其实安利产品不是舶来品，是中国中草药发源而来的，所以它不是进口，而是回娘家，所以尽管买没事，所以做的非常巧妙，我自己的感觉是这样的。活动营销做到这样，很不容易。

　　简单说一下爆果气，它是健力宝的，而且是今年饮料行业很大的亮点。在广告业里，食品饮料的广告是排第一的。象爆果气，我看到有嘉宾过来。从你的角度来看，你是一个操盘者，你认为它高在什么地方？

　　健力宝：感谢评委，感谢南都。饮料市场的竞争非常激烈，两端的激烈，一段的激烈在品牌，另一段的激烈在终端，我们尝试去找一个非常有差异化，而且抓住年轻消费者群体和心灵的一个品牌和产品，来突破饮料市场的两大巨头的垄断，这是它酝酿的一个前提。

　　我觉得说它高，最大的高在于大胆，没有人能够想象，这么多年以来，也没有人能够想象以黑色的瓶子，完全不透明的瓶子来装饮料，开始在公司内部做测试时有人反对，担心象这是装汽油或者装农药的，推出去可能遭遇失败，但是我们还是冒着这样的风险上市，结果发现真的是受到了广大青少年的喜爱。丁老师如果说它高的话，就是差异化的勇气吧。

　　主持人：你们有勇气设计这样的瓶子，也应该感谢有消费者有勇气喝这样的汽水。

　　我想说的是，我也是有勇气的一个，的确你那个汽水，最早看到爆果气时，我是看到瓶子，怎么象一个手榴弹一样，一些年轻人拿着瓶子往那儿一放，觉得象个手雷，然后拿过来捏一捏，问他们说这是汽水，我说不行，你们要给我买一瓶喝。的确吸引了很多求新求异的人。

　　健力宝：确实成了今年饮料市场的一个手榴弹。

　　主持人：而且说是爆果气，我看到爆字就想喝喝到底有多爆。

　　丁邦清：果汁加汽水，我觉得好象有一句话，组合就是创造，很多创造并不是需要从头再来的，比如说美国曼哈顿的登天技术没有一项是全新技术，都是组合技术，结果人类到月球去了。并不是打攻坚战，而是差异化，如果你是跟随者，你不想超越的话，永远都是最后随后的。有人说爆果气一黑走红一爆打响，因为去年我记得很清楚，我们当时做第五季的时候，曾经想推出黑色的包装，当时张老师爱不释手，但是风险还是太大，所以爆果气是蛮大胆的决策。但是不是盲目的，因为碳酸饮料主要是针对年轻人，是很叛逆的，大胆是有道理的，不是盲动的。

　　另外还有一点，互为表里的包装和内容的差异化，有相互的支持。刚才朱老师也提到了这个问题，新产品一上市就是促销，这个不太可取，即便是新产品上市，我觉得它本身应该有自动力，新产品大家看到名字看到包装，看到颜色就想购买，有自动力，如果本身新产品没有自动力，全靠助动力，这样新产品肯定不行。所以差异是一种美丽，差异中出圣品。　　

　　孔繁任：丁老师讲的挺好，一口气讲完，最后留给我。最后这个案例，是一个很浪漫的案例，是新天的葡萄酒。我们做了很多很多的酒，所以对酒特别有感情，又是张曼玉又是梁朝伟，真的很浪漫。我们看到品牌的演绎，是演绎现代和快乐，这跟传统葡萄酒的概念和价值是相反的，但是张曼玉和梁朝伟两个人出现，后面就是小提琴声，是花样年华的感觉。这是一个很融合的东西，后半段紧接着上来，开创了一个跟海尔的捆绑销售，借用海尔在一个商场的渠道，所以我非常想把这个机会留给厂家，介绍在商场跟海尔的渠道是怎样互借的。

　　新天：感谢孔老师的点评。我们做的时候也是懵懵懂懂的，海尔是名人，新天是一个新的企业新的品牌，要想让消费者大众迅速的知道新天，那就是跟名人捆绑起来照相，你是名人我跟你照相我也成名人了。后来跟海尔合作，几次谈判合作成功，他们也同意，因为他们的冰吧不是跟海尔的空调、冰箱简单的合作，正好推出一款新产品在美国上市，卖的很好，黑色的冰吧，家庭客厅里用的盛葡萄酒的器具，要推广，正好跟葡萄酒结合起来，买冰吧送葡萄酒。我们销售酒也要进一些酒店，餐饮场所，进去之后要交进门费等，好，购买海尔的冰吧，你买我的酒，我买你的冰吧，这样相互互动起来，很可惜的是，因为SARS把这项活动拦截在长江以北，原来我们在青岛、天津、乌鲁木齐等等北方的一些城市，在石家庄都已经开始了，但是后来SARS开始了，就没有往南推，停止了。

