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中国直销的终结 7 上页：第 1 页 二、你还能做直销吗？ 你想做传统特许经营，你就要按照和遵守特许经营的游戏规则来玩，同样的道理，你想做直销你就得按照和遵守直销的游戏规则来玩。直销的游戏规则是什么？近一个世纪的直销发展历史早已言明：销售员付出投资（有形或无形），通过“直接推荐或间接推荐”（这就是《禁止传销条例》中的：“发展人员，要求被发展人员发展其他人员”）的方式来建立消费或销售群体，并依据这个“群体”把商品和服务直接销售或推广给最终消费者后，可从这个“群体”的可分配利润中按事先的约定抽取相应比例（就是奖金计划）而计提报酬。 也就是讲你想要从事直销，你就要通过“发展人员，要求被发展人员发展其他人员”，这是必须的，这个推荐关系必须存在！失去了这一点直销就没有任何存在的价值和意义可言了；而《禁止传销条例》却把这一关系定性为“传销”，而“传销”在中国是禁止的，就等于说“推荐关系”在中国是被禁止的，“推荐关系”在中国被禁止就是“直销”在中国是禁止的！这一点不用怀疑，不用争论，它们是一码事。 “发展人员，要求被发展人员发展其他人员”的这种“推荐关系”唯有直销和保险独有，其它行业和领域不存在，因为不需要。保险是销售无形产品；直销是无形产品和有形产品同时销售，所以，直销比保险更难做。如果“发展人员，要求被发展人员发展其他人员”的这种“推荐关系”被禁止，那么按照这个逻辑保险也一样要禁止，因为保险的“增员”就是通过“发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系（保险再傻也不会叫“上下线”而是以其它的叫法替代，但不影响其本质），并以下线（保险不会叫“下线”的）的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”来完成的，而且全世界的保险都是这样来运作的，这不是什么秘密，只不过保险的奖金计划没有直销的奖金计划那么有“吸引力”而已。 直销（其实就是传销）与“非法传销”（其实就是《金字塔销售计划》）都存在“发展人员，要求被发展人员发展其他人员”的这种“推荐关系”。“非法传销”具有这种“推荐关系”，但是我们却不能够认为：凡是具有这种“推荐关系”的都是“非法传销”。如果这个逻辑成立，不用讲直销显然是“非法传销”，因为直销拥有“发展人员，要求被发展人员发展其他人员”的这种“推荐关系”，所以，居然是“非法传销”那还用说，一定是禁止之列。 这个推理是不对的、不正确的，是站不住脚的！这就好比说，刀是可以把人杀死的，所以为了防止犯罪，刀应该在被禁止之列，所以，你们家里的切菜刀也一样要被禁止，这不是很滑稽吗？当然除非中国政府要彻底禁止直销，这个不在我们探讨的范畴。 不存在推荐和被推荐的关系，就是说“上和下”的关系（至以是叫上线和下线，或者是上级和下级，或者叫其它什么这没有意义，本质不会变。中国政府不会因为你叫上首领导和下首领导而就认为“上线和下线”这个关系没有了，再傻中国政府也不会这样做！）不存在网络就不存在。你也建立不起来，没有网络就不会倍增，不会倍增也就不会形成庞大的销售额，没有庞大的销售额，你就没有奖金，没有利益的驱使，有谁会投资去建立一个没有任何利益的“团队”？！这是不符合经济学极大化原理的。 我们再来看，《直销管理条例》第十六条规定：“直销企业……保证直销员只在其一个分支机构所在的省、自治区、直辖市行政区内已设立服务网点的地区开展直销活动”。直销不要说可以跨省，就是跨国界也是再正常不过的事情。安利、雅芳、如新、天狮……那一家不是跨省、跨国界的？不能跨省、不能跨国界的直销还能叫直销吗？直销的魅力就在于直销员通过自己的努力可以把自己的资产像股票市场那样无限地放大，来最大限度的满足自己的物质欲望，这正是直销经久不衰的原因；如果连省都不能跨，没有人会对直销感兴趣的，这一点不用怀疑。 我们再来看，《直销管理条例》第十六条规定：“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试……未取得直销员证，任何人不得从事直销活动……直销企业以外的单位和个人，不得以任何名义组织直销员业务培训”。 同样2002年10月，我在《直销内幕大揭迷》系列文章“直销管理的世纪难点？”一文中，我非常鲜明的指出：“直销之所以成为直销，就在于直销员必须直接或间接推荐（也叫介绍）其它人成为新的直销员，并且直销员相互之间就很自然地形成上和下的关系（注意：这个关系是自然形成的，不是谁强加上去的），目的是为了形成一个属于公司和直销员共同拥有的顾客消费群。这个顾客消费群按不同的推荐的利益主体就自然形成了区别于其它顾客消费群的“集合”特征，直销员把它叫做部门或小组或网络等”。 我提出一个概念：直销员是“准法人”。