(10:04:40) 主持人：小企业跟大企业不同，他们是创造个性化的营销，而不是跟着大企业营销方向。

　　(10:06:24) 翁向东：比如说按照先营后销的战略思想，你要更深度地创造出产品的吸引力。 很多人说自己的产品有吸引力的，这样的判断是错误的，我们服务部有三百多家企业，我们做过讲座，

　　(10:06:29) 翁向东：其实我们跟企业一聊，了解他们产品以后，其实我们发现很少有企业真正做到了他的产品是适合消费者真实需要的。我们举个例子，我们到五星级宾馆住宿，按照道理应该是很人性化的，但是很少五星级宾馆很人性化的，西方人喝热水比较说，但是中国人喝热水比较多，

　　(10:06:44) 翁向东：这个热水要自己去煮，喝一次又要重新煮一次，这样要得胆结石的，他们五星级宾馆从国外抄袭过来的服务设施配置，这么多中国人住五星级宾馆，是不是要配置一个热水瓶，都没有想到。甚至很多酒店多花两毛钱客户满意度增加很多，他就是没有这样想到去做，

　　(10:07:00) 翁向东：消费者的理解和研究是不到位的，我举这个五星级酒店的现象来说，五星级酒店的需求是很遥远的，中小企业可以根据消费者的需求来改良，这种改良的空间是很 大的。

　　(10:07:06) 主持人：有没有这样热水瓶的例子再来给我们举下类似的例子。

　　(10:08:36) 翁向东：比如说一台空调，我们经常夏天用的空调秋天开始收起来了，我们到夏天再用突然发现摇控器找不到，最起码要花半个小时找到，比如说在空调上边有一个放摇控器的地方，那用空调的时候就很容易找到，这对消费者来说也是增加使用需求上的方便。

　　(10:08:42) 翁向东：一个空调光靠这一个点上的改进不会增加很多竞争力，但是有很多的改进方式，那比如说有荧光屏的，可能晚上不需要开灯就可以操纵摇控器，你一下子就可以看到空调摇控器。

(10:08:47) 翁向东：对于一台空调类似的改进，你有三个、四个，那你同样有竞争力，同样压缩机整体性能的前提下有小的改进和提升，对于消费者来说觉得这个品牌很人性化，很适合他的需要，这样竞争力提升。改良不需要花什么成本的，只是对消费者有没有对他的需求的敏锐洞察能力。

　　(10:09:25) 翁向东：我们中小企业在品牌战略清晰的前提下不断坚持它，总是在不断的累积在品牌上，不是说光砸钱，关键是坚持，要营造出产品本身的竞争力。

　　(10:09:30) 主持人：这种差异化竞争就是当下比较热的蓝海战略，发现差异化的需求。

　　(10:10:36) 主持人：常唐：请问主持人、请问嘉宾，我是做工业产品的，在我们这样的微利行业，如何做到产品的差异化呢？

　　(10:10:41) 翁向东：工业品？

　　(10:10:45) 主持人：对。

　　(10:10:51) 翁向东：这种差异不是简单的产品的差异差异化，工业品的产品差异化很难做的，你卖给人家的是原材料、是中间产品。

　　(10:11:37) 翁向东：产品本身的差异化很难的，主要是品质的一致性怎么保证，我们一个服务的企业做用铜做的冷凝管，他也做到了1.5亿的销售额，他卖给格力、美的，这种产品做到98%好是可以的，但是他能做到99.5%，每次交给客户的产品品质稳定性很好。

　　(10:11:41) 翁向东：你如何把产品做得非常精细、非常的一流，始终品质都不错，那让客户的满意度提升，客户就会觉得买你的产品有安全感。

　　(10:11:57) 主持人：产品本身的差异化很难的，主要是品质的一致性怎么保证。

　　(10:12:04) 翁向东：第一个抓好产品品质的一致性。 第二个要集中服务好最优质的大客户，那么其实这类工业品最大的差异化是体现在它的服务上。

　　(10:13:36) 翁向东：比如说你交货的及时，比如说它有特殊的规格是不是能够迅速研发和生产出来。 交货的及时，还有出现有瑕疵的产品及时的调拨，应该用服务本身和客户服务本身来寻找差异化，产品本身找不到差异化的话。