　　主持人：这也是刚才丁老师说的组合来创新的。

　　孔繁任：很感谢新天的经理，首先很坦率，非常直截了当，你是名人，我不是名人，一起照相。另外这个促销活动做的也是非常好，今天获奖的厂家一站起来讲，我就可以听到很多实实在在的东西在后面，现在捆绑的促销非常多，也是双重互借，互相作为促销用品，有一个关键不要不大捷。象有一家保暖内衣跟联通合作，打绿色的概念，两家一合作，在品牌的理念上是互动的。您刚才讲的，我们在产品的相互使用的环节上是互通的，所以捆绑的促销有一个对应的地方，这真的做的很好。而且相互为促销品，而且也是渠道的互借了，大家知道做酒重点在酒店，但是确实也是有头疼的地方，正好也可以跟海尔合作。现在酒不管是白酒还是葡萄酒或者是啤酒，几乎成了不搞促销活动卖不动的程度，但是白酒是中国二锅头，啤酒比较大众化，葡萄酒还算是贵族，所以我们希望新天最后决胜市场，还是因为非常坚挺的品牌。

　　朱玉童：大家可以纵观十个案例，现在的营销手段越来越趋于多样化了，大家可以看到事件营销、活动营销、伙伴营销、细分市场的营销以及差异化的营销，各种各样很多的手段综合运用，其实这就表明了以前单纯依靠广告的促销时代，现在是营销手段的多样化。刚才说到纽崔莱的活动，一个简单的小活动，可以整合成一个大的传播活动，这都表明了营销迎来了一个崭新时代。

　　主持人：刚才听了三位专家对十大营销事件做了点评，现在我们非常想听听今天的获奖十大营销人物，也请他们中的代表给我们谈谈他们获奖的感受。　　

　　三位是不是简短的发表一下自己获奖的感受，也让我们大家共享一下在营销方面的经验。

　　张光华：获奖首先要感谢社会各界的支持。作为银行的经营者，确实现在被时代的营销浪潮卷入了营销的队伍，银行大家觉得原来的感觉，是高高在上，找银行服务，你得去求银行，所以银行进入营销时代比较晚，也就是最近几年，所有的银行都进入了营销时代。究竟怎样营销，我们向其他行业学习，银行本身是服务业，广东发展银行在今年以来，营销有两大比较突出的，一个是我们广发民营一百形成品牌，现在被社会各界广泛拥护和支持，也就是我们打出为中小企业为民营企业服务的市场品牌，而且创造了一系列为中小企业服务的营销方案，获得了国家发改委和我们共同发文，在全国十个城市同时启动为中小企业融资规划的行动方案。我们在北京钓鱼台搞了营销仪式，也就是比较典型的政府，刚才说到名人的事件营销，我们是政企营销互动，但是我们是实实在在为中小企业服务，不是在做秀，你必须有自己的产品，要不然白花了钱，宣传一次就完了。

　　另外就是我们的信用卡，广发信用卡，大家有的手里可能有，我们的信用卡品牌是广发卡真正的信用卡，这不是排斥别人，广发行进入信用卡业务比较早，95年就进入了，为什么说真正的信用卡呢？我们国家现在有五亿六千万张的银行卡，这五亿多张银行卡是什么呢？99％都是借记卡，你得先存钱，实际上是存折的电子化，但是现在在国际上最流行的就是信用卡，先消费后还款，我给你信用额度，银行赚的是信贷利息和年费，赚的是循环信贷的利息。但是实际上这是为老百姓创造了方便、快捷的金融工具，在二十世纪我多次讲过，银行最先进最被广大全世界人民采用的金融工具就是信用卡，货币电子化。我们在今年广发卡，我们不仅仅是领先品牌的，同时进入了细分。我们去年发行了女性卡，一个透明的卡，中国第一张透明的卡，卡面上有一个漂亮的女孩子轮廓，这本身就吸引了很多女性的青睐，同时还有消费打折的功能。今年我们借CEPA的机会，希望到香港去，我们还跟法国航空公司法国领事馆搞法国游六天五夜六千八百五十块钱，这六千多块钱是用广发卡去购物打折消费的结果。信用卡进入了消费的时代，在中国信用卡的品牌上，在同业市场上已经获得了一席之地，这样我们在未来，同样要向大家学习，进一步整合营销、交叉营销，尤其是我们要下一步力推交叉营销，银行、证券、保险、信托，我们的产品要综合化经营。

　　叶旭全：能够参加今天的这个会议，并获得十大营销人物奖非常高兴。我到金威啤酒只有一年多，过去我是东盛供水局的局长，做了一年就获得这个奖，我是非常激动的，昨天通知我的时候，为什么？我拿过全国的工作模范奖还有其他的各种奖，但是没有拿过这类奖。因为甲醛风波拿奖的原因，我用两句话来概括，我在这个问题是无枝插柳无心成荫。我到金威啤酒，学啤酒工艺时，发现了一个词“甲醛”，甲醛是有毒的，当浓度达到35％的时候，就变成了福尔马林，是泡死尸的。啤酒是喝的，为什么要加甲醛，当时看了之后非常的吃惊，老师和专家告诉我，不要大惊小怪，你刚来，中国啤酒加甲醛，63年开始到现在，国家有一个标准允许的，并且说你是无知。我承认我是无知，但是就是因为这种无知，让我找到了啤酒这种同质化产品如何走差异化的路线塑造金威品牌，增强市场竞争力的一个很好的点。

