现在每届广交会，印度、巴基斯坦等国家地区的中小经销商和零售商来得越来越多，他们原来主要向当地的大进口商购买，现在想直接到中国来买，想拿到更好的价格、获取更多利润。

　　很明显他们的实力较小、订货分散。所以从中国企业的角度来看，与这类客户直接做并不是件好事，原因是他们打断了原来的渠道，很容易把市场搞乱、在当地市场搞价格恶性竞争。从出口履约工作上来讲，也增加供应商出口业务操作和管理上难度，特别是了解这些买家的信誉。

　　如果是比较有实力的买家，只要觉得有发展潜力，当然应该扶持他们。“现在我们的许多大客户都是从小客户开始扶持出来的或做出来的，”汤海清说，“象我们在巴基斯坦的一家中间商，10多年前每年订购量不到2、3个小柜，经过这些年的发展，现在已经成为了公司最大客户之一。”

　　类似的客户在他们公司比较多，成了他们公司来自全球的主要购买力量。“我们双方都非常熟悉和了解，我们对那些客户在当地的存货情况、销售价格，他们的客户等非常了解。他们卖的合同有时也会给我们看，客户资料也会告诉我们，甚至对他们公司账上的资金状况都很清楚。”

　　象这样，虽然汤海清知道这些中间商的客户，也不会直接联系客户的买家，即使要联系，也会先征得那些中间商的同意。因为有时候总有些不清楚或有疑问的情况，难免会向这些中间商的客户了解。总之，大家都习惯了，敞开来做，相互不用担心，彼此专注于自己的角色，互惠互利。

　　要作好一个产品或市场，信息是前提，而合作伙伴是最重要的信息渠道。在这方面中间商比直接的用户或消费者表现更突出。许多中间商都是直接带他的客户来中国的工厂，让厂方与客户直接谈，中间商只在两者中间起沟通、牵线搭桥作用，安排商务上的一些事情。所以，中国企业能直接了解到市场情况和信息：了解到国外目标市场上流行什么款式、颜色、面料等。

　　为了方便各种类型的外商来企业洽谈业务，全州三兴体育用品有限公司现在设有1个大的和8个小的样品室，这些小样品室都是为客户专门设定的样品室，如同他们自己公司的样品室一样。这样中间商带客户来，就象回到他们自己公司，里面都是他们自己需要的款式、尺码。“客户可以自己关着门去谈，等谈好后作了合同给我们就可以了，”汤海清介绍，“但有些客户不愿意将自己的样品摆出来，他们就可以使用公共样品室。”想中间商之所想，为他们提供方便，这就是全州三兴得全球买家特别是中间商青睐，从而订单一直很充足的原因之一。

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