　　(10:13:40) 翁向东：还有很多的工业品企业非常关注客户的价值，我是卖给工业企业的，那他们把这个产品卖给消费者的，那关注这个产品提供给客户生产出来的产品能不能给最后的消费者带来一种很大的利益。

　　(10:14:15) 翁向东：这个就是关注客户的价值，也就是他的营销、他的产品的研发，关注客户的客户开始，来进行产品改良的方向。最后一个对工业企业来说，它的营销很多工业品企业在营销过程当中，一大批的销售人员出去跑、公关。

　　(10:14:26) 翁向东：然后管理的方式也很简单，兄弟你给我卖多少货，我给你多少奖金，重赏之下必有勇夫。用金钱刺激带动企业营销的成长。 实际上从更加科学的观点来看这种营销是很落后的营销政策。

　　(10:14:42) 主持人：要集中服务好最优质的大客户，那么其实这类工业品最大的差异化是体现在它的服务上。

　　(10:14:54) 翁向东：其实从企业层面来讲，跟客户的每个节点没有提供有效的工具，作为企业层面来讲要帮助你的营销人员建立起一个全流程，每个企业都有优秀的工具展示优秀的工艺和完善的售后服务，优秀的产品。

　　(10:14:58) 翁向东：一流的企业它的营销人员不需要嘴巴说自己的鞋很一流，请客户到他公司参观的时候，从到飞机、到火车上接客户时司机的着装和言语，包括举的牌子都是体现出一流的形象。

　　(10:15:42) 主持人：麻雀虽小五脏俱全，小企业没有关系，做到跟大企业也是一样的。

　　(10:15:47) 翁向东：完全可以，主要是培训，流程严格控制，比如说汽车上可以播DVD，把公司的简介播掉，然后到厂的门口的形象，到大堂、走道，一流企业的文化标语，都有一种震撼力，让客户觉得是一流企业。

　　(10:15:51) 翁向东：到贵宾室或者陈列室、会议室，那墙上的墙报，还有各种样品的陈列和企业大量的产品展示，通过这样的展示让客户产生一种震撼，这是一流的企业。

　　(10:16:44) 翁向东：所以对公司内外环境就要进行一个科学的规划，进行软装修，软装修是把公司的思想、文化、卓越的科技、一流的人才，包括一流的装备、完善的服务，这些东西都不要用销售人员用嘴巴去说就展现给对方。

　　(10:17:31) 翁向东：这个是工业企业的工具化营销，这不是靠营销人员不停地用嘴巴去说。 消费者用嘴巴说说好的话很难。

　　(10:17:36) 主持人：樵夫难为无米之炊。

　　(10:17:42) 翁向东：我说的这套系统的建立，工具化营销，每个节点都非常巧妙地展示一流的产品、一流的技术、一流的形象，二流的企业也能出一流的业绩，并不需要营销人员一定素质一流。

　　(10:17:47) 主持人：一流的工具、一流的流程配上二流的销售人员？

　　(10:17:52) 翁向东：对，也就是说真正的一流企业能够做到让二流的人做出一流的企业来，让一流的人做出超一流的业绩，必须在流程层面和工具层面进行提升。这个基础性的工作如果做得高水平的话，那肯定可以达到二流的销售人员做到一流的业绩。

　　(10:18:08) 主持人：stgangming：是否每种行业的营销都必须通过广告的策略来实现，如果不是的话那么还有哪些其它的策略？

　　(10:19:04) 翁向东：首先肯定不应该建立在广告的层面上实现，像可口可乐广告很大，娃哈哈广告也很大，娃哈哈是低成本营销的典范。

　　(10:19:09) 主持人：娃哈哈经销商这个层面做得很好。

　　(10:19:14) 翁向东：包括它的产品创新、包括营养快线非常的成功，去年一年卖到八个亿，你认为是广告成功吗？根本不是。首先是经销网络，零售体系非常好，还有娃哈哈的品牌积累。

　　(10:19:54) 翁向东：第二娃哈哈营养快线的命名，把果汁和牛奶组合在一起，以前人们都没有组合在一起，他们创新地组合在一起，成为一个新的饮料，这个是伟大的创新，你要创新产品，让消费者觉得有吸引力。

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