一场赌气的策划实战 _ 文库

　　从来没有做过产品销售老总，开始选择产品销售这条创业的新路，结果在某位专家的说服下，有一种叫热暖内衣的全新产品被老总所认可，开始了全面的投入，去年已经做过一年，由于没有找准目标群体，去年就当作交学费，一下子一个多亿就不见了影子，今年新一轮的市场战又一次地开始了。

　　但是去年的市场不成功，让集团的董事长老陈深深知道，现在需要一家咨询公司来完成今年的上市策略了。这样，通过陈董的多方交往摸底，终于双方在相互信任的基础上进行了深度合作。

　　既然合作了，我们就有必要先了解去年的市场，由董事长亲自挂帅的营销团队如何开展市场活动的情况，以便让我们从中找出点可用、可不用，可借鉴的东西来。

　　陈董有一个老朋友，是从事医疗器械的研究的，通过十多年的研究，终于搞就了一套能够自动发热的护胃护膝产品，其实所谓的自动发热就是通过一块扑克牌一样大小的电池进行能量供应而完成的。陈董是第一个试用者，因为陈董是一个严重的胃有毛病的人，一受凉胃就不舒服，而用了这个护胃后，每天再也不用带药，戴在肚子上，也没有过多的障碍，非常合适，当开关一开，热量魔片就开始全自动供热，你也不用担心太热太凉需要用手来调节，真是省心省力。老陈一看，这样的好产品，不去做，那不是对不起专家与消费者吗？

　　陈董有这样一个脾气，一旦看准的东西，就会马上上马，因为帐户趟着近一个多亿的现金，不去把资金搞活，那不是给自己过不去吗？

　　陈董马上从深圳坐飞机回到总部，晚上连夜召开高层管理人员会议，当场成立了天缘商流园有限公司，领导班子也随之建成。

　　第二天，招聘的招聘，定管理制度的定管理制度，搞生产的搞生产，跑手续的跑手续，大家开始忙了起来。

　　十天后，派往广州的团队打电话说，公司的地方找到了，现在需要陈董去看一下，陈董马上订机票，五个小时后陈董出现在广州东风路，第二天签了合同，天缘商流园全国总部就在广州落户了。

　　集团总部的全国市场营销人员的招聘也基本结束，陈董不想去那种做一个市场先看一看市场反映情况的买卖，要做就做大手笔的，全国省会城市全面出击，这一算，除了西藏外，准备开三十个省级公司，需要一百位省级高管人员。于是从招聘的六百个人员挑出了一百五十位人员成为了各个省的销售主任、营销总监和总经理等，广州总部队伍更庞大，一下子建立了六个部门，总部人员达到七十多人。

　　这了稳定人员不随意流动，陈董全面执行高薪工作制，总经理六千元一个月，营销总监五千元，销售主任三千五百元。

　　陈董还决定把生产总部设在深圳，这样离公司总部广州不远，以便从管理到物流能够快速行动。

　　工作一切完成，各路大军经过一个月的培训，也开始坐飞机到自己各自的岗位上去工作了。

　　营销工作全部准备好后，生产部门开始问题出来了，原来护胃护膝产品如果小面积生产，其质量完全可以保持稳定，但要是大面积生产就会出现许多问题，一是里边的发热魔片问题，接线与魔片之间一旦赶大货，就容易出现焊接不结实问题。还有就是集成块的问题，只要电池用的时间一长，容易集成块被烧坏。

　　时间已经到了十月份，要是再不上市，那么可能就会错过大好时光。

　　陈董急了，马上组织生产科研人员进行集中时间解决问题，同时，通知全国各省公司把原来准备十月十五日上市的日期推迟一个月。

　　经过全面技术攻关，终于在十一月五日，基本把这两个问题解决了，但陈董心里还是提着心，虽然解决了，但只要生产一不小心，这样的毛病就还会大面积出现。

　　问题真是接着来，深圳方面因为面料制作太复杂，要求加高加工费用，而且加得数额很大，陈董一气之下，就把护胃护膝布料加工交给了江苏的一家制衣公司，等到定下来，再开始加工，已经是十一月十日，离开市还有五天时间，这会不能再推迟了，陈董在没有办法的情况下，决定用飞机空运的方法，先解决一部分产品投放市场，这样的成本就不用算了，那肯定是高得吓人，但如果市场操作成功，还是有60%的利润空间。

