强调产品或服务质量坚利用产品或服务的款式、质量、交货期等其它条件来说服中间商，这些条件绝不能忽视。其中质量最关键。中间商特别喜欢及时交货，因为他们也要满足他们那边的客户，对自己的客户守信誉。在这一点上，中国企业中规模较大的生产企业更有实力做到这一点。

　　所以，这些企业的报价比小企业的要高一些，也常被外商接受。“比如我们产品的出口报价要高于我们竞争对手的价3%-5%，就是因为我们可以给客户保证这一点。”汤海清介绍道。

　　对于爱砍价的中间商，确实比较难应付。这实际上是对出口业务经理应付技巧的一个挑战，汤海清认为，“所以我个人反而很喜欢与这类客户打交道。在与他们的业务交往中，可学到更多东西。接待这种客户多了，再遇到类似情况，自己处理起来就游刃有余。”

　　他接着讲了一次自己的亲身经历：“曾经有个外贸公司带来一个以色列的客户，他开始下单时我问他要几个货柜的货，他告诉我要3个大柜。看起来数量不错，我问他每个柜的花色和款式怎么配。客户说一个款一个柜。我心里想，这不太可能。我就带他去选款，他选了15个款，我再问他，你要定多少个柜，他才告诉我，他只订一个柜。我就告诉他，这样配柜我们根本不能做（实际上任何一个工厂都不可能做）。因为一个柜的话，才8,000多双鞋，客户要15个款，每个款才多少？开仓单的费用都不够。这样，他退一步说要9个款，我说‘不行’。他又说8个、7个、6个等，最后一直砍到3个，我们考虑到第一次做，就接受了。所以，跟中间商打交道就在集市里买东西一样。你要耐心地与他们砍、与他们谈。”

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