有了这些客户信息怎样管理这些机会？作为销售经理来说，管理漏斗是近七十年代发展起来的，到现在为止一直是行之有效的管理工具，销售经理还会做采购和销售行为过程的分析、监督和管理，而且通过一些计划的审核，一些评估，来鉴定、确定潜在的客户，同时我们还要做销售预测，还要举办一些销售活动，来保证销售过程的有效性和准确性。

　　现在大家都知道，有很多种销售，不同的书里说不同的理论，总的来说，也就这么几个内容。一个是大客户群体，他们的需求特别大，你要给的是一个解决方案，他们要看的不只是一个产品。一个是商业消费品的广大市场、特定渠道，两种销售的形式。一般来讲，现在新的发展观念，把网络也当成了渠道，德尔就是直接销售的，其实它就是通过网络进行销售的，他销售的产品是一个低端的产品，是一个非常大市场的产品。在销售的行为里来说，刚才是销售的形式，有直销和非直销的区别。直销就是频繁接触，我直接见到你，见到你才发生交易　，我直接跟你接触。非直销是不直接跟你接触，通过我的渠道或者是通过别人、别的系统跟你接触，我完成我的销售。

　　在销售的过程中，我们知道现在面对任何的产品、任何项目都存在着挑战和组合，怎样选择你的销售模式。如果你是销售总经理，就要考虑这个问题，就要确定你的产品、你的解决方案、你的服务面对市场什么地方是直销什么地方是非直销等等，要自己确定，不同的方式和行为，都产生不同的成本和结果。在这里，我不想举太多的例子，HP来说，销售全部都有，从掌上手持设备，从四十几块美金一直到上百万、上千万美金到端设备全部都有。我们公司分出了三个模块，面对市场。一块是客户市场，五月份我们又在变革了，刚才说企业客户部，现在又在变了，原来叫ESG，我们现在是客户解决方案集团，是CSG，是把所有产品和解决方案面对大客户。我们还有一个信息产品集团，继续保留，它是通过渠道，这是我们重新定的市场营销模式。我们还有一块是IPG，就是消费产品部。

　　漏斗叫什么？天上看世界，看任何移动的物体，都不是大小，而都是一个点，所以小鸟落在犀牛背上不害怕，点不稳定他倒害怕了。所以他看到一个一个稳定的世界都是移动的一个点一个点，漏斗看世界就是这样的，通过漏斗的过程做资格的鉴定，那些是公司的产品有竞争优势的，可以变成真正销售定单的，那些是根本不可能的，因为我们根本不可能有这样的产品。如果是销售经理的话，就有这样的预测，如果是销售个人代表的话，就会有个人胜算分析。凡是漏斗下面，基本上就是自己该吃的粮食了。这是销售的环节。所以在管理销售漏斗的时候，上下中游都是有很强的功夫在，所以我们变化的企业执行力评估多么的频繁，我们的评估就是在这里，确认资源放在正确的位置上，确认我们在市场中做出正确的行动，没有丢掉市场份额。但是评估的内容，并不是说我们现在就做的很好，我们也是在实践不断的修炼过程中，等到我们业界第一时，我们就会很自豪的告诉大家这个是可以成功的，今后就可以成为成功动作的其中一部分了。

　　销售人员经常会提出这样的问题，尤其是看到潜在定单的机会，他还在漏斗上面时，让他们做预测，要问三个问题。如果你是作为销售要问自己，这个定单可能要变成真实的定单了，会在什么时候？会在这个月吗？这个定单落下来的时候，会是怎样的价格？这个定单为什么是你赢而不是你的对手赢？现在很难找到一个行业，根本就没有竞争对手的，没有的，全都是有竞争对手的，市场经济就是要竞争。如果可以很清醒的回答三个问题，就可以放在你的预测里，如果在三个问题里，有恩啊的事情，就千万不要把自己的命运维系在上面，要赶紧想想有什么办法帮助他或者是帮助你的团队改善目前的情况，提高在市场中拿取定单的能力。

