一场赌气的策划实战 _ 文库

　　在我到乌鲁木齐的半个月里，《生活时尚》报纸的广告按计划刊登了出来，由于半周报，每三天才能看到一次，连续三次的广告刊登出去了，只有咨询，却没有购货的，就在第四期时，终于开张了，杭州也奇怪，要么不开张，一开张尽然卖掉了六套内衣，把小王高兴的呀，在第一时间跟我打电话，接下去就不用说了，每天保持三套的出货量，我想刚开始有这样的销量已经相当不错了。报社的营销总监也很高兴，说我们的广告创意做得好，吸引人。

　　其实，我们的广告内容就是《美女不能差一点》，要是有个小肚腩，要是冰冷的身体，那么就是再美丽也是差一点，如果使用天缘热暖内衣，就会让美丽多一点。

　　同时我们在广告中还说明大家可以在每周的星期六来免费听讲《美丽无限》的专业课程，让内衣穿得更科学，身段更漂亮。

　　第一个星期一个人也没有来，第二个星期来了六个人，我们请专家讲了，第三个星期来了十一个人，购买了一套，第四个星期来了六十个人，现场购买了十二套，再过去基本保持在每堂课有八十个人，每次的销售量也在二十五套左右。

　　报纸的特点就是销售起量快，而电视就不一定是这样的，广告开始打了半个月，但却并没有销售一套，我当时有点急，但一想那点费用还可以打一个月，要是一个半月没动静，我们再改变策略，不想从第十六天起，电视购物开始有销售了，那天电话来了近四十个，其中有八个人自己到我们的办事处购买了九套。那天我特别高兴，我请我们办事处的所有六个人吃了一次大餐。

　　第二天一早，电话响了，杭百大的那个点打电话来，说护膝一早就卖完了，请马上再送五十套过去，我们的送货人员以最快的速度送了过去。到了中午好又多专柜也打来电话，说销售一空，马上送四十套。

　　从那天开始，电视购物每天最少有一百套理疗产品出去，最好时达到两百多套。

　　在些同时，客户总监也传来的招商消息，温州招定了一个，首次打款二十五万元，现金已经拿上，请马上发货。我一听，就马上准备货源，下午特地租了一辆车子，与其他一位营销人员押车到了温州，并同时跟一家报纸与电视台签订了合同，报纸打一期六折再送一期的优惠政策给我们，电视台80%的抵货也开打，每天三分钟，经销商很高兴，认为我们比他想象的还要好。其实，温州的销售我们的目的就是能够把销售额拉上去，这样我们可以拿到三百万元后面的费用。

　　客户总监又马不停蹄地去宁波招商，宁波只用了四天时间，就招到了一个经销商，打过来十八万元的现款，同样我们也和温州的策略一样，全面给经销商以支持。

　　最难的是金华的招商，整整谈了半个月，因为对方的丈夫是个律师，所以谈判拉的时间很长，把人搞得没有脾气，但最后还是签订下来了，打款三十万元，我们同样用这样的策略给金华进行广告宣传。

　　我看了一下，到第四十五天时，浙江的整个销售已经达到五百多万元，这是我们亲自自己开市场以来第一个项目回款那么快，特别是在浙江，消费者是相当理性的，但由于我的策略得当，还是在短时间里使市场起来了。

　　当你们第一批销售完毕后，并打款到天缘总部时，陈董有点不太相信，因为他们全国二十四个城市的销售还不如我们的一半，这时陈董不得不回过头来看市场，与我面对面谈了四个小时。

　　第二天，陈董那面发出通知，要求各个市场的高管层到杭州开现场会，第三天全国省级高层都到达了杭州，开始了为期三天的会议，先是参观了我们合作的报社，由报社营销总监作了营销报告，再到电视购物的几个点上去现场感受了一下，把几个省总搞得都不好意思。第三天又到宁波经销商那儿去参观，刚巧宁波市场由于天气变冷，理疗产品销售那天也上量了，把各省的总经理们看得激动的不行。

　　陈董把我们的电视购物广告复制二十多套，让各个省马上行动，同时给各个省拨款了四十万元，按照我们的方法开始全面的复制。

　　然后真的时间太晚了，那时已经接近元旦了，再用这样的策划方案，效果肯定没有我们那个时候好，更何况各个省的情况不一样，象青海西宁，电视购物打死你，也是没有用的，销售量一天也就在三套左右，而广告费支出去是十套以上的费用。

　　还有上海，四十万元搞电视购物，想也不用想，市场与浙江完全不一样，上海的老总天天让陈董骂，但没有用，骂也骂不出一条生路来。

　　还有的就是东北三省，按理说市场不错，但三个老总全是从原来的酒店和房地产公司出来的，其中二个老总是服务员和跑堂的出生，营销总监是房产销售员出生，对于产品营销可以说是一无所知，明明一个好市场，由于他们对营销的无知，用老办法进商场进行销售，每天跑得比谁都苦，但结果销售平均一天还不到一套。后来陈董急了，让我过去帮忙，那已经是元旦过一天了，我就把这些死马当作活马医，集中一个报纸进行全面的大促销，同时集中一个频道进行购物宣传，到了春节前东北三省，才算销售有了起色，到春节过后的三月份，三个省达一千二百万元，用陈董的一句话来说:“费用与产出刚巧摆平，没有利润，当是玩游戏。”其它省份全部亏本，这一下整个市场算下来，亏本了二千万元，比去年要好的多。

　　而我们到三月份撤出前，算了一下，共销售一千九百万元，按规定，我们除出费用，得到不菲的利润。

　　在我们走的那天，报纸的总编请我们吃了晚餐，要求再和我们合作一个产品，我答应的非常爽快，因这我看好了新疆的番茄红素，对于女性来说又是一个好产品。

　　一、做市场能简单则简单，越简单越好，把复杂的事情简单化，那是营销至高的水准体现。

　　二、专业体现在哪里，就是体现在市场的把握上，一个人只能有一二种专业，不可能把所有的事情他都能做得很专业。

　　三、一味地模仿和效仿，不去照照自己镜子，不按自己的情况来出解决方案，那么那种模仿与效仿只能是表面的。

　　四、老板挣钱也是不容易的，为什么非得要花大价钱来购买一个小教训呢？难道老板你的钱就不是钱吗？

　　马得草，豪狼营销团队领头“狼”，带领着一群事业的狼领悟着狼性的真谛。资深营销实战专家、高级培训师，F2F营销模式的创立者，亲自策划执行过二十多个知名品牌，如重庆太极、华润雪花啤酒、乔顿西服、和田维药、天津灯塔涂料等，被评为2006中国十大最具有创新性风暴人物，著有《策划风暴》、《一个营销人的三百六十天》、《营销暴风雨》等著作，现为多个大学客座教授和杂志电视营销论坛栏目的特约嘉宾。电子邮件: www.196.com@12.com

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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