决定阶段就是小问题多了，累积到了一定程度，而且烦了、失控了，这个时候就是决定阶段，我不能再拖了，我要换一种生活方式，或者是我要换产品了。到什么阶段才代表你的工作开始大规模可以开展？就是决定阶段。为什么我很想换这个手机呢，因为摔过几次之后，掉过水里之后，老在关键时刻死机。别人认为打通了我的电话，我也以为手机是开着的，但是已经处于假死状态，结果误接了很多重要电话，影响了我的工作和学习。当一旦你因为这部手机而影响到你的学习、工作，甚至生活的时候，你会怎么想呢？这个时候就是不能忍受。我以前不是用这部手机的时候，也用过多普达一款手机，最早推出来的时候有一个功能可以手写，像我们这个年龄的人发短信水平比较低，不像在座有很多年轻人单手发短信运指如飞，大拇指很灵活，像我这个年龄大拇指已经不灵活了。在这之前我使用的一款三星手机，我发短信比较慢，大家给我发短信，我就不回了。当时多普达促销员给我做介绍的时候发短信非常快，而且可以预置很多内容，我马上就买了，后来再有人给我发短信，他敢发我就敢回，现在我的手机都是一脉相承的，没有手写功能我就不要，为什么？因为我不会用大拇指按键发，我觉得太慢、太麻烦。一旦我想换这部手机的时候，我应该怎样选择呢？不管我换什么手机，有一项功能不能少，就是手写。请记住，一个人到决定阶段，准备买东西的时候，这个时候以什么标志采购进入倒计时呢？对，就是制订标准阶段。决定阶段代表我不能忍受，但是不能忍受只是代表你的感情积累到了一个高峰，这个时候你确实很激动，但是离购买还有距离，什么时候代表客户已经启动购买？就是制订标准阶段。

　　制订标准阶段就是采购倒计时的起点，甚至在管理学，在项目学上，我们把这个叫做里程碑，就是决定采购从这个地方开始，而前面只是积累情感，换句话说只是帮你做决策，什么时候开始动呢，就在这里。很多年轻人想买车，什么时候标志进入倒计时呢，就是已经制订了标准。如果这个人想买车，你问他想买什么车，他说还没有想好，你可以大胆的设想他目前还没有具体的计划，一旦他告诉你准备购买八万到九万，而且比较漂亮的，有运动感的，又不是日本品牌的，那就进入了购买倒计时了。我隆重向大家推荐八九万的小车，样子又漂亮，而且质量还不错的，就是中华这个品牌下面的俊杰。请大家记住，一个人要买东西，一旦确定了标准，就代表着他已经动心了，而且这个动作是不可能停止的了。

　　在座各位请记住，一个人买东西，首先是需要制订标准。下面给大家做一个简单的案例分享。戴尔公司的一个案例，今天很多人开始使用美国的戴尔电脑，但是大家有没有发现戴尔电脑品牌其实不如IBM。以前还有一个品牌也不错，是东芝。东芝和IBM以前不是第一就是第二，戴尔是后起之秀。现在我们说一个戴尔公司的案例。戴尔公司的大客户经理为了打开河南一个电信公司的市场，他们参与了一个投标，结果本来这个公司倾向于购买IBM电脑，但是戴尔公司如何更好的打开市场，就故意在负责采购的这个老总从办公室上洗手间的过程中，故意表演了一场好戏，他一走出来，戴尔公司的业务人员突然把电脑向他扔过去，这个老总正在走着，突然发现一个黑乎乎的东西飞过来，赶快闪身，结果戴尔电脑落在地上。然后戴尔电脑的大客户经理走过来说，某某老总不好意思，没有征求你的同意，刚才进行了戴尔电脑的魔鬼测试，从这么远的地方将电脑扔过来电脑还是好的。这位老总就说了都摔成这样了，戴尔大客户经理就说不信你看看，把机器一翻开，一按键果然启动，一切OK正常。这位老总就赶到很奇怪，这么远的地方扔过来凭什么这么好，原因在那里，结果这个戴尔大客户经理告诉这位老总，因为我们用的是金属外壳。这位老总就记住了金属外壳，做标书的时候就规定必须用金属外壳的电脑才有可能应标，而IBM很郁闷的时候在这个价位上他没有金属外壳的都是塑料外壳的，他就知道谁使了坏了？戴尔。

