改革营销管理，应重点从营销渠道和营销信息反馈系统的建设着手。正是因为钻头是工业产品，前进厂忽视了营销渠道和顾客反馈信息系统的建设，开发出了高型号钻头，却销售不出去，原因在于钻头的使用由最终顾客来决定。因此，在营销渠道建设上，应该将渠道延伸至最终顾客。要加强对最终顾客的宣传和沟通，让最终客户了解前进厂的产品，增加信任度。

　　除了改善营销渠道，前进厂还需加强促销手段，基于顾客群的相对稳定性和保守性，可采用免费试用的促销策略，以及对比实验的手段，让客户了解前进厂高型号钻头的质量，从而逐步打开销售局面。

　　在打开销售局面、增强信任度方面，网上讨论的网友提出了多种建议。北京美好愿景房地产开发公司高远提供的方案是：“邀请国内外专家对其新发明（19-24号产品系列）进行论证，并申请国家专利；送国家国际技术应用权威机构对其性能进行检测认证，并取得达到国内国际各种指标的证书；同时，选择3家经营理念超前、锐意进取、外向型、在业内取得瞩目业绩的大企业，让它们免费试用一定时间，同时作出承诺：凡在试用期间由于钻头品质，给其造成损失的，本公司全数赔偿。”

　　在价格策略上，案例明显反映出，高型号产品的用户以认知心理来定位价格。也就是高型号产品该值多少价格？因为他们一直进口国外产品，对高型号产品价格定位偏高，心理也就认为值那么多。因此，当前进厂定价过低时，他们反而难以认可。基于上述分析，前进厂的高型号产品应该采用认识价值定价法，并结合使用产品组合定价策略。高远给出了具体的定价方法：“降低1-12号产品价格、维持13-18号产品价格、适度提高19-24号产品价格，在扩大1-18号产品用户群体的同时，利用高档产品实现公司利润最大化的目标。”

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河南思达电子的品牌推广策略 （2001-08-17, 《世界经理人文摘》网站，作者：林克）