中间商喜欢砍价，中国企业在出口时应坚持原则，用产品和服务质量来招徕他们，让他们加深对自己企业的了解，并按实际情况（如订单数量）灵活处理。

　　根据汤海清的经验，所有的外商去他们企业考察，一般不会是白去，特别是中间商。他们肯定要成生意才愿意离开，因为客户既然来到供应商那里，去之前是经过详细了解和市场调查的。

　　客户有意而来，能否把握机会，签到订单，应付好他们的砍价嗜好就是关键之一。汤海清介绍说，现在中间商来中国还出现了一些新变化，如采购量越来越小、越来越挑剔。他们有更多的时间进行“货比三家”。

　　中间商挑剔的主要是产品、公司规模、信誉和贸易条件。贸易条件包括付款方式、交货条件、装运期。针对以上情况和新变化，汤海清过去的经验是：

　　坚持自己的原则和立场坚坚持原则是应付中间商挑剔价格的主要策略，公司首先要保证出口业务有利润，但在保证客户利益和公司利润的前提下，再适当做些让步。如果太过分或属无理要求，不妨拒绝他。

　　“在这种情况下，我们甚至会推荐他们到其它地方去做。总之，会很礼貌地拒绝。”汤海清说。实际上，有很多时候，中间商只是利用这种方式来测试供应商的心理，而不是真的想到其他厂去，因为既然客户来到你的企业，客户肯定是做过调查和挑选的，甚至还知道一些底细，所以一旦你坚持原则，客户一般会放弃自己的立场。

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