(10:36:34) 主持人：超低成本营销策之二人性化营销，使产品人性化。

　　(10:36:39) 翁向东：产品人性化其实我们刚才已经讲过了。

　　(10:36:45) 主持人：那营销策略之三营造势能、产生崇拜呢？

　　(10:36:49) 翁向东：通过广告、公关、新闻炒作、借力打力，包括背靠一个权威的策略，让消费者对我们的品牌产生巨大的信心。

　　(10:36:55) 主持人：请多举中小企业这方面的例子。

　　(10:37:59) 翁向东：比如说很简单，浙江有一个佳乐牛奶，因为是国有企业，96年的时候曾经达到1.6个亿，那时伊利在哪还不知道呢 因为国有企业的体制，99年销售额滑到3800万，我们怎么重新拯救这个企业，要花大量费用是不可能的，

　　(10:38:05) 翁向东：因为它曾经是金华地区非常优秀的企业，当地的老百姓对它很有感情，很多孩子还是喝它的牛奶长大的，很多地域性的品牌跟当地的老百姓有很深的情感联系。

　　(10:38:13) 翁向东：所以我们展开的是首先第一新的领导班子上台要重新拯救这个企业，新调落的领导非常优秀，曾经在别的企业让别的企业起死回生的英雄，那我们把这个英雄推向当地的主流新闻媒介，大家对这个企业很有感情。

　　(10:40:09) 翁向东：大家都群情激昂，第二就是我们把它曾经陪伴当地的居民，有十多年了，我们搞了一个周年庆的活动，推出高科技的产品，如果是老面孔的话那消费者感觉不到有什么新希望了。

　　(10:40:24) 翁向东：我们就找准了高科技的产品，我们命名一个好的品牌，这个名字叫“青木产”，推了一个有魅力的领导人。 结合企业跟当地消费者的情感联系，

　　(10:40:28) 翁向东：那推出三个组合拳，使企业走出原来亏损的境地，经过这样一个光明进行战略联盟，帮光明进行贴牌加工，走出困境，现在产值已经3个多亿了，前后后后采花费不到五十万。

　　(10:40:38) 翁向东：重新恢复消费者的信心，把势能营造出来。孙子兵法有句话将者之于事，不求于人。

　　(10:44:12) 翁向东：首先要反思自己营造的势能是不是足够，很多事物的生命力是由势能决定的，佳乐牛奶三个组合拳一打就解决问题， 那么整体在说你这个销售人员怎么这么笨的，怎么义乌这边销售额没有抓上去，没有抓势能，

　　(10:44:15) 翁向东：经销商个体猛烈是有限的，经销商对你企业没有信心，对你的品牌没有认同，那势能没有建立起来，你这样要把销售抓上去非常难的。

　　(10:44:40) 主持人：重新恢复消费者的信心，把势能营造出来。势能没有建立起来，要把销售抓上去非常难的。

　　(10:44:46) 翁向东：我们就是说不责于人，求之于事，这个就是经销商和消费者给你的信心，另外政府对你的信心，甚至市长对你企业试探一次，这对消费者也会带来很大的信心。 所以我们要善于通过各方面的创新，找到突破点，给品牌营造势能，建立强大的信心。

　　(10:45:00) 主持人：有网友要求说使产品人性化更全面一点。

　　(10:45:05) 翁向东：产品的人性化刚才说了，首先第一点靠深度的、敏锐的把握消费者的需求，那么根据消费者的需求进行产品的改良，甚至是服务的改良。

　　(10:45:09) 翁向东：这一点首先是我们要建立起一个非常强大的消费者的调研的系统，比如说我们的领导层一定不能脱离市场的一线。因为很多信息从销售人员反应到区域总经理，区域经总理反应到销售总监，然后反应分管总裁，这样的层级有五六级，信息会失真的。

　　(10:48:44) 翁向东：高层没有经常性到一线跟消费者沟通、跟终端经销商沟通，及时销售人员反映过来，他对问题认识的严重性不足的。 比如说空调、摇控器，夏天用了以后，

