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中小企业的超低成本营销
7 上页：第 2 页 (10:21:03) 主持人：有的人喜欢喝牛奶、也喜欢喝果汁，觉的享受到营养。娃哈哈的成功，它的品牌非常全，有维生素水，也有营养快线，最近夏天出了什么果汁，它可以跟经销商达成协议，经销商店里单卖娃哈哈品牌就已经够了。
(10:21:09) 翁向东：娃哈哈我随便举举，及时像娃哈哈企业广告很大，但是成功也不是靠广告的。这说明刚才网友提出的问题不对的，他说是不是要加大广告投入，这个肯定是不妥的。
(10:21:57) 翁向东：其实低成本营销我刚才讲了，第一个是品牌战略要清晰，第二个是先营后销，营造出产品的本身吸引力。 对工业企业来说就是工具化营销的问题。最普遍来说在产品的本身解决了人性化的问题，
(10:22:01) 翁向东：对消费者有一定吸引力的同时，他要实现低成本营销，还有一个是营造势能，这个就是先营后销的第二方面，第一个是消费者，第二个是经销商，政府部门，包括税务部门和银行，对它很有信心。
(10:22:05) 翁向东：对经销商的信心和消费者对企业的信心，如何建立呢？我们除了生产出优质的产品，不断把企业的需求管理做好以后，其实在中国还有很重要一得点就是巧妙地借用新闻和公关的作用。
(10:22:36) 翁向东：进行有效的新闻炒作，大量的公关事件轮番的、不停的，一个季度要有一个大的公关主题来进行炒作。 我们说的这个炒作很多人以为是贬义的，我说的这个炒作是要符合社会道德，不要很媚俗的炒作，我们要有敏锐的眼光发现新闻点。
(10:22:59) 主持人：最普遍来说在产品的本身解决了人性化的问题，对消费者有一定吸引力的同时，他要实现低成本营销，还有一个是营造势能，这个就是先营后销的第二方面，第一个是消费者，第二个是经销商，政府部门，包括税务部门和银行，对它很有信心。
(10:23:32) 翁向东：比如说那年乐百氏，他们的那个桶装水，当时整个桶装水面临着一个中小企业的骚扰，中国的很多中小企业用了黑心桶，生产出来的塑料桶的塑料是医院里面针病人的针管、针筒来做的，
(10:24:33) 翁向东：乐百氏没有扩大传播，我们敏锐地发现如果扩大传播，自然而然可以把不法企业给消灭掉。 那消费者还是要喝桶装水的，那用敏锐的眼光指向大品牌，而全国在做桶装水的大品牌就是乐百氏，
(10:24:38) 翁向东：我们向有关部门提出行业里面存在横还消费者的现象，让中央电视台揭露这样的黑心桶存在，这样大量消费者知道存在黑心桶，那消费者不会再买，这样小企业自然而然消失掉。那市场集中度会往大品牌集中。
(10:24:45) 翁向东：这样消费者就可以喝到放心水，第二社会也赢，执法部门也赢，有效地打击了不法行为，提高政府部门的威望、社会各界心目中的威望，公务员的美誉度得到提升。
(10:25:19) 翁向东：企业对于乐百氏来说不怎么花钱，市场的占有率往它身上集中了 但是搞这种炒作和公关活动，敏锐的眼光很重要，你能不能在凭单的信息当中发现新闻的价值。
(10:25:30) 主持人：炒作和公关活动，敏锐的眼光很重要。
(10:26:16) 翁向东：比如说一个高科技的产品，那创新性是很大的，我们马上把企业包装成是一个当地的科技领先的企业，同时把总工程申报国家级的一些奖项，经过这样的包装之后，
(10:26:20) 翁向东：被树立成一个打造创新型社会的典范，同时它的产品还可以节约能源，这个产品的使用能够使每个家庭少用一个电视机，这样对能源是一个非常大的数字，这又符合党和国家提倡的资源节约型友好社会，这本身是社会所需要的。
(10:27:00) 翁向东：你看什么是最喜欢的节目，你随时去看，每个家庭晚上在电视机前不看电视，或者根本没有找到好看的，那电视机还是开着，这样是一个能源的浪费，而它们能够使能源降低，这样就是成为资源节约型、环境友好型的工程，这样就是会获得新闻报道。
(10:27:24) 翁向东：所以我们只要掌握一个诀窍，不断把一个企业所做的事情，是不是符合国家提倡的政策，是不是符合当地市场所关心的话题。
(10:27:36) 翁向东：很多人说我做不到，其实你不断思考，把市委书记和党和政府所关心的话题跟你企业所做的事情找到联系，你不断思索肯定会找到的。
(10:27:44) 主持人：我这里有两个网友的问题提交。
(10:27:47) 主持人：梦幻绿蝴蝶：事件营销是一把双刃剑，如果运用不好或者是企业反应不够快，反而会被公众和舆论炸死，如何好好地运用事件营销？
