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做善于利用“沟通之窗”的销售代表 7 上页：盲目区和隐藏区的谈判 销售代表要为客户创造价值，就要解决客户的实际问题，要整合客户和公司的资源，其中有一些是双方都没有成型解决办法的，需要双方共同来探讨。例如要发起一个促销活动，需要客户和销售代表来共同商量发起。刚开始可能双方都不知道怎么做，只有双方达成一致，才能完全了解。下面的案例： 老王：“小张，你们的政策到底有没有变化？” 小张：“你不说我还忘了，没有变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。” 老王：“现在的政策是什么？” 小张：“还是每个月返利，按照这个阶梯来返”，递上表格。 老王：“赵经理还在干吗？这个政策是不是他定的政策，好久没有看到他了。” 小张：“还在干经理，不过也有些官僚了。” 老王：“谁当了领导都这样，不信你试试？” 小张：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去？” 老王：“哈，要上量还不容易？做个促销就行了，我是靠你吃饭的。” 小张：“你看该怎么搞？” 老王来了兴致，“可能这样比较好……” 当然，不是每一个销售代表和客户的沟通都遵循从“开放区”到“盲目区”和“隐藏区”的冲突，最后到“未知区”来解决客户的实际问题这个原则。对于不熟悉的客户，“开放区”要大一点，在开放区的沟通时间要长一点。老客户可以直接进入“盲目区”。同样事情不同、事情的紧急程度不同、销售代表的沟通风格不同，沟通的路线和步骤也会不同，四个区域的使用情况也不同。沟通之窗非常有利于销售代表全面了解和客户“谈判”的步骤和方法，有利于不断地总结的经验。同时销售代表要有这样的理念：“客户可以抱怨我们的产品，但一定不能让客户抱怨我们的服务”。如果因为品牌问题、产品问题、政策问题失去客户，那是没有办法的事情，是公司的问题。如果因为和客户沟通不好而失去客户，那将是销售代表最大的失败。 关于作者：
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