20世纪80年代初，妇女卫生巾出现于中国市场，由于高额利润的强力诱导和不断膨胀的市场需要，卫生巾企业迅速增长，使竞争迅速进入白热化阶段。同时，也随着跨国公司品牌产品不断进入市场以后，市场情况也发生变化，行业生产日益向规模化、集约化方向发展，市场增长趋于缓慢，从而使销售渠道也发生变化，大大降低了产品的销售进度。　

　　根据厦门市场独特的地理环境和市场现状，卫生巾市场竞争异常激烈.在此基础上，为了能进一步使我公司的产品在市场上占有一席之地，就厦门市场独特性分布，利用了“二八”原则操作市场。　

　　一、“二八”原则的概念及分析

　　所谓二八原则，也就是指，有时你所做努力的一小部分比例，如20%，却可以为你赢得全部成果的大部分比例，比如80%，应用到推销行业中，就意味着你的20%的客户可能会为你带来总销售入的80%。因此，将你的主要精力集中在这一小部分但却又是十分重要的顾客群及其需求的相关产品上，是非常重要的。　

　　根据市场开发期决定的避重就轻原则，决定注重市场开发渠道的多元化发展和重要客户的网络建设，把营销网络的组建视为重中之重。为此，厦门市场主要是以二级经销商的建立，大中型商场及超市的开发，批发商的组建、宣传、操作为一体来开发市场。　

　　首先，在经销商的选择上，厦门市场选定两家客户为渠道开发的重要客户(即:厦门广裕贸易公司和同安伊汇弘) ，来实行大部份产品的分流（约占80％）；其次，在终端客户的建设上，厦门市场选定20％的大型超市（如大陆商厦、好爱家商场、倍顺连锁超市等），把80％的精力用在这类客户上，重点攻关，重点维护，定期拜访，力求把它们培养成产品消化的尖锋客户，来完成约占80％的女士巾消化，我们也就是利用这些重要客户为重点突破口，来完成每月任务的80%的；再者，在大精力的维护过程中，增加我们产品使用的回头客，建立消费者档案，牢牢抓住这一部份消费者，利用她们的口碑，带动另一部份消费群体的加入，按照“二八原则”，回头客基本占20%客流比例，却能够创造80%营业额，而随机性消费群占80%客流比例，仅仅创造20%营业额。同时，另外的一些中小型超市和终端零售商，在市场分布较广，家数较多，约占终端市场80％，我们投入部份精力，通过不定期回访，加强感情交流和电话联络，来完成每月任务的20%。为此，我们的精力更应该大大投入到重要客户里，协助二级经销商开发市场，以促使货物迅速分流，使产品销售量进一步上升。在协助过程中，我们要融入到商业集体里面，成为商业运作的支柱，事事以自己为楷模，使之带动其他的销售人员和营业人员，提高他们的销售积极性，促使他们也能够宣传和推广公司产品。　

第 1 2 3 4 页　　　　下页：利用“二八”原则的好处 8

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