(10:28:48) 翁向东：这个网友提的问题，说明他看问题很辩证、很有高度，事件营销的确有可能会惹来麻烦。 事件营销首先第一不能恶意的炒作，我们不能媚俗的炒作，我们不能违反社会功德和法律来炒作。
(10:28:52) 翁向东：第二个我们要有创造性的思维和敏锐的眼光把企业自身的经营和目前一些主流的声音，党和人民政府所提倡的声音有效地嫁接起来。 不要太刻意、不要太认为地去做，而是真正地找到企业跟大众所关心的话题所有效的连接点。
(10:29:29) 翁向东：然后不要恶意地攻击竞争对手，要承认对手的价值基础上进行新闻炒作。 这样的话肯定可以避开一些风险的，同时企业来说要有一个完善的危机应急应对机制，我这件事情炒作出去，可能的负面反应是哪些，要有一个预案。
(10:29:41) 主持人：不要太刻意、不要太认为地去做，而是真正地找到企业跟大众所关心的话题所有效的连接点。
(10:30:22) 翁向东：也就是说可能会发生哪些负面效应，一二三四五要有一个清晰的罗列。 那么每一种危机，我应该怎么去应对，也要有一个应对的方法
(10:30:26) 翁向东：内部有一个应对的责任人，沟通机制都要非常的完善，那么这样的话我觉得事件营销的风险会降到最低，我们不要因为事件营销的风险性而不去营销，那这样不利于企业低成本营销的，事件营销是营销的核心手段。 (10:30:31) 主持人：小小松：我还是那句话，对大众消费产品可以做大面积的广告和炒作，对工矿产品和不是大众产品的销售，我认为做了只是找死。
(10:31:11) 翁向东：我们从来没有提倡工矿企业去做广告，工矿企业主要的低成本营销是建立工具化营销，第二个是组织化的营销，什么叫组织化的营销，对销售的流程进行分解，让不同专业人才来完成这个每个节点的工作。
(10:31:15) 翁向东：就是一个工作是由一个团队完成的，不是一两个人，比如说产品比较复杂，我卖的是仪器，我卖的是复杂的设备，我这个原材料卖给客户之后，客户如何用这个产品进行生产，那你要进行组织化营销。
(10:33:22) 翁向东：所谓组织化营销是根据每一个节点选择最合适的人才完成每个节点的工作。 像很多复杂的产品，客户买走了以后，他用你的原材料或者是你的设备，对他来说有一定的技术难度，那你技术服务和前期的工作是工程师完成，那销售是由销售人员完成。
(10:33:30) 翁向东：那还有一个特点，开拓部门和维护部门某种意义上可以分开，开拓者很难，对素质的要求和维护客户是要求比较高的，一般的销售人员可能就是无法支付这个费用，
(10:33:37) 翁向东：他也没有权利支付这个费用，他可以有一个专门拓展部，授权是比较充分的，然后人才素质队伍也比较高，开拓完成之后交给一般的销售部门维护。 这也是工矿企业低成本营销的策略。
(10:33:43) 翁向东：第三个对工矿企业在组织营销的基础上要注重对营销人员个体素质的提升，同时对他个人的控制和考核，往往你卖多少货我回多少款，这个是对的，重赏之下必有勇夫，人会为更多的钱去努力，
(10:33:49) 翁向东：但是这个人水平不高你奖再多的钱也没有用，所以我们要重视对营销人员个体素质的提高。 要建立一个完善的培训体系，更多的是销售人员他的奖金，包括他的薪水，最后按照他的能力去定。
(10:34:48) 主持人：所谓组织化营销是根据每一个节点选择最合适的人才完成每个节点的工作。第三个对工矿企业在组织营销的基础上要注重对营销人员个体素质的提升。
(10:34:57) 翁向东：销售额很高，有的是偶然的，运气很好正好是区域的需求很大，但是另外的一个销售人员水平很高，区域很大，有的时候也不行，这里要按照具体的系数来提成。
(10:35:03) 翁向东：这样才能真正个体素质比较优秀的，他因为偶然因素，因为地区因素、客户因素导致销售额不高，他也有合理的奖金。 有的销售人员因为运气好，偶然性而很好的话那也不会太高，这是科学化的考核。
(10:35:32) 翁向东：公司建立工具营销和组织营销体系以后，给每个节点，你是不是按照公司的标准像客户推销，很规范地来做，是不是符合公司策略的要求，也要进行考核，这样让潜力挖的更高。
(10:35:36) 翁向东：同时要进一步挖掘潜力的话，除了有销售的提升之外还有质量的提高，比如说他完全可以做得更好，那他自己不完全发挥自己的水平。我们结果考核的同时也注重过程，这是一个关键。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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