　　请记住，要想隔离竞争对手，要学会用什么东西隔离他？标准。如果你能影响客户的采购标准，你就无形中将谁隔离了？将竞争对手。请大家牢记，标准。在客户寻找解决问题方案的过程中，会依赖于一些标准，但是请记住这些标准一般情况下不会自己形成，他会依赖于谁呢？依赖于供应商。供应商要想将自己的东西卖掉，有一个工作必须要做，那就是影响客户的决策标准。如果决策标准对你有利，那你赢得竞争的可能性就大，如果决策标准对你不利，那你赢得竞争的可能性就很差了。当客户重视的是价格，而你卖的东西价格比较贵，这个时候怎么办？当客户感觉价格是最重要指标的时候，你应该怎样影响他？你应该让他感觉到这个社会物美价廉是神话，一分价钱一分货，但是不能直接告诉他，应该让他自己明白这个道理。请记住，如果你直接告诉他会有麻烦，因为他会说谁都说自己的东西好。

　　下面说一个实际案例。两家企业龙虎斗的案例，两家专门做IT设备的公司，两个大客户经理的表现。第一个公司的大客户经理到客户那里做了演示，将解决方案跟客户进行了分享，让客户感觉到价格很重要。第二个价格比较贵的企业再来的时候，客户受了谁的影响？第一个人。因为第一个人告诉他物美价廉才是好，第二个企业的大客户经理过来打交道的时候，客户一听说你是另外一个供应商，马上扔出第一个公司的话来说，如果你的价格比他便宜或者差不多，我们就可以谈，如果比他贵我们就不要谈了。现在在座各位如果是第二个公司的大客户经理，当客户已经被前面一个公司的人影响，对价格比较敏感，你该怎么办？现在大家思考一下。

　　不能降价吧，因为降价违反公司的原则。也不能说我比他贵，比他贵就要赶紧走人。这个时候我们要打一下擦边球，第一句话请大家牢记，“我们一定会给您一个满意的答复”，这句话我承诺降价没有、承诺贵了没有，没有，而且让客户感觉到你很有建设性，而不是对抗性。凡是告诉客户一分价钱一分货，这句话可能有一点教育客户，客户会有抵触心理，我不知道还要你告诉我吗？所以一分价钱一分货千万不要从你嘴里出来，应该让客户领悟到原来一分价钱一分货，他说没有问题，你说有问题。请大家切记，任何时候不要告诉他好货不便宜、便宜无好货，要让他理解。第一句话，我们一定会让您有一个满意的答复，让他感觉到你很有建设性。下面一句话才是图穷匕现，在正式答复您之前，我们还是要先冒昧的请教你几个问题，以了解您的真实需求，然后我们会根据您的真实需求为您量身定制一套解决方案，这句话就将前面一个竞争对手踢了一脚。因为对方提方案的时候是不是量身定制呢？有可能是公共的，所以他的报价可能是不对的，但是我不能说他的报价不对，我通过这样的方法告诉他只有了解需求量身定制才能出方案，换句话说你将竞争对手狠狠的踢了一脚，因为他可能是乱报的。

　　在正式答复之前，我们还是要冒昧的请教您几个问题，以了解您的真实需求，然后根据您的真实需求为您量身定制一套解决方案，最后您会发现得到的会比想象的多得多。这个时候就让客户感觉到幸福的未来已经浮现在眼前，但是我说了降价吗？没有。最后还是落脚在一句话，上午说过什么匹配是最有价值的，供需匹配，换句话说不了解需怎么能供，这句话就是我们解决这个难题的关键术语。任何时候我们要告诉客户不了解需求我们不能报方案，但是要了解需求必须要冒昧的请教几个问题，所以为了让您更好的回答我们的问题，前面我们承诺一句相对比较虚但是客户听起来比较实在而且很舒服的话，我们一定会给您一个满意的答复，请大家牢记这句话是建设性而不是对抗性。客户只问价格不问产品质量，本身是不是一种很傻的行为？但是如果你指出客户很傻，客户会怎么想呢？换句话说就算我傻也轮不到你说三道四。请大家记住，说客户傻不是你的工作，说客户聪明、英明才是你的工作，因为这会让客户感觉好，才有机会赚钱。你要做一个聪明人，永远是建设性，人家再傻，人家找到你就不傻了，人家见你已经不傻了，人家最傻是不见你。请大家牢记，我们一定会给您一个满意的答复，让客户感觉到很有建设性，不错。一定要影响客户的什么东西？采购的标准。客户喜欢价格，那你就要让他知道只有供需匹配才是最好的，但是一定要有建设性，客户重视质量，那你就要问他你重视什么质量，重视哪一块，到底担心什么。