　　我们有一个很好的课，我上的也很有体会的，我在指导我原来销售团队时也是用这样的方法，都是从小兵开始，一直到他们都成为非常好的销售经理，在各个地方发挥自己的价值。我们说最后的价值，就是三等销售卖产品，二等销售是卖服务，一等销售卖思想。星期五跟一个朋友吃饭，不知不觉，本来那顿饭我们没有确定谁请客，结果我们朋友坐下来就向我们销售他的思想和影响力，我们也不知道他是不是有这么一个计划，他就开始跟我们说计划，他很有铺垫，他最近上了很多培训课，非常有效，据说他上了一个集体潜意识，说弗洛伊德之后有一个集体潜意识，就是做了一个实验，在培训的过程中他选自己，选他的父母，然后教授根据集体潜意识选出他的女儿和太太，他就告诉结构就行了。然后选出来的人教授就问他你站在这个位置舒服不束缚，你就全身放松在那儿站着说出自己的感受，然后教授就非常清楚的描述出他们家里的关系，教授从来不知道他们家。有一个集体潜意识在那儿，这也是一个理论，我想来想去，是半理解半不理解。他说好了，我上了这个课之后给我妈妈打电话，我突然发现教授说的内容，我跟我母亲有一个没有解决，打完电话，哦才明白妈妈有什么埋在心里，所以这样对我这样。

　　然后他说我最近又做了一个事情，你们都有小孩，几岁，我说了，逆反不逆反，我说没有什么逆反，他就说我的小孩就逆反，我们准备搞一个活动，350个小孩和他的父母，然后和小孩的老师，我们在一个学校搞一个活动，我们通过这套理论研究力的内容，激发小孩的认知，让他们的逆反情绪消除，让大家做点慈善事业，捐，不能超过一千块钱，五十块钱起步，有小孩的就可以来。我们就想到底有没有用，学校找好了吗？他说找好了，我们那朋友非常有钱，上亿的资产，但是不知道负债多少。他说我们都掏的出来，我们的活动就筹15000块钱，多了我们也不要。学校也是我们影响来的，听了我们讲之后说这学校腾出来一天给我们用没有关系，做盒饭的听了我们这个，愿意给我们免费送所有盒饭，我就想是不是盒饭质量会差一些。他就问我想不想被影响，我糊里糊涂就捐了200块钱，他就说一定去啊，我问具体什么时间，他说定了一定通知你，还给我开收据。

　　这个人没有白请吃饭，我们非常感谢他，最后他还拿了钱走，想来想去不对。他卖思想，确实是很高人一等，所以我们又学到一招，确实是可行的。其实不管是卖什么的，一等销售是卖思想，就象毛泽东思想大家都全接受了，邓小平的改革开放思想，大家也都全接受了。销售是卖产品和服务，卖思想不在我的定位方面，我们有一个流程，非常好，如果你是小兵新来，就按照我们的这个流程去做，任何阶段遇到的任何问题，在流程中必有一招方法论解决你销售过程中遇到的问题，如果你是销售，不是说你是销售经理。它会把销售分成几块，里面会有勘察地形，就跟军队打仗一样，先做沙盘，你的战场你要先弄清。然后第二步要确定你的联盟策略。

　　最后还有管理和过渡，在任何一个过程里，都把任何一个大项目放进去了，有客户的行为，有工具，也有战术。如果大家有兴趣的话，还是很有兴趣的，我上了几个大用户之后，大家都感触良多，我们正在追踪受过我们培训的人，他们业绩的成长到底怎样的。从目前的反映来说，他们还是继续在执行这套计划。

　　越是好的东西，越是需要精加工从会更好，要不然一点用也没有。我们会在四点钟左右结束我的讲座，有二十分钟左右的时间跟大家探讨，稍微精加工一下。大家都在说销售好，好在什么地方呢？很多地方愿意说销售能够改变自己，怎么改变自己呢？好销售我见过，真行，他见人说人话见鬼说鬼话，他跟谁都有沟通的语言，原因是什么？销售如果只是能够做一两种客户，还不是很好的，销售会适应不同的销售形式，适应各种销售行为，放到任何一个销售市场模式上，都可以发挥自己正确的作用，这就是一个合格的销售。好销售和不好销售的区别在于结果，看你赚到钱没有，折腾半天没有赚到钱是白干了。做销售的挑战，是通过这个过程，有需求就能够赚到钱，这是非常好的事。

