我们低廉的劳动力资源将会又广阔的市场发展前景。所以目前一些韩国，日本，台湾的原生产工厂纷纷把公司关掉或者搬到大陆生产或者做OEM加工。所以国际市场的开发事我们要重视的，并且比较国内还要投入更多的精力。

　　3、 出口市场首先比较直接的节约资金的方式是电子商务。做好电子商务首先是选择一个合适的平台，比如阿里巴巴，比如国际文具网，北美商贸网等等等等，我们都是要投入资金何精力以及专业人员来做网页和维护。同时要有相应的专业打样人员为电子商务人员提供有效的支持，以便电子商务的信息有效利用。

　　4、 行业内比较有知名度和较多客户源的文化用品专业展览会有国内的广交会的二期轻工产品，每年度的春季和秋季，相比较而言秋季展览会的效果比较好。再有就是德国的法兰克福的文具用品展，每年度在2月期间，还有俄罗斯莫斯科文具用品展，日本的展会。以上是行业内成功的展览会。我们要有选择的参加，既要节约资金，还要取得一定效果。同时必须要有专业人员包括销售何，制作人员，以便了解行业的发展趋势以及产品流行方向。国外一个很小的客户相比较国内客户来说都是比较大的，所以我们要有针对性的与所有建立联系的客户定期取的联系，及时投递样本样品做好信息的有效利用和服务。

　　5、 重点大客户的专人跟单。由于大陆的低廉的快速消费品的低价优势，使很多国外知名零售商的办事处设立在国内比如上海的家乐福，深圳的沃尔玛……一个家乐福的文具用品全年的全球订单不下10个亿元的RMB，并且都是即期信用证结算。我所知道和了解的与之合作成功的有宁波的广博文具，在短短的不到5年的时间里从100人发展到现在的2000人的大型专业文具企业并且其产品是95%以上出口，并且都是单一的相册。所以我们如何做好重点大客户的跟单很重要很重要。而国外的客户的具体操做没有人情没有关系只有产品，质量，价位交货周期。并且对于公司的实力以及管理均要求很高很严格。供应商的评审工作也做得很细致时间要历时一年，才能接到小数量试单。虽然开始的工作很复杂很繁琐，但是回报是很大的。我坚信只要我们有又合适的有实力的管理到位公司这个平台，合作是没有任何问题的。这里所指的大客户包括所有重点客户，以上只是一个例子。

　　6、 国内重点的与出口贸易又关联的市场的高度重视。目前国内做的最好的出口市场是浙江的义乌，外国客商在市场上随处可见。主要集中在中东，南非地区。价廉物美的轻工产品使这个市场享誉国际。所以我们重点要做好这个市场的窗口工作。选派精干得力的人员或者公司自己销售或者长住指导销售。在就是沈阳，哈尔滨，乌鲁木齐三个何前独联体国家接壤的省份也是我们出口的重点口岸，还有南宁，广州两个城市。以上6个城市，我们要重点发展和有针对性的推出合适出口的产品，款式。

　　以上是国际出口市场的具体操作办法，国际市场是在国内市场基础之上的发展，并且做好国内有助于我们训练好内部管理，生产的队伍，以便达到出口合作的要求。　　　　

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