我们知道在任何一个国家里，任何一个人或任何一个组织要想进行商业活动就必须依法注册取得“法人”资格，它的目的在于国家要获取税收。法人（包括一切进行商业活动的人，如个体户、自有职业者，甚至摆地摊的人等）和依靠出卖自身劳动力的人（我们一般习惯称之为“工薪族”或“打工族”）获取收入的方式是截然不同的：前者是靠“投资”（在扣除成本和税收以后）来取得合法收入；而后者确实靠“出卖劳动力”这个商品来换取货币收入，它们获取收入和财富的本质是不一样的。 世界上任何一家直销公司的直销员都不会由其所合作的直销公司来给他发“工资”，就是讲直销员在本质上他不是一个“打工族”。他是依靠自己的投资（即投资“有形的资本”，如货币和“无形的资本”，如经验、技能），在扣除成本和税收（由直销公司代扣代缴）以后取得合法收入（即从直销公司获得的奖金）。他和“法人”最大的不同在于：“法人”有营业执照和固定经营地点而它没有，仅此而已，除这一点外，其它一切行为特征均和法人完全一样，所以我们叫他“准法人”。 居然直销员在其本质上和法人是一样的，那么就注定了直销员和直销公司之间的关系永远不可能是“雇佣被雇佣的打工关系”而只能是“两个法人之间的合作交易关系”，也就是讲直销员和直销公司是两个对立的利益主体。居然如此，那么这两个对立的利益主体就必然会依据各自利益最大化的原则来处理有利于自身的所有事情。 培训是直销的灵魂，一旦培训停止，直销就会土崩瓦解，这更不用讨论。直销公司从实质上讲它就是一个产品的物流配送商和直销规则的裁判员，它就这二大任务，其它的任务没有了。直销员也就做二件事：推荐新的直销员和培训它们。直销员的培训只有直销员冷暖自知，直销公司不会教直销员如何讲计划（业务说明会）、也不会教直销员如何树立梦想、更不会教直销员如何快速进入“行动圈”，直销公司的产品讲述直销员比直销公司讲得还要好，也就是说作为一个独立生意人自己的生意该怎么做，他是不需要“外人”干涉的，这是常识。在美国安利公司从来不给直销员做什么“培训”，因为没有必要，一切的培训都是由安利直销员自身独立完成的。 直销员的业务培训不会由直销公司去做，强加更不可能，并且直销企业以外的任何单位和个人均可对任何一家直销公司的直销员进行业务培训，而中国《直销管理条例》第十六条却规定：“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试……直销企业以外的单位和个人，不得以任何名义组织直销员业务培训”。这就相当于硬是要人为地把性质完全相反和对立的东西放在一起，就好比本来两个根本就不相爱甚至讨厌对方的人，你硬是让他们结婚一样，其结果是什么呢？水和油本来就无法相容而你却硬是要把他们搅和在一块，其结果就会不论不类。我在《安利的尴尬 政府的无奈》一文中就鲜明的指出： “安利既要符合政府的转型要求，又要保持直销这种自由的个人创业模式不变，这确实为难了安利公司。一是奖金分配体制是万万不能改变的；二是推荐新人加入，这种推荐和被推荐的关系也是万万不能改变的；三是培训会议更是万万不能取消的，如果这三点改变了，安利直销这种模式也就不存在了，所以，安利只好且只有这样‘聪明’地把直销员与公司之间的‘关系’改变成了‘雇佣和被雇佣的关系’，但它的‘灵魂’又保留了直销自由的个人创业这种模式。这两种本来就相互根本‘对立’的东西硬要捏在一起，就好比汽车本来它只能在公路上跑，而却要把它硬放在铁轨上像火车一样去跑一样，其结果只能是非驴非马”。 政府非要强制直销公司给直销员作培训，直销公司能不能做？当然能做，这就好比王老二被皇帝差使去给李二嫂家做饭，王老二做的饭菜实在差劲，结果王老二还天天去给李二嫂做饭且乐此不疲，李二嫂一家不吃也得吃，还要天天夸奖王老二做的饭菜实在好吃，你说难受不难受？！我们也知道这种不人性的“表面工作”是长久不下去的，长久不下去还要为之，那就只有相互欺骗、相互说假话、空话和套话，所以李二嫂等王老二走了以后，他就会毫不犹豫的把王老二做的差劲饭菜倒掉，然后自己再做一份来全家吃。 直销员是一个独立的生意人，他为了自己利润的最大化，必然就会按照这一原则来自由选择培训个人和单位，这是再自然不过的事情，而《直销管理条例》第十六条却剥夺了直销员的这一天经地义的权利，直销员失去了这一权利就等于士兵失去了武器一样，士兵失去了武器就会被敌人打死，直销员失去了自由选择培训个人和单位的权利也就散失了他从事直销的积极性，换句话讲直销失去了吸引他的魅力，再换句话说这就等于是禁止直销，这就好比高速公路开车让你上，但是坑实在太多车速太慢，最后你还不如不上高速公路走普通公路，这就等于禁止上高速公路是一样的道理。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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