　　当然我讲的这个，千万不要跟传销结合起来，我们是基于产品和服务的销售，通过产品和服务在这个环节里，把自己的生活品质各方面都改善。但是现在大家都知道，销售环境越来越恶劣了，总的来说是年轻化、低成本化，大家还说价格战很凶猛，竞争无序，没有任何的规则，没有办法构成联盟，在这里缺乏所有的信任，有很多种原因，有的是大环境引起的，中国推行市场经济，除了我们有一段在解放前有市场经济，叫殖民地的封建资本主义，有一点点市场经济的影子，在上海、天津，还有长江三角附近，广州有一点点，但是在国内没有很多的影子，所以市场经济在我们来说，也就是十五年二十年的事。我记得我大学毕业的时候，我上大学到广州来，看不习惯，我说这是典型的资本主义，中国未来不应该是这个方向的，一个一个谈钱谈钱，没有钱什么就完了，然后是你买什么我卖什么什么好卖，当时我不接受，看见广东人就生气，等到第二年慢慢发现这个地方有优点，那时候在亲戚家过年，还有人上门送吃的，第一年我不开门，第二年我就开始帮着亲戚清点了，有人送东西上门吃总是好的。第三年的时候，就跟广东的兄弟们成了朋友，就开始学习他们身上的一些特质，因为这个地方的人，八十年代的时候就很能做生意，脑筋都在商业方面。毕业的时候，我们已经成了非常好的朋友，基本上都很融合，毕业之后我又回了北京，又不被北京人接受，说怎么是一个异类，一天到晚想发展想做生意，后来我就出来到惠普打工，找到了理论根据了，感觉就真的是一个市场模式。就是说这些地方有市场经济的根基，这些人多少代下来，脑子里还是这些东西，他一要生存脑子里就转这些，这是他们的生存之道、生存模式。你到西北去，那些人不这么想，一起来就找锄头，就下地，妇女一起来就开始拿着大笤帚扫地然后升火做饭，想的东西不一样，他们就一天到晚盼着风调雨顺种好粮食，然后好的话养点猪，过年的时候有腊肉。

　　最早的交易是从广州开始的，上海是从93年之后慢慢开始改变，我个人认为上海的底子是殖民资本主义，接他们讲系统化的东西，他们绝对接受。上海人不会想那儿卖什么那儿找什么，他是想我做什么企业，我应该培养自己什么样的素质，在那些行业领域里我可能有贡献，他已经是贸易型的环节，是不同的层面，当然没好没坏的区别。我们做销售，说实在，以前是说做买卖的，做大了是买办，现在不管是大买办还是小买办，都是很辛苦的，我们就是靠流通来养活自己养活周围的人，包括交税之后养活政府。

　　我们当销售的不知道购买流程这工作是白干了，我们一看有购买的机会了，首先是客户决定的需求，这个需后不是你创建的，是客户定的，然后你要进一步的调查他的需求，原因是什么，需求是你是不是了解，有没有把客户的需求掌握到，有了这些调查和了解，然后你就可以收集初步的数据了，客户也会进行他的财务论证，是否买得起，有什么样的配置，市场有什么样的东西，这是从买的角度。基本上搞清楚之后，决定就开始了，然后跟供应商就讨论了，买什么合适，你是不是换代产品，跟竞争对手产品相比有什么好处，评估完了之后会选择供应商，说这个基本上在我们要的范围内，然后进行谈判，谈判成功就签合同，没有谈好取消。作为销售来说就比较讨厌取消这件事，折腾了半天最后还被取消，是很糗的事。这是销售流程。

　　作为销售来说，首先要进行接触，我们讲的是直销，不接触不产生销售。非直销要通过市场驱动。如果是直接销售，需要市场牵拉力。你要跟你的用户说明你有怎样的能力，如果在座各位是销售的话，肯定是擅长的，你看看我身强力壮的，估计扛大木桩没有问题，还有什么活我都可以做。再就是销售愿意在这个过程里了解到整个的情况，会问这问那，听人家说明，销售很重要的是从财务的角度确认这个项目，说了半天，我找你，你到底有没有这个钱，如果你根本没有钱，这事就白忙了，赶紧从前面断掉，因为他在浪费你的时间。如果你确定他有钱了，就可以去试试，投个标，给用户投个意见建议书。要看客户有什么要求，给客户提意见以及陈述你的建议，在这个过程中，还要为取胜进行谈判，最后的结果有可能是签定合同或者是取消。

　　购买过程和销售过程有一个区别，是什么呢？大家可以看一下图，都是在财务论证完，如果是购买过程的话，决定就开始了，这个事情是很急的。如果是销售过程，才决定是投标，是你为主的，购买过程是以买方为主，完全不同。下面的内容，基本上都类似。所以销售和购买过程，唯一的重要区别，就是一个是决定开始，一个是决定投标。