　　后来我采取了象行政命令的方式，啤酒一定要取消甲醛，这个项目拟定了，在去年的3月28日跟中国食品工业研究院成立了中国啤酒的第一家研究所，首先研究的议题就是让啤酒取消添加甲醛。有心成荫，都是非典的原因，广东大概在去年的年底，就是在元旦前已经知道有非典玩意儿，但是不知道这个东西这么厉害，谈非典色变，大概是春节前后在广东。随着非典的来临，果子狸、蛇都不喝了，消费者对健康食品的意愿越来越强烈，刚好我们取消甲醛酿造啤酒工艺出来也成熟了，于是我们在今年组织了一批专家，在深圳科技局的组织下，以一场政府行为对取消添加甲醛的成果鉴定借为我用，金威啤酒不添加甲醛来酿造，以此打造健康品牌的啤酒。我回顾就是无枝插柳有心成荫。

　　我们打出健康品牌的理念之后，使得我们金威啤酒在今年上半年啤酒的销量，尽管受到了非典的影响，但是远远比去年同期增长了26％，所有全国同行的啤酒，几乎上半年都是负增长的，我们是一枝独秀，现在业界和消费者都对金威啤酒称为健康啤酒，这是基本面的方面，一定要健康。

　　借这个机会，我也营销一下自己，我是叶旭全，12月6日在中山纪念堂广东省委宣传部举办的爱在春天叶旭全作品演唱会，那个就是我，《春天的故事》等是我创作的，我借今天这个会议的启发，把我从事音乐和词作的经验，包括12月6日我的个人演唱会的作品，融汇在金威啤酒的品牌里，让金威啤酒不但是健康的概念，而且跟音乐和娱乐贴合在一起。

　　孙晓东：非常感谢《南方都市报》给我们这些营销人士提供这么一个平台，让我们可以在一起交流。当然我首先要感谢公司，本身来讲，作为一个营销人士，本身是公司的一部分，真正市场的成功，是整个公司所有团队，不管是内部还是外部运作的一个市场结果。你们看到的营销，是整个公司在市场上所有的运作。也要感谢这个时代，作为汽车人来讲，正好赶上2002年到2003年井喷的时代，所以特别要感谢这个时代给我们的机会。

　　如果谈谈我的感受，作为一个营销人，自身定位的问题，我们在公司里，一直把自己比喻作为一个足球队的前锋，你必须要进球，你进球就是球星，不进球可能就要坐冷板凳了，这是一个比较现实的情况。但是我觉得做营销的，从公司的角度看问题，实际上营销是从产品设计就开始了，而不是到了后面，给你这个东西，你去想办法，找一个创意，找一个包装，搞一个噱头把它卖出去，这不是营销，而仅仅是销售。真正的营销是从产品的开发开始，要经历到所有的团队，包括质量部门、工程部门、制造部门，所有的部门都要为它付出代价，最终到市场实现转换的过程。我的比喻也是比较恰当的，整个足球队，一个前锋出去，需要从守门员一直到后卫、中卫，把球传递给你，你才有这个机会。

　　另外做市场营销，为什么说从产品设计就要开始呢，现在所有的企业，我们观察到的，不象以前只是做销售，现在开始做营销，开始做品牌，真正品牌的开始，就是从产品设计开始的。在产品设计的第一天，就要考虑怎样把你的品牌核心价值，它的个性，它的差异化竞争优势，融入到你的产品中去，从设计的第一天就开始了。然后后面每一道程序上的员工，都要为你这个品牌做出贡献，这样在市场上才可以看到你这个品牌有血有肉，因为是精心设计打造的。

　　还有我体会比较深刻的是，市场营销整个过程，把市场为导向、用户为中心理念的贯彻上，也是从产品设计开始的。你从产品设计最初的开始，就要有把握市场脉动的能力，要了解消费者的需求，这是一个方面，还要了解竞争环境是怎样的，你还要了解在某一个细分市场上今后的发展趋势是怎样的，从产品设计就开始了。所以作为一个营销人，我的感觉只是你承担了这么一个非常艰巨的任务，但是需要整个团队的支持，营销是整个公司在这个市场上的综合表现。

　　主持人：非常感谢孙先生。让我们再次以掌声感谢三位获奖嘉宾。

　　下面发表主题演讲的是北京广播学院副教授黄京华女士。

　　黄京华：刚才各位的发言都很精采，但是最实在的还是刚才通用孙先生讲的，他讲到了团队，讲到了营销，因为刚才包括专家、企业的代表，都把营销的案例讲的很生动，但是营销背后，或者说很多人在公司里做的工作，实际上是不太容易拿出来讲的。刚才至少孙先生他提到了这一点，他讲到了团队的工作，讲到公司里每一个人为营销事件，或者是营销的总体策划，当它推向市场时，每一个人做的工作。我认为这是最实在的发言了。

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