　　下面再给大家讲一个故事，文化大革命时期英国商人怎样赚中国人钱的故事。文化大革命时候中国人比较狂热，人手要拿一本毛主席语录。结果英国有一个外交官在中国发现一个状况，如果一个老外拿了一个毛主席语录，还要大喊一句口号，那这个人就是我们的同志，那既然是同志还要谈价格吗？所以这个外交官给英国政府赶紧写报告，然后说请所有到中国来做生意的商人一定要手持毛主席语录，而且还要学会毛主席万岁这个口号。英国政府看到这个报告深以为然，紧急加印毛主席语录中英对照，盛况空前，英国商人一下飞机就高举毛主席语录，所有的中国人肃然起敬，海关都不检查，同志还要检查吗？跟他们打交道的企业，一上台先不谈判，首先背诵一段毛主席语录，大家马上跟着一起背诵，最后一句就是中英人民友谊万岁，最后不用谈了。他们发现只要手持毛主席语录利润提高四倍，这是英国人，英国人为什么这么了解中国人，因为英国人跟中国人打交道的时间比较长，而且当时还有香港这样一个过渡阶段，我们一个很重要的桥头堡。请大家记住，英国人比其他老外聪明的把握住了一个关键要素，就是我们中国人采购标准只要你重视这个思想，中国人很多人都认为为什么英国人都会拿着毛主席语录呢，说明毛主席思想已经翻阅万水千山，让全世界劳动人民都接受了，所以我们的感觉特别好。这是不是绝招？请大家记住，和客户打交道，一定要首先了解他的采购标准，他喜欢什么，为什么有这个想法谁影响他，请大家记住，你不影响客户必然有谁影响呢？你的竞争对手。你的竞争对手无时无刻不在影响你的客户，你一旦发现你的客户有不同于你的想法，你请记住一定有人在干扰，谁？客户的另外一个供应商，也就是你的竞争对手。

　　你们自己企业产品的好处要告诉客户，要不要花成本？将自己产品的好处和企业的好处、品牌告诉客户要不要花成本？要不要做广告？要不要搞活动？要。但是你们产品的缺点，你们公司以前做失败的案例谁告诉客户的？你自己告诉的吗？一定不会，谁告诉的？请记住，竞争对手会免费帮你传播你做的不好的案例或者是你产品的缺陷，换句话就是好事不出门坏事传千里。如果你没有把握好客户的采购标准，最后虽然你看似占尽优势，但是有可能不知不觉就丢单，丢单关键着力点是在采购标准的争夺，如果你没有争夺对标准的控制权，换句话说客户关心的地方如果不是你的优势，请大家记住我们以什么为标准作为你的优势所在呢，就是客户最关注的地方正好是你产品的优点，这代表你占了优势，如果客户最关注的东西不是你的优点而是你的缺点，这说明他被竞争对手忽悠了，被竞争对手影响了。大家要牢记，竞争对手如果让客户关注的要点是你的缺陷，正好是你不足的地方，就代表他成功了，所以如果你想赢，就一定要让客户最关注的地方正好是你的优点，这样就能够相得益彰，否则的话很难赢得竞争。这就是我们在座各位请牢记，这个阶段是决胜的关键。

