深入研究消费者还能发现市场空档和全新的市场机会点。新千年之初，我到绍兴讲学。绍兴是真真正正的“人杰地灵，物华天宝”，是“句践卧薪尝胆”与“西施浣沙沉鱼”之地，“绍兴五女——侠女秋瑾、美女西施、才女唐琬、情女祝英台、孝女曹娥”、鲁讯、徐锡麟、周恩来、陆游与绍兴师爷是绍兴人杰地灵的代表，绍兴黄酒则是物华天宝的象征。有一张反映小平同志生活的著名照片里“小平同志正在其乐融融品酒嗑瓜子”，所品之酒就是绍兴酒业龙头企业古越龙山所生产的黄酒。据绍兴当地的政府官员介绍，原来小平同志是喝白酒，后来保健医生推荐他喝绍兴黄酒，因为绍酒度数低、营养佳、活血强身。但这么优秀的一个产品却没有好好地推开，因为黄酒是具有浓郁的江南特色的产品，其消费的主要区域集在浙江、上海及江苏，其实江苏也只是南部地区的老百姓十分认同推崇，一过镇江喝的的就很少了！再加上近几年消费市场十分低迷，绍兴黄酒的销量增长没有理想中那么快。那天，绍兴几大黄酒厂的中高层领导也来听课了。在现场解答时，他们急切地询问应该如何扩大黄酒的销量。要求留下来协助进行营销诊断。恰好作为浙江人，我平常也特别关注黄酒，早就注意到了一些黄酒消费市场中的一些有趣现象：其实江南人挺认同黄酒的，特别是冬天烫一壶黄酒，喝一口全身暖融融的。但在酒店餐馆里，很多人还是在喝冷冰冰的啤酒。一了解，原来黄酒酒精度有18度，江南人的酒量普遍不大，有很大一部分的人一餐只能喝1~3两黄酒，若2~3个朋友在饭店里聚餐，一瓶一斤装的黄酒肯定喝不下，舍不得浪费是人们普遍心态。为避免浪费只好喝啤酒。企业面临的竞争对手不仅有同业品牌，啤酒、白酒、红酒等也是主要竞争对手。于是，我们建议绍兴黄酒立即生产容量为3两、5两、8两的瓶装黄酒，并在通路上主要选择酒店、餐厅推广小容量产品，这是去与啤酒竞争，等于凭空创造出了新的增长点。这一番妙计一说出来，就获得了几大黄酒厂领导的喝彩，掌声久久停不下来，并表示要马上生产小瓶装黄酒。

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