　　(10:48:48) 翁向东：冬天要用的时候要花很多时间去找，这麻烦了，老总没有去关注，那认为这个是小事情，经常反映消费者的需求、消费者的想法，经过各个层级传达信息容易失真，另外严重性决策层意识到不够。

　　(10:49:13) 主持人：首先是我们要建立起一个非常强大的消费者的调研的系统，经常反映消费者的需求、消费者的想法。

　　(10:49:36) 翁向东：一般来说一个企业的总裁他应该有至少三天时间跟消费者见面，去走访市场，使贴近消费者落到实处。 否则一级一级传递的声音会使上级对严重性认识不足，决策层拍板的事可能反映速度比较慢，迪斯尼这么大的成员，

　　(10:49:40) 翁向东：那总裁和副总裁这个层面的决策者，一个月有三天去迪斯尼当导购员、导游员、售票员、服务生端盘子，迪斯尼的总裁和副总裁、董事会成员就能做到这一点。你看海尔张瑞敏经常出来签名售机，海尔的东西它的确能够做到最大限度的人性化。

　　(10:49:49) 翁向东：你会发现他们为什么能够做到这样，你可以看到高层也会倾听消费者的。 第二个要产品人性化，要建立制度化的消费者意见的反馈系统，我们叫“消费者的回声系统”，

　　(10:49:56) 翁向东：这块日本的花王建立很的好，自动化、运行化地深度了解消费者的需求。 第三个就是委托专业公司调研发掘消费者的潜在需求，按照三方面去做，不断推尽可能的需求。

　　(10:50:33) 主持人：第二个要产品人性化，要建立制度化的消费者意见的反馈系统，第三个就是委托专业公司调研发掘消费者的潜在需求，按照三方面去做，不断推尽可能的需求。

　　(10:50:53) 翁向东：刚才网友问的意思是了解消费者的需要，除了方法以外是想举一些更多的案例如何人性化。 我刚才举到五星级宾馆，还有空调，像汽车的人性化，坐进汽车开起来要更加舒服、更加舒适，很多人以为要花掉很多的费用进行高科技的研究。

　　(10:50:57) 翁向东：实际上不是，我们简单举个例子，方向盘升降这样小小的改良和改进，科学技术层面上非常简单，我想大学本科二年级的人能够解决这个问题，方向盘升降的问题，这其实也就是19986年的时候汽车才搞出这样一个功能。

　　(10:51:02) 翁向东：为什么汽车诞生一百多年，直到86年的时候才有升降，你可以对各个产品进行改良，来进行创新，所以一台汽车，当方向盘可以升降的时候，矮个子调到很合适的位置，

　　(10:51:06) 翁向东：高各自也可以调到合适的位置开车，否则这个方向盘在他的头顶或者是在肚皮眼上，显然不合适，对方向品盘小小的技术改良，对消费者来说带来很大的回报。

　　(10:51:11) 翁向东：改良是无穷无尽的，比如说我们受到一个手机铃声，那手机一接自动调低，很多人一边打手机，一边开车，这样容易出车祸的，那在接手机的时候音响控制可以集成到方向盘上，很多功能在方向盘上控制它，这个就是人性化的措施。

　　(10:51:15) 翁向东：对于服务还有餐饮酒店，比如说传菜员菜传菜的时候那戴口罩，那感觉很好，这样唾沫喷到菜上的概率很少，这样就特别的舒服。

　　(10:51:20) 主持人：哪怕做一场秀，这不需要多少成本，关键是多少的心细。

　　(10:51:37) 翁向东：我们以小见大，我们通过小小的细节感觉看不到的很多地方也很好。 所以说人性化的方面，首先人性化一个是洞察消费者的需求，挖掘他的潜在需求，第三各个节点，多维度地去思考。

　　(10:51:44) 翁向东：产品可以想到服务，你会想到很多人性化的改良的地方。

　　欢迎与翁向东探讨您的观点和看法，作者单位：上海杰信营销咨询有限公司，联系电话：021-58828125、58828126，电子邮件： joison@joiso.com.cn

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