　　有三个阶段很重要，第一个阶段是发现客户有问题，第二个阶段是要让客户感觉到问题很严重，不解决会出大漏子，第三个就是既然决定要变，如何确定标准。有了标准才有机会做下面一个行动，客户才会理性的对各种供应商的产品进行一个评价，请记住没有标准就没有办法做评价，有标准才可以做评价，这一点请大家切记。客户评价供应商主要是要建立标准，所以你们和客户打交道，在制订标准的过程中如果成功了，在这个阶段你就会大占上风，如果这个阶段处于下风，还要强行夺标的话只有一招，就是把价格打的非常低。现在请大家记住，如果你经常是只能靠价格才能拿到订单，说明你的工作是有缺陷，不善于把握客户的标准，最后只能靠牺牲利润来赢得竞争，这样的竞争我们叫做杀敌一千自损八百，甚至可能杀敌八百自损一千，只是赢得了一个名声没有实惠。

　　有标准才能有评价，如果我现在要换手机，首先是按什么标准呢，刚才我说了，必须要能够手写，现在除了手写之外，我想问大家一个问题，是男性顾客有摄像头，还是女性顾客喜欢有摄像头？男性要摄像头，只是因为功能上觉得越多越好，其实我们用摄像头的机会非常少，我这部手机摄像头用过一次，是按错键了。但是女性对摄像头特别敏感，很多女孩子只要买了有摄像头的手机，就会左拍右拍，里面全部是她们自己的照片，很多女孩子就会发现自己是左脸好看还是右脸。男性一般对摄像头不太敏感，对什么比较敏感呢？功能多样，特别是有PDA掌上电脑的功能，因为男性比较喜欢复杂的东西，女性买手机比较喜欢买简化，而且样子比较酷、比较炫，颜色比较鲜艳，不是说女性头脑比较简单，而是女性喜欢在什么方面体现智慧呢，而是操作上，而是更多的利用工具去创造上，女性喜欢用工具去拍很多作品，而男性喜欢拿着功能丰富的手机觉得感觉比较好，用不用是一回事，感觉好才是一回事。我买手机首先是要手写，然后是要有PDA功能，至于说摄像头好不好，对我来说不太重要，但是女性购买手机，摄像头是不是很关键？所以不同的人标准不一样，不同的标准产生不同的采购行为。

　　评价完了之后干什么工作呢？调查，调查你所选定供应商的产品是不是能够达到要求，说到底就是验证自己的看法和观点以及标准，另外验证销售人员以及供应商品质等等。一旦到了这个境界，大家发现其实客户已经不可能再逆转，不可能不买了。

　　调查完了之后就会到第七个阶段，这是什么呢？选择阶段。请记住人在前面的阶段都是理智的，但是在哪一个阶段可能开始担心呢？就是选择阶段。举一个实际的例子，很多男孩、女孩谈恋爱到最后关键时刻，已经约定要结婚了，但是去打结婚政治前，很多女孩子都会傻傻的问一个问题，抱着男孩子问你到底爱不爱我？我们在现场问一下。小伙子你结婚了没有？

　　现场：还没有。

　　张斌：如果你女朋友说你到底爱不爱我，准备要结婚了还在问这句话，你怎么办？

　　现场：没有想过。

　　张斌：现在马上考验，考验你的时候到了。

　　现场：我说月亮代表我的心。

　　张斌：那你怎么办？

　　现场：以后再说。

　　张斌：小伙子你成家了没有？还没有，好，你来？爱不爱我，怎么回答？

　　现场：不爱的话就不会娶你了。

　　张斌：你应该也没有成家吧，你怎么说？

　　现场：爱就爱了。

　　张斌：说这句话的时候，女孩子可能会想得到我的人就会得到我的心嘛，所以要给你制造一点障碍。

　　所以你还不如干脆说这句话，“我就知道你会这么问”。这个女孩子问这句话，并不是代表在怀疑你，她只是为了更加验证，这个时候你要用你真正的情感感染她，她不是怀疑你，她只是为了得到更进一步的认可。说爱太坦白不行，说不爱马上被淘汰，所以你应该首先用深情的目光凝视她，然后用双手扶着她的香肩，然后说我比以往任何时候都爱你，然后她可能就幸福的晕倒。

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