　　由于赶时间，深圳最后合成包装加工公司在合成时显然更是力不从心，这下可好，质量的隐患就此埋了下来。

　　离上市时间还有三天时间，最远最冷的省份先发货，这样就可以赶上上市时间。

　　十一月十五日，产品要全国全面上市，中央电视台各个台也开始上了广告，不到半个月时间，销售量就达到二百多万元，但这离陈董三十个亿的销量还是差的太远，陈董开始在营销上进行人海战术，要求各个省级公司，马上就地招聘一百名销售人员，进行地毯式的营销。这下事情就来了，这批各省的高管人员，并不是从市场中招来搞营销的高手，其中相当一部分是来自陈董手下各大公司抽调过来的人员，有的是酒店的服务员，有的原来是保安员，更有的是原来带小姐出生的鸡头，这些人根本就不知道市场营销是怎么一回事，现在要招聘一百位营销人员，不知道怎么招才能招来，更重要的问题这些人员怎么管理？有些省总自己都还管不好，怎么去管好其他人呢？有的平时就不会说话，但要每天开一个早会进行动员，怎么也动员不起来。

　　更严重的问题是这些人由于在一个月的培训时间里，只是对营销基础进行培训，而对于产品则是一无所知，对于产品的专业机理，那谈都谈不上，后来广州总部的营销总监是一个相当有水平的营销高手，开市前就看到了这样的情况，马上通过全国电话和视频会议，给一个一个的省级公司进行专业培训，一天四个省，直到最后这位总监累得话都说不出来为止，远程培训，其效果可想而知，但这也是最好的办法了，要是一家一家地到各地去培训，那需要整整两个月时间，那几乎是不可能的。

　　所有的事情就是在这样的问题中来回出现，每天的广州总部就是处理这样的事情也来不及，根本没有时间进行制度和人员的指挥管理。

　　陈董看在眼里，急在心里，但没有一个很好的办法，最后决定派出五个懂营销又懂专业的人员到全国各地去，这样十几天就可以把基本的营销问题解决掉。

　　就在他们出发两天后，先是广东市场出现顾客对产品的投诉，说是护膝产品戴上后才五天时间就不热了，一看是连接的线头松掉了，这是个小问题，并不影响整个销售。

　　第二天江西顾客投诉，护胃把老人的肚皮给烧出了一个泡。

　　第三天吉林顾客投诉，护膝通电后不能自动调节，造成布料烧出了一个洞，还好在外面，所以没有把膝盖烧坏。

　　陈董让广州总部通知各个市场马上到郑州召开会议，准备集中人员对产品进行全面的培训与投诉问题现场解决。

　　会议每天开到晚上三点钟，开了五天，其中管南方市场的营销老总过于疲劳，当场晕到在会场上，一位总部副总因为过度劳累而心脏突停五分钟，后来不得不从一线战场拉下来住医院休息。

　　不管再辛苦，不管再努力，但是市场是没有客气的。会议一结束，由于全国近两千五百名销售人员全面的人海营销战术，给本来有质量问题的产品加大了投诉面，因为全是直接面对消费者的，质量问题反映速度更快。

　　全国的一天投诉量达到三百多起，陈董一看再这样下去，营销问题可能引出更大的其它问题，在全国会议十天后，陈董终于下决心裁员，把原来各个市场一百名销售人员载到十五名。招人容易，载人难，一听到载人，有些人开始向当地劳动与工商部门投诉，搞得到最后广西市场的办公室楼梯上全部是大字报，什么还我血汗钱呀，请给我们一个说法呀，世界最没有信用的公司呀等等，还惊动了当地电视如等媒体，还有就是警察，把省级总经理搞得晕头转向，不知道怎么处理才是最好的。

　　元旦一过，质量问题最后还是没有攻关下来，投诉还在继续，陈董不得不再下一个载员令，在现有人员基础上再载十名人员。

　　当然这个局面让每一个省总经理更难受，但事情还得办。到了春节前十几天，陈董再下令只销售护胃，把护膝全部撤下来，其中原因是护胃由于固定性强，其投诉少一些，而护膝的固定性太差，脚一走动，就会使接线头脱落，而且问题一时也解决不了，退出市场是很明智的。

　　陈董在全国总结会议上，说了这么一句话：八千万元算是买个教训吧。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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