　　在做客户分析时，确实有很挑战的东西做。我原来在建很多种团队时都会遇到这样的挑战，包括原来没有做过的客户，我后来带的团队，有一个是大学讲师，还不是工程师，大学里教微软的一些使用工具，来了之后没有做过，我们看了一下说给你分配一个地方吧，你来了我们也需要，为什么招这个人呢？因为有150万美元的定额没有人扛，我一定要找一个人扛，你想这个地好但是很难，原因是都是竞争对手的地，销售都把自己的高产田都圈地出去了，我们是井田制。新来的拿到地，肯定是薄田，要不然对竞争对手来说是高产地，他必须把井田制的地打下来，变成自己的地，才有可能有活路。先开始就要做客户分析，看看这个地，还有九个月的时候，来的时候都不是一年，你要完成150万美元的定额，你就这么一块地，一看还都是竞争对手，还活不活？活，反正已经从讲师的位置出来了，那好了，这块的确是是很难，我们把客户资料一个一个拿过来分析，讲师愿意做这个工作，以前是图书馆实验室出身，到处找客户资料，这个工作就帮助了他，我们知道一天跟客户喝酒，拿到的所有信息只是占我们需要知道客户信息的20％，所以为什么说喝酒一天到晚没有用呢？大量的信息都是在资料里，你为什么要跟他接触呢？是因为你要确认你的信息有效性，你不是说去拿信息，你如果去拿信息，除非是你亲爹亲妈慢慢跟你讲。所有的信息80％，都是通过你从第三方的渠道得来的，如果你们单位都有CRM系统，就可以到客户关系系统去拿，如果没有这些方面，看看定单方面有什么客户方面的定单档案，有没有发货或者服务记录，或者询问一下原来销售的过程。再有看看报纸，看看公司的财务报表，每年的年报里面有怎样的发现，组织结构所有的东西，要问谁管谁那里面已经有了。

　　有销售找到所有的消息，开始道听途说有什么商业机会，坏了，真有一个商业机会，是吉林的一个客户，一定要上一个项目，一个星期内就要跟竞争对手签了，我说除了这个还有别的项目吗，现在全世界都盯着这个项目了。那怎么办呢？大家得干得把那块地拿下来，做用户分析发现时间确实很紧，怎么办呢？销售就开始跟我嘟囔了，这个人家都要签了，咱们没有希望了，我说是，咱们现在是没有希望了，那还不如现在回家就算了别干了，别人没签就当做是一个希望来做。所以我们开始对用户的资料进行详细的分析，我们什么都拿不到。这里给大家一个概念，用户的资料，有这么一个图。权力越高，单位都是象牙塔，往越上走权力越大，这个是信息，越往上走信息量越大，越往下走信息量越片面越窄越小。决策周期越往中间越短，大家可以看到决策周期越往底下越常，越往上决策周期越短，所以一个星期的东西，绝对要跟上面谈，信息不足一定要跟上面拿。我们就得找到上面。所以所有销售的起步就在上面。那他说了我刚来领导不会见我，我说没有办法，一定要让他见你。他说你的职位行，你去人家会见你。我说不行，我去做了那是你做的吗？我说是你做的就得你去见了，当然我有告诉他怎么锻炼你见到高层，怎样分析他的需求，怎样跟他建立需求，真的在短短的时间内我们把这个项目拿回来了，真的不是在一个星期内他要签合同，是在三个月内跟我们签了，在跟我们签了之后，我们竞争对手还是认为合同是他的，他已经把算成已经赢的定单了。这个概念大家掌握了，会对大家比较有用。

　　还有关键客户的报告，如果你是销售经理，对你销售的漏斗起着非常至关重要的作用，必须了解方方面面的情况，到底有什么样的变化，采购占的百分比是怎样，到底有什么样的内容，从数据里找出内容，如果你的大客户是足够大的，比如说广东移动，每年都购买东西，是什么都买，每年都有一大笔的预算，今年的预算扩大了是为什么？你只是知道扩大，但是知道为什么吗？是因为营业收入增加了需要增加新的业务需要扩大整个的基础设施还是怎样？有时候你发现业务扩大买东西反而少了，也要分析原因。所以关键客户的报告是体现你整个漏斗管理很重要的一环，所以作为销售经理什么不见，也要看关键客户的报告。

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