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做善于利用“沟通之窗”的销售代表
中国营销传播网， 2001-11-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 9289
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一、什么是沟通之窗：
沟通之窗户是一个心理学的概念，把自己和别人的沟通的内容划分为四个区域，不同的区域、不同的情况、不同的对象，要采取不同的策略。
销售代表和客户沟通的过程中一般遵循沟通之窗的原理，所谓窗包括下面几个区域：
开放区域：销售代表和客户都知道的信息，构成开放区。
隐藏区域：销售代表知道，而客户不知道的信息，构成隐藏区。
盲目区域：销售代表不知道，而客户知道的信息、知识、背景等。
未知区域：销售代表和客户都不知道的信息构成的区域。
上图中的四个区中，销售代表的隐藏区域就是客户的盲目区，销售代表的盲目区就是客户的隐藏区。销售代表怎样利用沟通之窗呢？在沟通过程中怎样达到自己的目的呢？同时，客户怎样来开头？客户是在怎样来达到自己的目的呢？这些问题是每一个销售代表要研究和把握的。
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关于作者：
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郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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